人生とサムマネー

第2章　アドバイザーの目指すべき道

富裕層向けアドバイザーにフォーカスするＦＡ（ウェルス・マネジャー）

＜顧客の思いに共感でき、該博な見識を持ち、よき聞き役となれるか＞

多くの富裕層・オーナー経営者は、未来に関し自分の考えが十分ということはないし、自分の計画を発展させるには手助けを必要としている。しかし、彼らがフラストレーションを感じるのは、利益相反のない、共感を持って見守ってくれる聞き役・相談役を探すのが結構難しいという事実である。

例えば、幹部社員たちは、どんな決定であれ、その決定が自分に降りかかってくる影響の方により強い関心を持つだろう。会計人も、アドバイスはできるだろうが、自分の担当するエリアとの関連を離れて自由に発言はできない。自分の会計人としての立場に利害が絡めば期待できないだろう。家族は当然協力を惜しまないだろうが、往々にして現状に満足していて、何らかの変化に対し反対してくるかもしれない。

その意味では、信頼のおけるファイナンシャルアドバイザーこそ、パーフェクトな聞き役・相談役となれる。

＜客をどれだけ知っているか＞

傍から見えない顧客の心の中にある希望や不安・怖れに気づくためには、次の質問に答えてみればよい。主要３人の顧客でいい、質問リストを埋めてみよ。もし埋められない欄があったら、直ちに客のところへ行き回答を得るようにすることだ。

○客が好む投資・運用のトピック
○休暇のとき好んでいく場所
○パッション（芸術、スポーツ、収集趣味）
○好みのチャリティ活動
○リタイアメントの夢と場所
○特別な要望（老親の介護、障害児の世話）

常に変化してゆくものなのでアップデートを忘れないように。コンタクト・マネジメント・ソフトウェアにこれらの情報項目を加え、主要顧客との面談で打ち合わせをする際に、備忘録として使うと良い。
客が喜びそうなテーマに関する情報を目にしたら、ノートに書きとめ、記事を送ることだ。関連書籍を時々送るのも良い。そうした心配りがあれば、あなたが顧客を単に口座人としてではなく、人間として関心をもって見ていることが伝わるだろう。

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