桂 幹人/儲かるも儲からんもｱﾝﾀ次第！03
日経ベンチャー2003年１２月号
最近、マスコミでは「企業再生」がブームになっている。企業再生の
専門家と称する人達が運営する「投資ファンド」が、民事再生法を申請
した倒産企業のスポンサーとして再建を進める･･････といった報道が
連日のように流れてくる。
だが、ちょっと待ってほしい。法的整理で借金を棒引きにすれば、
黒字化するのは当たり前。誰でもできる簡単な仕事を、大袈裟に喧伝
するのは止めてほしいものだ。本当の企業再生とは、金融機関とぎりぎり
の交渉をしながら、企業を生かすことだ。
「破綻懸念先」のレッテルを張られ、日々の資金繰りに四苦八苦している
会社でさえ、亮け上げが２～３割アップすれば潰れることはない。要は、
「売り」さえ立てば何とかなる。そのためには、前回までに説明した通り、
旧来の商習慣や常識にとらわれずに、「顧客支援業」という視点に立つ
ことだ。しかも、カネを掛けないで顧客を支援する仕組みを作らねばなら
ない。
顧客支援にカネは掛からない
では、どうやってその仕組みを作るのか？それには、社外の力を活用する
ことが大切だ。
例えば、不況下では、優秀な人材をいくらでも契約社員・パート社員と
して集めることができる。彼らの力を借りて、取引先が面倒だと感じて
いる仕事を、あなたの会社が実費で引き受けてあげればいい。
ある地方のプラスチック加工機械メーカーＡ社は、同業他社と同じように
業績不振に悩んでいた。私がこのＡ社の社長に勧めたのが、取引先の
プラスチック加工業者に、機械を動かすオペレーターを派遣して、
生産工程の一部を請け負うことだった。
実は、プラスチック加工業者は繁閑の差が激しく、経営が安定しないこと
が悩みの種。だから、仕事が多い時に人を送ってあげることで、彼らの
調整機能を引き受けるわけだ。こうしたサービスでＡ社と取引先との関係
は緊密になり、プラスチック加工機械を買い叩かれることもなくなった。
当然、業績は急回復した。
取引先に役立つ商品やサービスを、他社と組んで提供するアライアンス
（提携）戦略も重要になる。
ある変圧器メーカーＢ社の社長は、「台湾メーカーに半値で注文を奪われ、
苦しい……」と、私に相談にやってきた。Ｂ社の重要な取引先は医療機器
メーカーだという。
そこで私は、海外のリース会社を紹介することにじた。Ｂ社の取引先で
ある医療機器メーカーにとってのお客は、病院など。彼らは、中古の医療
機器を有利な価格で下取りしてやると喜ぶ。海外のり－ス会社と提携して
こうした仕組みを作れば、それはつまり取引先である医療機器メーカーの
営業支援になる。このおかげでＢ社は、製品価格では台湾メーカーに
敵わなかったが、売り上げを大幅に伸ばした。
中国・ベトナムを「味方」に
他社と提携する場合には、中国やベトナムなど、広く海外にも目を向ける
べきだ。
中小メーカーの経営者はアジアのメーカーとの競争激化や景気の低迷も
あって、「もう、四面楚歌ですわ……」と悲嘆に暮れている人が多い。
だが、あきらめが良過ぎるのではないか。
中国やベトナムに自社で工場を作れなくても、提携工場を見つけて加工を
請け負ってもらえれば、コスト競争力を身に付けることができる。もし、
単独では手に余るというなら、数社で協同組合を作って協力すべきだろう。
ライバルだった中国やベトナムも「味方」に付ける。それでこそ、商売人
というものだ。
実は私の身近に、こうしたプランをコーディネートし、メーカーを
支援している若手経営者がいる。彼の本業は婦人服の卸で、
「ミニ・ファブレスメーカー」として活躍中だ。フットワークのいい男で、
いずれビッグチャンスをものにすると踏んでいる。本気で海外進出に
取り組むという方には、彼をご紹介したい。
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「カネを掛けずに勝つ」ためのポイントは
【願望】『顧客支援業に生まれ変わりたい』
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【問題】『しかし、カネは掛けられない』
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【結論】☆「社外の力」を利用する!!☆
１．契約社員やパートを活用
２．他社とアライアンス（提携）を組む
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やったら儲かる!?ニュービジネス
【高齢者用フィットネスクラブ】
総務省が今年の「敬老の日」に発表した65歳以上の人口は２４３１万人で、
日本人の５分の１を占めるそうだ。さらに２０１５年には、その比率が
４人に１人まで増加するという予測もある。言うまでもなく、高齢者向けの
各種サービスは数少ない成長市場だ。
その中で、私が注目しているニュービジネスの一つが、お年寄り向けの
フィットネスクラブ運営だ。
いくら最近のお年寄りは元気だと言っても、既存のフィットネスクラブで
若者と同じ器具を使ってトレーニングをするのは難しい。そこで、米国製の
高齢者向けトレーニング器具を使って一回３０分程度、体力に合った運動を
してもらう。場合によっては、大病後のリハビリに通ってくる人もいるだろう。
私のシミュレーションでは、こうしたフィットネスクラブは、２０～３０坪
のスペースと数台の専用機器、それとインストラクターが一人いれば、
運営が可能だ。
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かつら・みきと
１９５３年大阪府生まれ。８７年日本アシ
ストを設立し、社長に就任。ナニワの
再建請負人として、大阪市と愛媛県西
条市で地方自治体が主催する社長向け
経営塾の講師を務める。連絡先＝
Tel０６－６９４７－２７５１
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日経ベンチャー2003年１２月号より
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