2010.04.22
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仕事は電話営業でいくらでも取れる時代だったが、廃業した原因は３つ。
●自分の適性が読めず、昔ながらの代書屋的な業務にこだわりすぎた。
●酒で頭がいかれていた……。
●細かい事務処理が大の苦手だった。仕事はいくらでも取れるが、事務処理に足を引っ張られて、途中から、営業に手が回らなくなっていた。
細かい事務処理が、ほとんど、できない人間が、通常の社労士業務をできる訳がなかった。
その後、暫く、転職を繰り返した。
電話営業に関しては、家庭教師（内実は高価な教材販売）のテレホンアポインターを、しばらくやっていた。アポインターは６０人程いたが、どうしても、勝てないアポインターが、一人いた。天才的なアポインターであった。当時はおそらく北海道No.1のアポインターだったろう。もう一人、天才的なアポインターがいた。この二人、今では一人は東京で芸能人をやっており、もう一人は、社員１００人を超える会社の社長になっている。俺は常に二位か三位の成績であった。
その後、広告代理店の自己完結型の電話営業の会社に就職した。営業マンは５０人程いたが、俺は入社した初日から、トップの成績になった。本州資本の北海道支社であったが、関西人の支社長が驚いていた。その頃から、俺は「カリスマ電話営業マン」と呼ばれるようになった。しかし、しばらくしてから、その広告代理店は倒産。原因はアクドイ営業のやりすぎだった。
再開業後、俺は、社労士事務所のお客さんを、電話営業で次から次に顧問先にしたが、昔と同じジレンマに陥った。お客さんが一定の件数になると、むかし程ではなかったが、やはり事務処理に足を引っ張られ、営業に手が回らなくなっていた。だから、食べてはいけたが、顧問先は伸びなかった。僅かな件数の顧問先の事務処理に汲々としていたから、事務処理のスタッフを雇い入れる余裕もなかったのだ。まだ、昔ながらの社労士さんの仕事のやり方に拘っていたのが原因だったろう。
その後、暫く、電話営業をやらない時代が続いた。その間に、電話営業業界のテクニックは、時代とともに急激に変化したようである。それに気づいたのが、最近。
例の無給研修によって、今でこそ、昔の腕を取り戻したが、研修の最初の１ヶ月、成績があがらず、地獄だった。２ヶ月目に入り、時代の変化に対応したおかげで、僅かな日数しか参加していないのに、毎日出勤しているアポインターを抜いて、一位になれた。ただ、これは、偶然かもしれないから、無給研修は、今暫くは、続けよう。まあ、週に一回ていど、数時間……。
生命保険会社の営業マンや、業界新聞社の営業マンに知り合いがいる。
生命保険会社はすでにブランドイメージが強固だから、電話営業が非常に向いていると思う。足を使って、苦心惨憺している生保の営業マンに電話営業を勧めても、なぜか、実行しない。
また、友人の業界新聞社の営業マンは、毎月の契約件数のノルマが五件だという。彼の営業手法は、地域の会社への飛び込み営業。泊まりがけで他の地方にも出張している。たった五件の契約が取れず、悩み抜いている。俺は彼に助言した。
「なにを無駄なことばかりやっているの？ 全国の会社に、１日３００本は電話して、最初は無料でサンプルの新聞、送りまくればいいでしょう？ サンプルを送ったら、また電話して、クロージンクかければいい。俺ならば月に１００契約とる自信あるよ」
業界新聞の営業程、自己完結型の営業が向いている職種はないだろう。
飛び込みなんて、時間の無駄。ガソリン代の無駄。宿泊費の無駄……。
札幌支社の事務所から一本も出ずに、サンプルの送付→クロージング→契約書の郵便によるやりとり→代金の振り込みによる回収まで、事務所から一歩も出ずに出来る。
なぜ、やらないのだろうと、不思議である。
その前に、自分の知識の再確認もかねて、現代企業の人事・労務管理のあり方について、電話営業と関係ないが、暫く連載する。その後にはじめて、電話による「落とし方」の実践に入ろう。
この連載、暫く続きそう……。
つづく。
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2011.10.17 04:33:49
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