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おがりん0929
UK（イギリス）の医療制度というマイナーな記事を書いています。じっくり、じっくり、でも内容濃く書きたいと思います。また、UK、中国（語）に関わることも書いてます。
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2007.03.31
カテゴリ： 製薬、医療、つれづれ
韓国人・インド人・イギリス人とのSFAの話で出てきたCoachingの続き。
EU統一システムのCoaching Functionで最も強調されていたのが、DMによるMRの稼動データの分析だった。Plan/ActualのGap分析、ターゲット施設/Drへの稼動頻度とその目的達成度、かつ、それらの施設／Drの処方箋状況（処方については別トピックとして書く予定）。
自分が感じたのは、ここでのDMの役割は、マイクロマーケティングの分析者とそれをベースにしたMRの行動分析、かつ、それらをMRに伝えていくメッセージング。
弊社Japan Officeにおいても、かって顧客訪問の計画性とその実施率に執着をした時期があった。しかし、それはいつのまにか薄くなり、今となってはあまり言及していない。その大きな阻害要因が「だって計画通りにDrになんて絶対会えないから」という理由。
確かに、アポイント制が浸透していない日本においては「何時何分に会います」という計画実行は難しい。しかし、表立っては言わないが、優秀と言われるMRほど計画が緻密であり、計画にほぼ近い形で訪問をし、かつDrにも会っていることは多くの人がわかっている。よく考えれば当たり前で、各MRの割り振られた目標値って、無計画に達成できるほど甘いものではない。かつ、処方傾向を変えていくのは3ヶ月や半年くらいのスパンが必要。大学受験でもその日その日、自分のやりたい勉強や得意分野だけを勉強している学生が合格しないのと一緒。だが、それを大多数の人に適応しようとすると必ず上のようなNegativeな反応がある。
EU統一システムのフォーカスポイントはこの計画性に対する執着から始まる。考えて見ればしごく当たり前のことだ。例え売上が達成したとしても、自分の立て、実施した計画へのフィードバックがないと、「何かわからないけど上手くいった、ラッキー！」で終わってしまう。
計画の立案、実施、効果入力、測定、DMとのMonitoring/Coachingを通して、次の計画・実行の精度を高めていく。この当たり前のPDCサイクルをちゃんと時間とシステム投資をかけて実施していこう、というのが、何度も言うが、当たり前ではあるがこのシステムコンセプトの凄い所であり、かつ、それをちゃんと時間をかけてDMが実施しているところ。
DMが時間をかけてCoachingをする、というのがちゃんと実現できているのは、おそらく文化的な背景もあると思う。Communication/Information Shareという分野において、ヨーロッパ文化は一日の長があるのではないだろうか？
あとは顧客訪問の回数も関係している。アポイント制によって1日に3人のDrとしか会わないとしたら、その3回に対する計画・準備、その一回のCommunication内容、自己反省は、1日に10－15人くらいと会い、とりあえず会ったら世間話や趣味話から攻めてみよう、というスタイルの営業マインドとは根本的な差異があるだろう。医者側でも2-3ヶ月に1回くらいしか訪問できないMRに対する聞きたいこと・確認したいことの要望・要求は、週に1･2度は何か顔を出すMRへの要望・要求とは絶対に異なっているはず。
それが計画へのこだわりとして現れる、と背景となる市場状況、医療制度について会話し、自分の知識を貼り合せていくことで想像できていった。
CoachingというFunctionをシステム的に同じように作ることは別に難しいことではない。しかし、その根本にあるBusiness ProcessとMarket Environmentが異なるので、結果を同じように出すことは不可能だ。社員一人一人の意識・行動が変わることが前提であり、かつその変化が会社として利益につながる、という根拠が共有されて初めて実現が出来る。
日本の将来の製薬会社のポジショニング、医療という市場の変化を考えた際、我々が行く道の数歩前をEUの統一システムは行っている。
しかし、その道は遠いなー、というのが正直な感想だ。
EU統一システムのCoaching Functionで最も強調されていたのが、DMによるMRの稼動データの分析だった。Plan/ActualのGap分析、ターゲット施設/Drへの稼動頻度とその目的達成度、かつ、それらの施設／Drの処方箋状況（処方については別トピックとして書く予定）。
自分が感じたのは、ここでのDMの役割は、マイクロマーケティングの分析者とそれをベースにしたMRの行動分析、かつ、それらをMRに伝えていくメッセージング。
弊社Japan Officeにおいても、かって顧客訪問の計画性とその実施率に執着をした時期があった。しかし、それはいつのまにか薄くなり、今となってはあまり言及していない。その大きな阻害要因が「だって計画通りにDrになんて絶対会えないから」という理由。
確かに、アポイント制が浸透していない日本においては「何時何分に会います」という計画実行は難しい。しかし、表立っては言わないが、優秀と言われるMRほど計画が緻密であり、計画にほぼ近い形で訪問をし、かつDrにも会っていることは多くの人がわかっている。よく考えれば当たり前で、各MRの割り振られた目標値って、無計画に達成できるほど甘いものではない。かつ、処方傾向を変えていくのは3ヶ月や半年くらいのスパンが必要。大学受験でもその日その日、自分のやりたい勉強や得意分野だけを勉強している学生が合格しないのと一緒。だが、それを大多数の人に適応しようとすると必ず上のようなNegativeな反応がある。
EU統一システムのフォーカスポイントはこの計画性に対する執着から始まる。考えて見ればしごく当たり前のことだ。例え売上が達成したとしても、自分の立て、実施した計画へのフィードバックがないと、「何かわからないけど上手くいった、ラッキー！」で終わってしまう。
計画の立案、実施、効果入力、測定、DMとのMonitoring/Coachingを通して、次の計画・実行の精度を高めていく。この当たり前のPDCサイクルをちゃんと時間とシステム投資をかけて実施していこう、というのが、何度も言うが、当たり前ではあるがこのシステムコンセプトの凄い所であり、かつ、それをちゃんと時間をかけてDMが実施しているところ。
DMが時間をかけてCoachingをする、というのがちゃんと実現できているのは、おそらく文化的な背景もあると思う。Communication/Information Shareという分野において、ヨーロッパ文化は一日の長があるのではないだろうか？
あとは顧客訪問の回数も関係している。アポイント制によって1日に3人のDrとしか会わないとしたら、その3回に対する計画・準備、その一回のCommunication内容、自己反省は、1日に10－15人くらいと会い、とりあえず会ったら世間話や趣味話から攻めてみよう、というスタイルの営業マインドとは根本的な差異があるだろう。医者側でも2-3ヶ月に1回くらいしか訪問できないMRに対する聞きたいこと・確認したいことの要望・要求は、週に1･2度は何か顔を出すMRへの要望・要求とは絶対に異なっているはず。
それが計画へのこだわりとして現れる、と背景となる市場状況、医療制度について会話し、自分の知識を貼り合せていくことで想像できていった。
CoachingというFunctionをシステム的に同じように作ることは別に難しいことではない。しかし、その根本にあるBusiness ProcessとMarket Environmentが異なるので、結果を同じように出すことは不可能だ。社員一人一人の意識・行動が変わることが前提であり、かつその変化が会社として利益につながる、という根拠が共有されて初めて実現が出来る。
日本の将来の製薬会社のポジショニング、医療という市場の変化を考えた際、我々が行く道の数歩前をEUの統一システムは行っている。
しかし、その道は遠いなー、というのが正直な感想だ。
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