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何を売る？
伸び悩んでいる営業マンほど、商品を売っている。例えば、お客様と「老後について」の話になった時に、多くの伸び悩んでいる生保営業マンは、このままだと、いくら足りないから、この商品で準備すると、資産形成がスムーズ行くと語り、直ぐに自社で扱っている商品を売り込もうとする。これでは、折角、お客様が興味や関心を持っていることに蓋を閉ざしかねない。では、出来る営業マンは、どうしているのか？まずは、「老後について」の話をもって掘り下げて、効果的な質問を繰り返して行く。例えば・・・老後に何をしたいのか？敢えて老後に始めてみたい趣味はあるのか？どんな一日を過ごしたいのか？旅行に行きたいのか？・・・そうすると、それに伴う費用が発生することが分かり、目標金額が見えてくるのである。その結果、今から準備しておいた方が良い、積立金額が決まり、先程、話が出ていたことを実現出来るのである。では、出来る営業マンは、何を売っているのか？？？それは、商品ではなく、商品購入後のストーリーを売っているのである。だから、契約になりやすいし、お客様も楽しみながら商談に入り込んで行くのである。何を売るか？その目的の違いで、ゴールは大きく変わってくる。
2025年02月24日
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目標の進化
自分の目標がある程度達成出来たら、次は、後輩の育成に力を注ぎ、その後輩も目標を達成し始めたら、その次は、業界や社会貢献をすることで、人間力が高まり、自分の人生を悔いなく終えることが出来る。
2025年02月23日
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世の中に無いローン
教育資金にもローンがある。マイカーにも、ローンがある。住宅にも、ローンがある。この世に無いローン・・・それは、「老後資金ローン」。老後問題を解決するためには、働き続けるか？今のうちから備えるか？この２つ以外に方法は無い。幸いなことに、我々生保営業マンは、万が一の備えをしながら、老後の備えも出来る商品をたくさん持っている。NISAやiDeCoには無い、保障のメリットをお伝えをすることで、お客様の人生における「安心」を提供出来るはずである。だから、もっと自信を持って、お客様に相対すれば良い。
2025年02月14日
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だから成功する！
会議に遅刻しない。約束を守る。先に挨拶をする。先の気配りが出来る。ホスピタリティーに溢れている。相手の芯を付く質問が出来る。今年度、MDRT日本会の仕事を務めさせて頂いて、メンバーから学んだこと。
2025年01月16日
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生保営業マンの本来の使命って？
最近になって、ドル建ての保険の解約が増えているらしい。(弊社は販売していないが・・・)その理由は、NISAやiDeCoに鞍替えとのこと。生命保険業界は、政府や行政の施策によって、もろに影響を受ける業界である。貯蓄性商品の標準利率の引き下げ、バレンタインショック、超低金利時代、高額療養費限度額の引き上げ・・・我々生命保険募集人は、その都度、販売手法を変えざるを得なくなった。しかし、百年来変わらないことがある。それは、「保障」である。「保障」に対して、メスが入ったことは、一度もない。我々の聖域には、一度も踏みこられたことはないのである。最近、資産性商品しか売れない生保営業マンが増えている。また、何らかの影響を受けたら、その営業マンは、一体どうなってしまうのだろう？我々の使命は、資産形成も去ることながら、お客様の不測の事態に対して、安心をお届けすること。それ以上でもそれ以下でもない。「保障」を熱く語れる営業マンが増えていくことを本当に期待したい。資産形成は、我々でなくても、出来る業界があるので・・・
2024年12月27日
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悩みの根深さ
出来る営業マンが、燃え付き症候群になると、立ち直るまでに、相当の時間を要する。しかも、周りからは、一目置かれている存在なので、声を掛けられたりすることはない。どんどん現実と周りの期待とのギャップに追い込まれる。本当は泣きたいくらいに辛いはずなのに、その姿を見せることさえ、立場上、許されない。そんな時には、自分よりももっと経験値の高い先輩営業マンに相談をすることをお勧めする。きっと、その先輩も、一度は、そんな経験をしているはず。そして、適切なアドバイスをもらえるであろう。そうすれば、いずれは、以前の自分を取り戻せるはずである。元々、ポテンシャルは高いのだから・・・出来る営業マンの誰もが通るべき試練・・・だから、当たり前のことなのである。
2024年12月12日
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ベクトル
２人の営業マンがいたとしたとします。次の発言を聞いて、後に成功する営業マンは、どちらだと思いますか？A「ずっとタイトルを取り続けて、いっぱい稼ぎたいです！」Ｂ「お客様本位を貫いて、お客様のお役に立てるように頑張ります！」私がたくさんの営業マンを見て来て、結果的に成功を収めた営業マンは、Ｂタイプの営業マンです。ベクトルが、自分に向いているか？それとも、お客様に向いているか？マネーモチベーションや名誉モチベーションは、それらが達成されると、燃え付き症候群のような現象が起き、そこから這い上がることは、なかなか難しいです。更に、普段の営業活動のものさしが、数字なので、その浮き沈みによって、モチベーションが左右されます。しかし、Ｂタイプの営業マンは、数字に左右されることなく、お客様にどう喜ばれるがものさしになり、そこには、「モチベーション」という言葉すら存在しません。営業活動は、長く続けることが、もっとも重要であり、最大のお客様サービスです。だからこそ、どこにベクトルを向けるかがとても大切なのです。
2024年12月06日
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正しい方向に向いていれば、必ず花は咲く
どんなに歩みが遅くても、正しい方向へと向かっていれば、必ず、花は咲く。どんなに周りが駆け足で進んでいても、自分は自分、他人は他人。自分に合ったペースで進むことが大事。神様は、そんな努力を必ず見ている。だから、安心して、正しい方向へと進めば良い。
2024年11月21日
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何を語る？？？
「生命保険」は、何のために掛けるのか？？？生命保険は、商品ではなく、「立場」に掛けるもの。お父さんだったり、お母さんだったり、経営者だったり・・・その人の置かれている状況(立場)に応じて、掛けられなくては、全く意味が無い。しかし、伸び悩んでいる営業マンほど、「商品」の話を繰り返す。だから、お客様には、なかなか伝わらない。出来る営業マンほど、お客様の置かれている立場について、解くと語る。だから、お客様の心に突き刺さる。では、なぜ、生命保険は、売りづらいのか？それは、「お客様の立場を守る話」が、出来ないから、なかなか売れないのである。今、伸び悩んでいる生保営業マンがいたとしたら、「立場」の話を増やしてみては、どうだろうか？本気でお客様に語ることが出来れば、きっと、今までとは違ったお客様の反応が見られるはずである。
2024年11月06日
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日頃の習慣が体に出る
〈日頃の習慣が体に出る〉https://ameblo.jp/kuri-630/entry-12870442886.html
2024年10月17日
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不自然な行動
〈不自然な行動〉https://ameblo.jp/kuri-630/entry-12870431410.html
2024年10月14日
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ロープレの真実
〈ロープレの真実〉https://ameblo.jp/kuri-630/entry-12870430177.html
2024年10月13日
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「袖触れ合う縁を大縁に変える」かは自分次第
会社に勤めていると、色々な飲み会がある。ましてや、生命保険業界にいると、業界団体の色々な飲み会が定期的にある。その飲み会の中には、行って本当に良かったと思える飲み会と時間とお金の無駄だったと言う飲み会もある。後者の飲み会に参加すると、本当にその翌日は、げんなりする。私は、今年度、生命保険業界団体の役職を２つ拝命しているが、どちらの飲み会も参加すると、とても楽しい。特に、MDRTの飲み会は、とても居心地が良い。どうしてかと言うと、会に参加しているメンバーが、ホスピタリティーに溢れているからである。グラスの飲み物がもう少しで空になりそうになると、さりげなく、次の飲み物を手配してくれたり、配膳されたものを直ぐに綺麗に取り分けしてくれる。その心配り足るやホスピタリティーの奪い合いである。(笑)だから、業界をリードするメンバーなのであろう。かと思えば、自分だけが楽しければ良いと言う人が多い飲み会もある。普段は、大人しく陰を潜めているのに、お酒が入ると声を張り上げ、嫌な存在感を発揮する。それくらい、仕事も元気にやってくれれば良いのだが、伸び悩んでいる営業マンほど、場を弁えず、会の雰囲気を良からぬ方向へと導く。結果、それを不快に思う参加者も多い。だから、伸び悩んでいるのである。売れている営業マンほど、その場の雰囲気を盛り上げようと努力する。控えめにするところは、大人しく、盛り上げるところは、ムードメーカーになって・・・売れている営業マンと伸び悩んでいる営業マンとでは、飲み会の立ち居振舞いに大きな差が出る。歳を取ったのかも知れないが、そんな飲み会に参加するほど、暇ではないし、時間も勿体無い。ましてや、隣に優秀な営業マンがいたとして、普段、ゆっくりと話が出来ないような人であれば、その機会を利用するに越したことはない。時間は有限で、二度と帰って来ない。だからこそ、チャンスは逃してはいけないと思うし、自分には常にそう言い聞かせている。袖触れ合う縁を大縁に変えるかは、自分次第である。
2024年10月11日
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保険金
保険金は、治療も去ることながら、家族との関係をも優しくさせるもの。
2024年08月08日
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夢の時間
昨日は、社内の資格認定式があり、東京に行って参加させて頂いた。今回の認定式は、少しこじんまりとしたもので、個人保険をしっかりと販売している営業マンの集まりで、いつもの表彰式とは違う雰囲気で、メンバーも少し変わっていた。結論から言うと、参加して、とても良かった。と言うか、今までの研修よりも、仲間とじっくり話す機会があって、とても勉強になった。その参加メンバーの中に、私がもっとも尊敬している２人の先輩も参加していた。その２人の先輩は、会社のレジェンドである。認定式が終わった後、その２人の先輩と私の後輩との４人で二次会に行った。そして、更に深い話をすることが出来た。私からすると、夢の時間であった。後輩にとっても、夢の時間であったであろう。その事に感謝しながら、今日からまた頑張りたい思う。
2024年06月15日
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正しいことを正しくやる
いくら実績を上げて、活躍しても、心のどこかに、隙が生まれることがある。その事に自分自身で気付けば、直ぐに修正することが出来るが、多くの場合は、カリスマ的な存在になっているので、周りからも声を掛けられないから、自分自身で気付く機会もほとんど無い。その結果、自分では気付かないうちに、どんどん間違った方向へと進んでしまい、最悪な場合は、今の仕事を辞めなくてはならない事態へと発展する。最近、色々な企業で、不祥事が横行している原因の一つもその事があるであろう。モノを言われなくなったら、私は、終わりだと思っている。だからこそ、いくらキャリアを積んでも、謙虚であり続け、キャリアの浅い営業マンからも学びを得て、常に原点を回帰する癖を付けておくべきである。営業マン人生は長い。時として、悪魔が囁くこともゼロではないだろう。そんな時には、子供達に、自分がやっている仕事の後ろ姿を見せられるかで、判断すると良い。正しいことを正しくやっていれば、営業人生は、どんどん豊かになっていく。
2024年06月07日
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決断力
今日、定期的に本州から会社に来て下さるネクタイ屋さんがいらした。たくさんのネクタイが、テーブルに置かれていたのだが、そこでのネクタイの買い方には、営業マンに大きな違いがあった。売れている営業マンは、実に、購入までのスピードが早かった。特に、尊敬する支社長は、１０本のネクタイを数秒で購入していた。決断力の早さは、営業マンの力量を図るものである。実に面白い光景であった。
2024年06月03日
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気配りの奪い合い(笑)
昨日、一昨日とMDRT日本会(生命保険業界団体の一つ)の会議のため、幕張に行ってきた。業界歴も長いのと、JAIFAと言うもう一つの業界団体で仕事をしていたこともあり、知っている顔ぶれもたくさんあった。会議もさることながら、懇親会もあり、とても有意義な時間を過ごさせて頂いた。私が所属する委員会は、総勢９名で、当然のことながら、各社の名だたる営業職員ばかりである。全体会議と懇親会の後、その委員会のメンバーで二次会に行かせて頂いた。いつもは、そのテーブルのコーディネートを必死で考えるのだが、そういった考えのメンバーばかりなので、飲み物や食べ物の手配や配膳といった手際の良さに魅了されるのと同時に、ヒアリング力に長けているので、本当に気持ち良くお互い話をすることが出来た。メンバーの一人が、「気配りの奪い合いだね！(笑)」と言っていたが、まさしくその通りである。業界の最高峰の営業職員って、本当に凄いと思ったし、そのメンバーの中に自分も加わることが出来て、本当に良かったと思う。とは言え、私の所属する委員会は、１２月に大きなイベントを控えており、急ピッチな作業が求められる。かなり大変な予感はするが、楽しみながら一緒に頑張りたいと思う。私も気配りの達人を目指すべく、「気配りの奪い合い」に勝利したいと思った２日間であった。(笑)
2024年05月15日
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タイトルに目を背けない
タイトルや表彰に対して、ネガティブな発言をする営業マンがいるが、その多くは、出来ないことを言い訳にしているに過ぎない。タイトルや表彰を獲得することは、間違った営業活動をしていない証拠。正しい考え方と正しい行動で、その基準を達成している限り、何ら後ろめたいことはない。タイトル獲得に目を背けてはいけない。
2024年05月06日
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辛いことがあるから・・・
投げたボールが全てストライクになるボウリング場なんて、誰も行きたくはない。時に、ガーターやスプリットが出るから、ボウリングは、楽しいのである。人生もそれと同じ。時に辛いことがあって、時にちょっとした嬉しいことがあるから、人生を何倍も楽しむことが出来る。だから、悩みや壁は、人生を楽しく感じるためには、必要不可欠なもの。
2024年03月09日
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変化と進化
変化を求めるなら、新しいチャレンジをしなければならない。進化を求めるなら、新たなマインドを持たなければならない。その選択は、自分次第。
2024年03月08日
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無意識を意識する
営業マンにとって危険なのは、自分で気付いている欠点ではなくて、自分が気付いていない欠点に、何も対策を打たないこと。無意識を意識することは、とても大切なこと。
2024年03月06日
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人が変わる３要素
人が変わるには、３つの要素がある。1.時間の配分を変える2.自分が置かれている環境を変える3.付き合う人を変えるこれらの３つのことが変わっていたら、あなた自身も変わることが出来る。
2024年02月18日
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営業マンの本心
営業マンの本心は、コンビニやレストランに表れる。伸び悩んでいる営業マンほど、立場の弱い人に横柄な態度を取る。出来る営業マンは、絶対に横柄な態度を取らず、むしろ感謝を繰り返す。人間の本心は、無意識な時に表れる。
2024年02月09日
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負のイメージ
まだ、始めていないのに、「私には出来ない」と言い訳をする人がたくさんいる。特に伸び悩んでいる営業マンに多い。やってもいないのに、どうして、そんなことが言いきれるのだろうか？そんな人が成功する訳がない。続けてこんなことも言う。「自分の好きなことだけをやって、成功したい」と・・・私の知っている限り、好きなことだけをやって、成功した人はいない。結果的に、自分が出来ないことが出来るようになって、好きになった人は、たくさん見ているが・・・楽に成功する方法なんて、恐らく無い。どこかで必ず全力を出さなければならない時が来る。確かに辛いかも知れないが、いざ成功した暁には、きっと財産になるであろう。そのためにも、自分自身で負のイメージを作り上げることは、避けた方が良い。
2024年02月07日
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意味のある名刺交換
今でこそ、講演する機会も多いので、名刺交換を求められる機会も多くなったが、以前の私は、全く売れていなかったので、講師に名刺交換を求めていた。その時の自分へのルールは、その日のうちに、御礼のメールを出すこと。時には、その時に写真を撮らせて頂いて、その写真をメールを送る際に添付したりもした。それをすることによって、講演者に覚えられることが多くなった。今となっては、友達付き合いをさせて頂いている方も多い。最近、残念だと思うことは、講演者になってみて、ただの名刺交換に終わっている営業マンが多いと言うことである。勿論、私に魅力が無いことは、重々承知しているが、もし、今後、何らかの更なるヒントを得たい時には、その縁を掴んだ方が明らかに良い。名刺は、コレクションではない、生かしてこその名刺である。
2024年02月05日
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営業の特効薬
テンションで仕事をしているうちは、まだまだ二流。アポが入り続けている限り、テンションが下がることはない。暇だから、落ち込む時間が出来るだけのこと。アポを入れ続けることが、気持ちを安定させる最大の特効薬。
2024年02月04日
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笑顔集め
たくさんのお客様に喜んで頂き、たくさんの笑顔を見ることが出来れば、営業としては、必ず成功出来る。
2024年01月31日
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自分をより早く成功させるもの
自分をより早く成功させる３つのもの。それは・・・1.挫折2.失敗3.敗北マイナスなことと真剣に向き合い、対策を打つことが、人の成長を加速させる。
2024年01月27日
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プロの営業マンとしての数字へのこだわり
プロの営業マンとしての価値は、次の３つ数字に表れる。1.売上結果2.お客様に求められる数3.喜んで頂いたお客様の数あなたは、この３つの数字にこだわりがあるだろうか？
2024年01月25日
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テレアポの効果
テレアポは、断られることが多く、メンタルもやられるが、見込みの無い人を事前に振り分けられる効果はある。後で断られるより、今、断られた方が、お互いのためだし、何より無駄な時間を使わないで済む。
2024年01月24日
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本当の意味でのポジティブシンキング
ポジティブシンキングは、見方を変えて、反省をしないことではない。ポジティブな反省を繰り返して、成長を図ることが、本当の意味でのポジティブシンキング。
2024年01月23日
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服装
服装は、清潔であれば問題はないが、気持ちの面では、大きな差が生まれる。お気に入りのスーツで、商談に臨むのと、そうではないスーツで、商談に臨むのとでは、テンションが変わってくる。仮に女装をしたら、不思議と女言葉になるのと同じである。それくらい服装(身だしなみ)は、大きな影響を与える。決して、高いものを身に付けると言う訳ではなく、心から気に入って、テンションが上がるものを身に付けるべきである。それが服一つで変わるのであれば、儲けものだろう。だから、トップセールスマンは、服装に拘る。
2024年01月21日
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前に進むためには？
前に進むためには、目的を明確にしなければならない。何のために進むのか？誰のために進むのか？これが明確になっていない限り、前に進んでも目的地には、辿り着かない。
2024年01月19日
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数の理論
断られることが前提の営業活動なんて、してはいけない。営業は、断られないようにするためのマーケット作りや事前準備が全て。断りが前提の営業活動をしている限り、最終的には、数の理論しか残らなくなる。
2024年01月15日
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成功する方法
成功する方法を学ぶためには、まずは、失敗する方法を学ばなければいけない。
2024年01月14日
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違和感
商談で大切にしておいた方が良いこと。それは・・・初めてお会いした人に「違和感」を感じた場合には、その予感が当たると言うこと。生命保険の場合であれば、早期失効や早期解約になったり、他の商品であれば、突然、クレーマーになったり・・・自分が感じる違和感は、特に大切にした方が良い。そんな時には、特に慎重に！
2024年01月12日
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実力以上のものを追い求めない
実力以上のものを追い求めようとすると、そこには、必ずと言って良いほど、嘘が付きまとう。ありのままの自分で、少しだけ背伸びをすることくらいから始めるのが、丁度良い。
2024年01月06日
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姿勢
どんなにスキルやテクニックを身に付けようと思ったとしても、姿勢(考え方・在り方)がしっかりしていないと、直ぐには身に付かない。まずは、正しい姿勢を身に付けること。
2024年01月05日
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衰えさせてはいけないもの
歳を取る度に、外見や体力は、衰えたとしても、自分から発するエネルギー(空気)だけは、衰えさせてはいけない。発するエネルギーは、努力次第で、更にパワーアップし続けることが出来る。
2024年01月03日
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目標設定
目標設定をする時に、自分の能力を基準に目標を設定しがちであるが、それは間違いである。足りないものは、これから埋めていけば良いし、集めていけば良いだけのこと。それよりも、なりたい自分に嘘をつくことの方が、よっぽど罪なこと。
2024年01月01日
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相談相手
やったことの無い人に相談をすると、やらない理由を教えられるだけ。成功したいのなら、やったことのある人に相談をすること。
2023年12月09日
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存続率
起業後５年で、約１５％、１０年では６％、２０年で０．３％、３０年では、何と０．０２％である。つまり、３０年経って、残っている会社は、１万社のうち２社ということ。これは、どれだけ会社を継続することが難しいか？を表している。保険営業も意外とそれに近いものがある。長く続けること・・・それは、お客様にとっても、我々営業マンにとっても、とても重要なことである。
2023年12月05日
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思い込みと壁との関係
カール・ルイスが、１００m走で１０秒を切るまでは、人類は無理だと決め込んでいた。しかし、１０秒を切った途端に、１０秒を切るランナーが、たくさん誕生した。思い込みと壁との関係は、そのようなもの。
2023年12月02日
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仮定法
出来る営業マンが良く使うテクニック。それは、「仮定法」である。「もし、この車を購入したら、まず最初にどこにドライブに行きたいですか？」「もし、この商品を手にすることが出来たら、効率的に時間を使えそうですか？」生命保険であれば、「もし、この内容を選択したら、今後の不安は、解消出来そうですか？」と言うように、決断をためらわれているお客様には、購入したと言う設定でイメージして頂くことは、有効な手段である。クロージングが苦手な人は、是非とも試してもらいたい営業スキルである。
2023年11月30日
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「正しい」の押し売りをしない
お客様の正しいと営業マンの正しいは、必ずしも一致しない。営業マンの価値観を押し付けず、お客様の価値観を最優先にすること。
2023年11月28日
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レスポンス
仕事は、ちょっと早いか、ちょっと遅いかだけで、信用に差が付き、その後のチャンスの数に大きな差が出て来る。出来る営業マンほど、レスポンスが極めて早い。
2023年11月24日
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美しい景色を見たいのであれば・・・
美しい景色を見たいのであれば、まずは、自分の心の窓を綺麗に磨くこと。
2023年11月20日
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混んでるラーメン屋さん
伸び悩んでいる営業マンは、混んでいるラーメン屋に腹を立てる。出来る営業マンは、混んでいるラーメン屋の理由を探る。
2023年11月16日
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一瞬
出来る営業マンは、「一瞬」にこだわる。伸び悩んでいる営業マンは、「一瞬」が意味なく過ぎ去る。
2023年11月15日
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