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August 7, 2006
カテゴリ： カテゴリ未分類
ソフトバンクモバイル（現ボーダフォン）の本格始動が10月に迫っている。３番手で、契約者の純増数でも見劣りする現状からいかに巻き返しを図るか。1990年代にＮＥＣでパソコン事業拡大を指揮した経歴を持ち、７月18日付で副社長に就任した前ＮＥＣフィールディング社長の富田克一氏に就任の経緯や営業戦略などを聞いた。
――ＮＥＣフィールディング社長からソフトバンクモバイルの副社長に転じた経緯は。
社長を退くことが決まったのが４月11日。ＮＥＣからは相談役にならないかとの話もあったが、あと５年くらいは現役で働きたかった。旧知のソフトバンクモバイルの宮内謙副社長にも相談していたが、４月下旬、パーティーでソフトバンクの孫正義社長に会う機会があった。事情を話すと、孫社長は「グッドタイミング」と一言。すぐに話がまとまった。
その５日後、宮内副社長を交えて３人で話した際、孫社長は「10年でトップになる」と熱く目標を語った。孫社長にはそれ以上の「夢」もあるようだが、それは秘密だ。
――ソフトバンクモバイルでの役割は。
担当は営業統括だ。営業部門は宮内副社長とともに受け持つが、私は販売チャネルとの交渉などを中心に担当することになりそうだ。
――販売チャネルの中でも重視したい分野はあるか。
量販店強化は課題の１つだろう。どんな商品にしても黎明期は、専門店が重要になる。サービスや製品の概要を消費者にわかりやすく説明し、認知してもらう必要があるからだ。しかし、携帯電話市場は現在、成熟期を迎えている。携帯電話端末やサービスについて詳しく解説してほしいというニーズだけでなく、様々な製品を比べて購入したいというニーズも高まっている。
――ソフトバンクはＡＤＳＬ事業の低価格戦略が記憶に新しい。今回も同じようなインパクトを市場に与えるのか。
それに、価格を安くすればよいというものでもないだろう。求めるサービスの質によって対価も当然変わってくる。携帯電話に関するニーズも個人差が出てきて、大量生産で同じものを同じように持ちたいという段階ではなくなっている。
決め手になるのはキラーサービスを生み出せるかだ。Ｊフォン時代の「写メール」やかつてのパソコンにとっての「一太郎」「ロータス」などの有力なソフトの例を見てもわかる。ヤフーと連携できることが、一つの強みにはなるだろう。
――10月１日付で名実ともに新体制に移行する。
10月はナンバーポータビリティー制度の導入もあり、仕掛けるポイントだ。「どっ」とスタートを切れるように、準備を急ピッチで進めている。現在、営業部門で採用を拡大している。今からスキルを高めて10月に臨んでもらう。第３世代携帯のインフラ整備も最優先課題として進めている。
――ＮＥＣではパソコンの営業畑を歩んできたが、携帯電話の営業と違う点は。
携帯電話はパソコンと異なり、端末の売り上げだけで成り立つわけではない。端末を販売した後、サービスの料金で回収し、利益を上げていく構造だ。
――ブランド変更を利用者に認知させるための取り組みは。
ブランドを浸透させるには顧客に「認知」され、「理解」してもらい、さらに「信頼」を得るという３ステップを踏まなくてはならない。ソフトバンクに対する消費者の「認知」は得られていると思う。
次はヤフーとの連携やソフトバンクグループの総合力などソフトバンクブランドの良さについて、消費者に「理解」してもらう必要がある。その後、「信頼」を勝ち得ていく。
――販売奨励金を積み、端末を普及させる携帯電話市場のモデルは続くのか。
そういうモデルになっているのは海外を見渡しても日本だけ。しかし、それは日本市場が進化しているからだと見ている。モノ（端末）自体に価値があるのではなく、そのモノの上でどんなサービスを受けられるかを重視する時代に移っているのだと見ている。
ＮＥＣ時代、パソコンで業界シェアがトップだった。今のＮＴＴドコモとよく似ている状況だったからこそ、ドコモの戦略が非常によくわかる。トップが取るのはいわば「全方位」戦略。多様な携帯電話を売り出し、若い世代から中高年まであらゆる層をカバーしている。競合他社が新しいサービスを出せば、ほどなく同じものをリリースする。穴が見つかれば防ぐ方式だ。
ソフトバンクも長期的には全ての層に対応するつもりだ。ただ、当面の戦略となると事情は別だ。半年とか短期的には、ある程度ターゲットを絞って重点的に投資し、ドコモの隙を突いていく。
[2006年8月4日/IT PLUS]より抜粋
ソフトバンクモバイル（現ボーダフォン）の巻き返しは果たしてあるのでしょうか？
――ＮＥＣフィールディング社長からソフトバンクモバイルの副社長に転じた経緯は。
社長を退くことが決まったのが４月11日。ＮＥＣからは相談役にならないかとの話もあったが、あと５年くらいは現役で働きたかった。旧知のソフトバンクモバイルの宮内謙副社長にも相談していたが、４月下旬、パーティーでソフトバンクの孫正義社長に会う機会があった。事情を話すと、孫社長は「グッドタイミング」と一言。すぐに話がまとまった。
その５日後、宮内副社長を交えて３人で話した際、孫社長は「10年でトップになる」と熱く目標を語った。孫社長にはそれ以上の「夢」もあるようだが、それは秘密だ。
――ソフトバンクモバイルでの役割は。
担当は営業統括だ。営業部門は宮内副社長とともに受け持つが、私は販売チャネルとの交渉などを中心に担当することになりそうだ。
――販売チャネルの中でも重視したい分野はあるか。
量販店強化は課題の１つだろう。どんな商品にしても黎明期は、専門店が重要になる。サービスや製品の概要を消費者にわかりやすく説明し、認知してもらう必要があるからだ。しかし、携帯電話市場は現在、成熟期を迎えている。携帯電話端末やサービスについて詳しく解説してほしいというニーズだけでなく、様々な製品を比べて購入したいというニーズも高まっている。
――ソフトバンクはＡＤＳＬ事業の低価格戦略が記憶に新しい。今回も同じようなインパクトを市場に与えるのか。
それに、価格を安くすればよいというものでもないだろう。求めるサービスの質によって対価も当然変わってくる。携帯電話に関するニーズも個人差が出てきて、大量生産で同じものを同じように持ちたいという段階ではなくなっている。
決め手になるのはキラーサービスを生み出せるかだ。Ｊフォン時代の「写メール」やかつてのパソコンにとっての「一太郎」「ロータス」などの有力なソフトの例を見てもわかる。ヤフーと連携できることが、一つの強みにはなるだろう。
――10月１日付で名実ともに新体制に移行する。
10月はナンバーポータビリティー制度の導入もあり、仕掛けるポイントだ。「どっ」とスタートを切れるように、準備を急ピッチで進めている。現在、営業部門で採用を拡大している。今からスキルを高めて10月に臨んでもらう。第３世代携帯のインフラ整備も最優先課題として進めている。
――ＮＥＣではパソコンの営業畑を歩んできたが、携帯電話の営業と違う点は。
携帯電話はパソコンと異なり、端末の売り上げだけで成り立つわけではない。端末を販売した後、サービスの料金で回収し、利益を上げていく構造だ。
――ブランド変更を利用者に認知させるための取り組みは。
ブランドを浸透させるには顧客に「認知」され、「理解」してもらい、さらに「信頼」を得るという３ステップを踏まなくてはならない。ソフトバンクに対する消費者の「認知」は得られていると思う。
次はヤフーとの連携やソフトバンクグループの総合力などソフトバンクブランドの良さについて、消費者に「理解」してもらう必要がある。その後、「信頼」を勝ち得ていく。
――販売奨励金を積み、端末を普及させる携帯電話市場のモデルは続くのか。
そういうモデルになっているのは海外を見渡しても日本だけ。しかし、それは日本市場が進化しているからだと見ている。モノ（端末）自体に価値があるのではなく、そのモノの上でどんなサービスを受けられるかを重視する時代に移っているのだと見ている。
ＮＥＣ時代、パソコンで業界シェアがトップだった。今のＮＴＴドコモとよく似ている状況だったからこそ、ドコモの戦略が非常によくわかる。トップが取るのはいわば「全方位」戦略。多様な携帯電話を売り出し、若い世代から中高年まであらゆる層をカバーしている。競合他社が新しいサービスを出せば、ほどなく同じものをリリースする。穴が見つかれば防ぐ方式だ。
ソフトバンクも長期的には全ての層に対応するつもりだ。ただ、当面の戦略となると事情は別だ。半年とか短期的には、ある程度ターゲットを絞って重点的に投資し、ドコモの隙を突いていく。
[2006年8月4日/IT PLUS]より抜粋
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