営業の際の基本姿勢

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2017.07.24

　前回、沈黙（間）についての考察について、述べましたが、今回は、更に基本的なお話です。営業に関わっておられる方がおられるので、記載しておきます。基本3原則です。

　営業の新米の方がするのは、もし反応が良かったり、少しでも話を聞いてくれるところがあると、すごく熱心にお話をしてしまうところです。つまり粘り過ぎるということです。

　そのお客様が本気で買う気があるならば、熱心に色々と質問するでしょうが、まだ、買うとも決まっていない状態では、お客様にあまりに多くの情報を提供されて辟易（へきえき）してしまうのは当たり前のことです。

　営業マンサイドからすれば、自分の熱意を分かって欲しいとばかりに、或いは、商品を売りたいばかりに、お客様の心理など考えていないでしょう。

基本原理①

30分、1時間一気に話すより、少しずつ、例えば1分や3分ずつ何度も会って、良い印象を与える方が、あなたの商品がよく売れる！それは、商品説明ではなく、挨拶だけでも十分。

　上記の基本原理は、意外と実行されていない方が多いことに気づきます。営業と言いましたが、これは人間関係でも同じことが言えます。時には長時間一緒に過ごすこともありますが、最初の出会いの頃は、極短時間を重ねる方が、あなた自身の印象が良くなります。

あなたが見込み客と考えているお客様はもう既に、見込み客ではなく、商談に失敗しています。逆に、あなたが見込み客でないと考えているお客様は、限りなく見込み客になる可能性を秘めているということ。

　今の時代は、即戦力を求められます。こと営業の世界では、即決（即刻、契約締結）を求められます。あなたが見込み客と考えているお客様には、あなたもう既に断られているということを知るべきです。そして、どうすれば即決が可能かをじっくり考えてみる必要がありますよね・・・

　・・・それはあなたの意識が難しいと勘違いしていること。即決する心構えがないこと。いつも、即決する習慣を身につけていないこと。勿論、基本的な営業テクニックは必要でしょうが、特にテクニックが無くても、即決することは可能です。

　よくよく考えてみて下さい。商品が売れるときは、勿論、販売に関しては十分な説明が必要でしょうが、契約に至るまでは、それ程商品説明が必要でない事実を知って下さい。

　そして、何より大切なことは、お客様があなたをまず信用するかどうかです。次にあなたの一言で、目の前の商品を欲しいと思うかどうかです。この二点なんです。この二点さえクリアされれば、即決の可能性がかなり高くなっていきます。

　基本原理③

あなたのアプローチの中に、お客様が断るように無意識に誘導する流れがないかどうかです。 アプローチ段階で締結の90％決まります。

これも営業マンに意外と多いパターンです。そうなるのは、自分に自信がなかったり、商品そのものや商品知識に対して自信がなかったり、自分の財布でお客様の経済事情を考えてしまう習慣があったり、いつも逃げ腰に営業をしていては、即決はできません。

　もし、そういう心理が少しでもあなたのアプローチの中に入っていたとしたら、即決どころか、「考えておく」「相談しておく」｢お金がない｣等と逃げられてしまっても当然のことです。

　熟読されれば、恋愛にも人間関係にも、人生にも活用できます。( 出典 )

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