「戦略力」が身につく方法

　値引きは「麻薬」だ。（117ページより）

著者は、日本アイ・ビー・エムで商品プランナーや製品開発マネージャーを務めた永井孝尚さん。
永井さんは「顧客の言いなりになることは必ずしも正しくない」（29 ページ）と指摘する。なぜなら「顧客は課題を持っているが、その課題を自分で認識しているとは限らないからだ」。
そこで、「顧客中心主義」を提唱する。これは、「顧客を大切なパートナーと考え、顧客の期待値を常に上回ろうとする考え方だ。顧客自身が気がつかない課題を解決し、それにより顧客を大きく感動させる」（9 ページ）。

永井さんは、顧客中心主義を貫けば、街の電器店が家電量販店を凌ぐこともできるという。
そのためには、「顧客の課題は、自分の頭だけで考えてはいけない。必ず最初の段階で検証すべき」（49 ページ）とアドバイスする。また、「短期間で市場が激変している現代、市場調査に過度に頼るのはリスクが伴う。市場調査を鵜呑みにせずに、顧客の声を検証する等、自分自身で確認することが必要」（58 ページ）とも。
さらに「マーケティング理論はあくまで手段であり、道具に過ぎないということだ。そして、ビジネスの現場のあらゆる場面に万能なマーケティング理論は存在しない」（80 ページ）と指摘する。「役に立つ商品を出し続けるためには、商品を買ってくれる顧客よリも、商品を実際に使う本当のユーザーの声に耳を澄まさなければいけない」（91 ページ）とも。

永井さんは、「企画に数カ月かけることができた古きよき時代は終わったのだ。むしろ半日で仮説としてたたき台の企画を作り、関係者を巻き込んで実行してみる。そして数週間から数カ月で成果を着実に出し、結果を検証する。仮説と検証を繰り返しながら企画を育てていくことが必要」（148 ページ）と述べる。これは、システム開発をウォーターフォールモデルからスパイラルモデルへの転換を求めることと似ている。

永井さんは最後に、「自分の意見を表明することで誤りを指摘され、それに気づくことで成長する」（198 ページ）とアドバイスする。市場や経済構造が変化している以上、われわれビジネスマンも変身していなかければいけないと感じた次第。