2012.04.18
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「営業」
大半の人が「したくない」と言います。
なぜそうなのかを聞いてみると、極端なエピソードばかりが「噂」として流れ込んでいるようです。
「身内にモノを売らないといけない」
「毎日ノルマを果たすまで残業」
「見知らぬ人に会って断られ続ける」
「月末はめちゃくちゃ大変らしい」
営業を嫌がる人は何をしたがるかというと、
「企画」とか
「クリエイティブ」という答えが返ってきます。
なぜか聞いてみると、
「カッコ良さそう」
「面白そう」
とのことです。
それは確かにそうですが、現場を知らず、自分でお客を作れない人間が作った企画は採用されることは少ないです。
企業は、営業ができない人に大事な仕事を与えることはありません。
そう言う人の自己PRを見ると、
「私は前例にとらわれない柔軟な発想ができます」
「型にはまらない独創的なアイデアを出せます」
などと書いてあります。
「私は企画の仕事を理解していません」
ということにしか聞こえないことが多いです。
会社で働く上で、アイデアには二種類あり、二つが揃わないと本当のアイデアとは呼びません。
一つは、「何を売るか」です。
面白い商品、今までなかったサービス、他社が扱っていない商品、業界では先駆的な商材、などがこれに当たります。
そしてもう一つは、「それをどう売るか」です。
お客にどう面白さを伝えるか、どうやって購買意欲を喚起させるか、どうやって差別化を図ってメリットを訴求するか…。
これが「営業」です。
だから、「使えるアイデア」とは、企画面と営業面の要素が揃ってこそ、初めて実行可能になるわけです。自分の頭に浮かんだ「面白い」、「新しい」、「売れそう」、「役立ちそう」くらいの物事は「アイデア」と呼びません。実際の販売の難しさや債権回収の手間を考慮していなければ無意味です。
お客様にとっては
「あればいいな」は必要なく、「ないと困る」価値が必要です
それができて初めて一人前の企画となるわけです。
「予算・期限・人数・競合他社」という制約の中で実効性のあるアイデアを思いつくのは、並大抵の頭脳や経験ではできません。「企画」と口にする時、果たしてこの「制約」はどこまで考え抜かれているかが重要です。
「営業ができる」ということは、
「何をどう伝えれば、赤の他人がお客になるかを知っているということ」
であると思います。
営業は「担当分野のコンサルタント」です。企業には必ず事業目標があり、それを目指している「今」という状態は、必ず何かの分野で「不足している」という状態です。だから、提携企業や他社の知恵、商品、経験を活用し、目標達成に向かって挑戦するわけです。
そこに関わるのが、営業の人々です。
ですから、営業に求められるのは
「クライアントがわからない部分を明確に示し、解決策を提案する」
ということです。
こんな話があります。
ある工場長が、工場の機械が壊れたため修理のプロ（営業）を呼びました。
しばらく機械を触ったり見たりした後、プロが数回、ハンマーで機械を叩くと…機械は正常に動き始めました。
彼が「五○○ドル」の請求書を残して去ろうとすると、工場長は「あれだけの作業で五○○ドル？明細書を見せろ」と納得いかない様子。が、後日送付された書類には…
叩く作業＝一ドル
叩く場所の選定＝四九九ドル
と二行の答えが書いてありました。
という話です。
参考図書：実践 億万長者入門 フォレスト出版
「相手が分からないことが分かる」というのは、貴重なスキルです。
「機械修理」という企画は、それを実行する相手の存在と、その相手の要望があってこそ仕事になります。
営業がうまくいってこそ、企画の人も喜べます。場所が分かってから叩くのなら、誰でもできる作業のように見えますが、どこを叩けばよいかはなかなか分かりません。この、チャンスを見抜く力こそ、営業の力。営業が開拓したルートに、あとは企画が開発した商材を流し込んでいけばいいわけです。
だから、「企画」という仕事の九割は「営業」です。
企画と営業は別物ではありません。
それは表裏一体のものです。
営業の現場を無視した企画は最初から成り立たず、企画の苦労や思いを忘れた営業も成り立ちません。
「人が嫌がっているものを歓迎する」のが、アピールの基本です。
熱い叩き方、真剣な顔をした叩き方、激しい叩き方、礼儀正しい叩き方を練習するのも結構ですが、叩く場所がずれていたら、意味がありません。
それは就職活動でも営業でも同じです。
就職活動は、仕事の第一歩です。
自分という商品を企業に買ってもらうことですね。
企業からすると、新卒採用の費用は一人当たり100万円ほどかかります。
相手の、どこをどう叩けば商品や自分を快く買ってくれますか？
大半の人が「したくない」と言います。
なぜそうなのかを聞いてみると、極端なエピソードばかりが「噂」として流れ込んでいるようです。
「身内にモノを売らないといけない」
「毎日ノルマを果たすまで残業」
「見知らぬ人に会って断られ続ける」
「月末はめちゃくちゃ大変らしい」
営業を嫌がる人は何をしたがるかというと、
「企画」とか
「クリエイティブ」という答えが返ってきます。
なぜか聞いてみると、
「カッコ良さそう」
「面白そう」
とのことです。
それは確かにそうですが、現場を知らず、自分でお客を作れない人間が作った企画は採用されることは少ないです。
企業は、営業ができない人に大事な仕事を与えることはありません。
そう言う人の自己PRを見ると、
「私は前例にとらわれない柔軟な発想ができます」
「型にはまらない独創的なアイデアを出せます」
などと書いてあります。
「私は企画の仕事を理解していません」
ということにしか聞こえないことが多いです。
会社で働く上で、アイデアには二種類あり、二つが揃わないと本当のアイデアとは呼びません。
一つは、「何を売るか」です。
面白い商品、今までなかったサービス、他社が扱っていない商品、業界では先駆的な商材、などがこれに当たります。
そしてもう一つは、「それをどう売るか」です。
お客にどう面白さを伝えるか、どうやって購買意欲を喚起させるか、どうやって差別化を図ってメリットを訴求するか…。
これが「営業」です。
だから、「使えるアイデア」とは、企画面と営業面の要素が揃ってこそ、初めて実行可能になるわけです。自分の頭に浮かんだ「面白い」、「新しい」、「売れそう」、「役立ちそう」くらいの物事は「アイデア」と呼びません。実際の販売の難しさや債権回収の手間を考慮していなければ無意味です。
お客様にとっては
「あればいいな」は必要なく、「ないと困る」価値が必要です
それができて初めて一人前の企画となるわけです。
「予算・期限・人数・競合他社」という制約の中で実効性のあるアイデアを思いつくのは、並大抵の頭脳や経験ではできません。「企画」と口にする時、果たしてこの「制約」はどこまで考え抜かれているかが重要です。
「営業ができる」ということは、
「何をどう伝えれば、赤の他人がお客になるかを知っているということ」
であると思います。
営業は「担当分野のコンサルタント」です。企業には必ず事業目標があり、それを目指している「今」という状態は、必ず何かの分野で「不足している」という状態です。だから、提携企業や他社の知恵、商品、経験を活用し、目標達成に向かって挑戦するわけです。
そこに関わるのが、営業の人々です。
ですから、営業に求められるのは
「クライアントがわからない部分を明確に示し、解決策を提案する」
ということです。
こんな話があります。
ある工場長が、工場の機械が壊れたため修理のプロ（営業）を呼びました。
しばらく機械を触ったり見たりした後、プロが数回、ハンマーで機械を叩くと…機械は正常に動き始めました。
彼が「五○○ドル」の請求書を残して去ろうとすると、工場長は「あれだけの作業で五○○ドル？明細書を見せろ」と納得いかない様子。が、後日送付された書類には…
叩く作業＝一ドル
叩く場所の選定＝四九九ドル
と二行の答えが書いてありました。
という話です。
参考図書：実践 億万長者入門 フォレスト出版
「相手が分からないことが分かる」というのは、貴重なスキルです。
「機械修理」という企画は、それを実行する相手の存在と、その相手の要望があってこそ仕事になります。
営業がうまくいってこそ、企画の人も喜べます。場所が分かってから叩くのなら、誰でもできる作業のように見えますが、どこを叩けばよいかはなかなか分かりません。この、チャンスを見抜く力こそ、営業の力。営業が開拓したルートに、あとは企画が開発した商材を流し込んでいけばいいわけです。
だから、「企画」という仕事の九割は「営業」です。
企画と営業は別物ではありません。
それは表裏一体のものです。
営業の現場を無視した企画は最初から成り立たず、企画の苦労や思いを忘れた営業も成り立ちません。
「人が嫌がっているものを歓迎する」のが、アピールの基本です。
熱い叩き方、真剣な顔をした叩き方、激しい叩き方、礼儀正しい叩き方を練習するのも結構ですが、叩く場所がずれていたら、意味がありません。
それは就職活動でも営業でも同じです。
就職活動は、仕事の第一歩です。
自分という商品を企業に買ってもらうことですね。
企業からすると、新卒採用の費用は一人当たり100万円ほどかかります。
相手の、どこをどう叩けば商品や自分を快く買ってくれますか？
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