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2005年03月の記事
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企業価値？
ようやくライブドアv.sニッポン放送の決着が東京高裁で出された。今日はそれにちなんで。 ◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇昨日下された東京高裁の判決文を隅々まで目を通した。興味深いテーマだったので久々に真面目に読んでしまった。よくもこんなに論点が多く、難しい事案を短期間で説得力のあるものに練り上げたものだ。それにしても興味深いのは、焦点の一つとなった企業価値云々。今回、裁判所は企業価値云々に関しては、司法判断のなじまないものとして判断構成要素から除外した。まあそりゃそうだ。そもそも裁判所は適法か否かを法の趣旨に照らして判断するだけなので経営能力の良し悪しを判断する場ではないし、またその能力も無い。時間的な制約もあったので、ニッポン放送がどちらの支配下にいたほうが企業価値が高いかを判断するのを避けた恰好だ。この件についていろいろ考えていたら、『統治行為論』（注）を思い出した。学生時代、法律をかじった際になんじゃそれ？といまだに思う裁判所の怠慢とも言うべき判断。注）統治行為論とは、法的判断が可能（訴訟要件を満たしている）でも、その高度の政治性の故に司法審査の対象とされない行為を「統治行為」と呼び、それ故に司法判断を回避することを統治行為論（政治問題の法理）と呼ぶ。通常ファイナンスやM&Aの世界でいうところの企業価値とは、『企業価値＝株主価値＝投資価値＝将来キャッシュフローの現在価値』というのは周知の事実。今回ライブドアが支配権を握ることによりフジサンケイグループから取引を打ち切られる事によって毀損される企業価値は５５０億円～１４５０億円だそうだ。そんなに開きがあっていいのでしょうか。かなりいい加減な算定です。ちなみに複数の専門家が算定した場合、その金額の誤差はせいぜい３％～５％程度。そのくらい算定方法もその結果も合意性の高いものだ。そもそもフジサンケイグループとの内部取引は13億4千万円/308億円(単体売上16年3月期）しかないらしいではないか。売上ですよ、売上。利益ではありません。単体での営業利益率はわずか１．６％。これを内部取引にそのまま当てはめれば2144万円ですよ。仮に５５０億円の毀損があるとすれば営業利益２５６５年分になります。あくまで単体ベースですが。合理的根拠のない、いいかげんな数字を出してなんとか企業価値が著しく下がる理由探しをしたようですが、あまりにも稚拙というほかありません。ライブドアの企業倫理云々を言う前に自らをいろんな意味で省みたほうがいいかも知れません。。。
2005年03月24日
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セールスレップの未来２
みなさん、こんにちわ。花粉症で重体の？野傍の人です。飲み薬に噴射式の薬、アロマにマスクに甜茶入りのど飴・・・・と花粉のおかげで無駄な出費がかさみ過ぎている今日この頃です。さて、昨日に引き続き。==========================================================＜セールスレップの未来２＞ 業態はより一層多種多様化へ ==========================================================今後、セールスレップが顧客開拓業として進化を遂げていく中で、どのような可能性が推察できるかを期待を込めて簡単にまとめてみました。 □サプライヤーサイド型⇒バイヤーサイド型・・・依頼者の二分化へ セールスレップが主にどちら側の依頼を受けて顧客開拓をするのか、 という見地からみると、現在は主にサプライヤー（商材提供者）から 販売先開拓の依頼を受ける方が目立っていますが、今後はバイヤー （商材購入者）からの依頼を受けて商材調達先を開拓して欲しいという 需要も顕在化してくると思われます。□有形財型⇒無形財型・・・・取扱い商材の多様化も！？ これまでは主にメーカーを主体としたサプライヤーからの商材として、 商品は有形の“もの”が圧倒的に多かったが、今後はある一定の まとまったビジネススキーム（例：フランチャイジーの獲得取次ぎ代行） や仕組み（例：HPのリニューアル営業代行）のような無形の商品が商材 として扱われていく事が考えられます。□マーケティング志向型⇒縁故・キャリア踏襲型・・・強みはどこか？ 現在のところ、WEBやメディアへの露出という点では、主に業界横断型 の営業力やマーケティング力をベースとして活動している法人が多く、 またその主な構成メンバーの年齢層も２０代後半～４０代と若いが、 ２００７年以降は、団塊の世代が順次定年を迎え、ドッとこの市場に 放出されてくる事が予想される。彼らの培ったキャリアや人脈を活用し た即戦力を期待する向きも多く、国家の要請にもかなっているため、 この動きは加速度的に広がりを見せる可能性が高い。 □リアル主軸型⇒バーチャル主軸型・・・固定概念は捨てよう！ セールスレップといえば主に米国のモデルを想定したものとしてリアル な人的販売、アナログなものとして捉えられているが、ITをうまく活用 したバーチャルな販売手法も考えられなくはない。 □専業型⇒本業＋レップ型・・・仕組みの利点を本業にうまく活用しよう！ サプライヤー（商材提供会社）との契約形態にもよるが、売上の波が あれば販売報酬にも波があるのはセールスレップの宿命。継続的な 収益を見込める取引を獲得できたり、うまく商材ポートフォリオを組んで 収益のブレを極限まで抑える工夫が必要だ。セールスレップといえば、 これから独立開業→専業型と想定してしまいがちだが、今後は現在既 に行っている事業とのシナジーが見込める商材を本業に付加して営業 活動を付随的に行うという活動形態も十分考えられる。
2005年03月22日
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セールスレップの未来１
みなさん、こんにちわ。花粉症で重体の？野傍の人です。先日のつづきです。セールスレップの定義として大切なことは、先日お話しした、その中核的な機能、役割、活動形態です。ここだけ押さえていれば十分です。でも、ちょっと分りづらかったかも知れません。もっとシンプルに表現するのであれば、『セールスレップ＝顧客開拓業』。どうでしょう、これなら分りやすいのでは？さて、復習はこのくらいにして、次のテーマに移ります。==========================================================＜セールスレップの未来１＞ eマーケットプレイスの拡大が及ぼす影響 ==========================================================セールスレップは今後どのような進化をしていくのでしょうか。このブログをご覧になられてる方々も、さまざまな未来を想像されていることと思います。ここで前提として考慮に入れなければならないのが、いわゆるeマーケットプレイスにおけるBtoB取引の拡大と、それに伴う商材の振分けです。まずは下記をご覧下さい。___________________________________________________＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿■ eマーケットプレイスの現状 -市場規模-1998年調査開始からの5年間の伸び率変化 （2003年度）・ＢtoB 8兆6200億円→77兆4320億円（9倍）/前年比伸び率67.2％増・ＢtoＣ 645億円→4兆4240億円（69倍）/前年比伸び率64.8％増＜これまでの状況＞・自動車関連・電子、情報関連機器 ↓前年までは８割以上占めていたが、２００３年では初めて７割を切り６８％まで落ちてきた。これはセグメントの裾野の拡大を意味する。伸びているのは、『食品』、『鉄・非鉄・原材料』、『建設』、『保険サービス』＜拡大の原因＞１ 業界における標準化の進展２ 社内基幹システム（ERP)の刷新３ 企業間コラボレーションの進展４ 中小企業のIT化※eマーケットプレイス経由での取引金額は７兆８８９０億円 （EC全体の約１割）◎取引金額の大きいものから順にならべると・・・・・電子、情報関連機器 ５７５００億円・繊維、日用品 ６７２０億円・紙、事務用品 ５６５０億円・産業関連機器・精密機械５２２０億円・自動車１８５０億円・運輸、旅行サービス・食品６９０億円・建設１１０億円_____________________________________________________________________________________________________ （出所： 経済産業省のデータを加工・抽出して掲載）今後も進展を続けるeマーケットプレイスにおけるBtoB取引の拡大は、セールスレップの商材選定や活動形態に影響を及ぼすと考えられます。一般的にeマーケットプレイスにおいて取引が完結する商材の特徴は、有形かつ市場に認知・浸透されたものであることが多い、という点を考慮すると、セールスレップにとっての商材選択の鍵はおのずとみえてくる。現時点もしくは今後において、eマーケットプレイスに組み込まれていくと想定される商材をメインとして扱うことについては避けておく事が無難かもしれません。また、ここ数年急速に普及してきているビジネスマッチングサイトなどのオンライン仲介サービスは、そもそもこの仕組自体が競争入札型や相見積りによって受注者が決まるために、うま味のある仕事を獲得することが難しい。「マーケットプレイスへの参加→仕事単価の下落」という図式は、ブランド価値を高めようとするこれからのセールスレップにとって、手っ取り早く実績を作るためには良いかもしれないが、そこから早く抜け出せないようでは成功には遠く及ばないかもしれません。。。
2005年03月21日
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セールスレップの定義
※そのままですと読みづらいので↑のタイトルリンクをクリックして下さい。みなさん、ご無沙汰しております。野傍の人です。新規事業の準備で慌しくて、すっかり更新を怠っていました・・・。（言い訳）何とか無事にスタートすることが出来て、日常業務もようやく板についてきました。さて、最近セールスレップ絡みの記事やセミナーに参加する中でいろいろ思うことがありましたので、書くことにしました。まず第一は、セールスレップの定義および商材について。そして次にセールスレップの未来。という２つのテーマについてお話することにします。==========================================================＜セールスレップの定義＞ 中核的意味性と派生的事業形態について==========================================================セールスレップを一言でいうと、販売報酬を主たる収益源とし、仕入れ、与信・決済、物流なしで“売る”という活動に機能特化した独立自営の営業マンをさします。セールスレップの定義とは？という情報がここ最近になって錯綜している感じがして、せっかく産声を上げた事業形態を狭めすぎてしまうのではないかと私は危惧しています。これは各団体や企業が、今後の覇権を見据えて意味づけを行っているという事情があります。たとえば、ある団体は以下のように定義しています。 セールスレップは販売代理人である。メーカーの商品を代行して 販売し、競合する商品は扱わない。ん？ちょっと待って。それはアメリカのよくある事例でしょ。そっくりそのまま日本にインストールしようとしないでよ、と私は思ってしまいます。セールスレップは営業活動を代行する独立自営の営業マンです。しかし、なにも商材を提供するサプライヤーがメーカーである必要はありませんし、完成品である“もの”に限定する必要はありません。ここであえて商品の定義をすれば、『ニーズを満たすために市場に提供されるもののことであり、有形財、サービス、経験、イベント、人、場所、資産、組織、情報、アイデア』であり、サプライヤーをメーカーに限定する必要はないからです。仕入れを発生させないかぎり、原料でも部品でも完成品でも、はたまた組織や事業そのものでも、それは商材であり、売る、という機能、営業活動という役割を分離独立させたものをコア・ベネフィットとしてナリワイとするのがセールスレップです。また、競合する企業の商材を扱わない、と限定してしまうのもおかしな話です。セールスレップ・システムがサプライヤー（商材提供者）、ユーザー（商材購入者）、セールスレップ（販売代理人）の3者がともに利益をあげるシステムであるとするならば、競合を排除し、1社のみの商材を提供すると限定してしまうと、ユーザーにとっては不利益をこうむる可能性を否定できないからです。（・・・続く）
2005年03月08日
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