営業代行&セールスレップ的インサイト

営業ファースト

需要が推察され、そこに商品なり、サービスなりを投下できれば事業が成り立ってしまう、と早合点する人たちがあまりにも多すぎる。これは恐らくフレームワーク思考のリテラシーレベルが底上げされたことに起因すると思う。それはそれで共通言語で話をしやすいのでとても良いことだと思うのだけど、リアリティーが足りず、血肉が吹き込まれていない。事業は方程式通りには絶対うまくいかないし、係数のとりかた一つで計画は大きくブレることもザラにある。そこでウチでは起業レベルの段階で案件を受託する際は、一つお願いすることがある。それは友人・知人等の縁故者や自社の取引先や子会社等の関係会社以外の想定顧客から一定数の（仮）申込書なり（仮）注文書を一定期間以内に獲得してもらう。このようなお願いをするのにはいくつか理由がある。確度の高いターゲティングが出来てるかどうかや実需があるのかどうかの確認は当然の事として、妄想から現実に落とし込んだ上で、顧客獲得プロセスにかかるアナログな部分での大変さを痛感してもらう。そして受注までにかかる時間、受注までにかかるコスト、想定受注プロセスと実際受注プロセスのズレを炙り出し、各プロセス毎の障壁とその解決策を抽出して最適受注プロセスを導き出す。これら以外にもいくつもあるけど、総括してコミュニケーションコストとして認識して頂くことが、その後の事業計画を確度の高いものに仕上げることに繋がる。これが出来てないとリソースの活用配分、とくに資金繰りに狂いが生じる。こんなの当たり前だろ、と思う人も多いと思うけど、その当たり前のことが出来ていないケースがあまりにも散見される。研鑽されたアウトフレームの後の画竜点睛が実は一番大切です。