三流から一流へ

（コンサル日記）提案活動で得た教訓について

久しぶりにブログを更新します。最近の仕事の状況ですが、某企業に提案活動をしておりました。結果、ロスト（提案失敗）しました。泣き崩れそうになりましたが、良かった点、悪かった点をまとめ、今後の教訓にしたいと思います。まず始めに、今回の提案の流れについて概略を説明します。１．某企業からRFP受領２．ワードで提案書作成３．提案書提出４．1次審査通過５．最終審査の為、パワポでプレゼン資料作成　　（提案書がワードなので、パワポに作り直し）６．最終プレゼン（全体時間枠90分、内プレゼン20分、質疑応答70分）まず始めに良かった点です。大きく4点あります。◎1点目今回は自身初となるプレゼンテーションの機会を得ました。通常、コンサルティングファーム（私の感覚）では、提案書は作成しても、客先でのプレゼンテーションを実施するのは、大体は上司の方が実施します。しかし、幸運にもこの大役を任されました。なお、最終審査前日に徹夜で練習した為、自分の評価としては良いプレゼンが出来たと思っております。◎2点目プレゼンの中で、質疑応答70分という枠があったのですが、本番ではフルタイムで顧客からの質問攻めに合いました。死力を尽くして回答し、無事乗り切りました。良かった点としては、回答できない（事前に準備できないような）質問であっても、なんとか回答できました。とはいえ、コンサルタントらしからぬ「ロジック（話の論理展開）」が破綻しており、最後は「熱意」で力説しました。（笑）これも良い点として前向きに捕らえております。◎3点目提案の中では、私のコンサル経験としては初となる「プロマネ」を任されることが決まっておりました。残念ながらロストしてしまった為、経験していないのですが、心構えという点で、相当モチベーションが上がったのは言うまでもありません。◎4点目今回の提案書のイワユル「考える部分」については、全面的に任されました。少ない情報の中から、ファクト（事実）を見つけ、課題解決（案）を作成できたこと。そして、コンペティターに他コンサルティングファームがいるとの情報を得ていたことから、差別化戦略としての施策を提示できたこと、が挙げられます。次に悪かった点です。大きく1点あります。（但し、思いついた時点でまた書き足しますが・・・）●悪かった点今回の質疑応答の中で、事前に準備できた（理論武装できた）内容であったにも関わらず、それが出来なかった点です。出来なかった理由として、プレゼン資料の作成と練習を本番当日まで行なったためです。正直、プレゼン資料作成・練習のみで手一杯状態でした。準備不足だったのは否めません。こうなった（資料の作成及び練習遅延の）原因としては、今回の提案は親会社（某支社）との協同提案だったのですが、その親会社と物理的に距離がかなり離れており、面と向かった折衝ができなかったこと。これが大きく影響しております。是正策は、やはりこちらから事前に支社に出向き、面と向かった折衝を密に実施おけば良いのですが、とはいえ、予算の関係で困難だったのも事実です。というわけで、資料の作成及び練習が遅延したことで想定質問を考える時間がほとんど取れなかったという事実があります。（所詮、言い訳ですが。。。）以上の教訓を踏まえ、次回に提案の機会を頂けたら、必ずリベンジしたいと思います。以上