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Sep 13, 2004

真の優秀な営業マンとはどんな人？（重要な訪問準備と装備）＜連載ＰＡＲＴ６＞

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(20337)

カテゴリ：ビジネス

＜連載ネタ「真の優秀な営業マンとはどんな人？」のＰＡＲＴ６です。ＰＡＲＴ１～５をまだお読みでない人は、過去のＴＯＰＩＣＳの中のＰＡＲＴ１～５を先にお読み下さい。＞

若い時は要領やスキルよりもとにかく行動力でカバーするというのはよくある事かもしれませんが、やはり１件１件の面談で中身の濃い商談にしないとなかなか購入していただけないという事もあり、センサーを売る為にお客様から聞き出すべき項目を自分なりに訪問カードにあらかじめ記入しておき、商談時は聞き忘れが出ないようにその内容に従って話を聞くというような事もやり始めていました。
これを実施すると、聞き出す事はたくさんある上に行動量（すなわち訪問量）も増やす必要がある為、必然的に自分がベラベラと話す時間は少なくなって、お客様に「しゃべらせる」時間が長くなります。お客様にいっぱいしゃべっていただかないと、あらかじめ準備した質問事項が全部聞けなくなってしまうからです。
お客様も自分自身の仕事があって多忙ですので、わずかな時間しか確保していただけない人も多く、短い時間の中でいかにして必要な内容を聞き出してこちらから訴求するかという事が大事になってくるという事ですね！
そして、訴求する時は必ず実際のサンプル品で動作デモを実施して現物を見ていただき、商談の効果を高めるという事も実施しました。まあ、これは営業ならば当たり前の事ですので言うまでもない事ですが・・・。
一口にセンサーと言っても膨大な種類があり、それらの主要な商品だけを常備しても相当な数になりますので、僕の営業カバンは大変重い事で有名で、平均で１３ｋｇくらいの重さでした。その為、今までに３回くらいは肩を壊しましたね（笑）。さらにそれと一緒にデモトランクのようなものも持っていましたので、相当な重量のものをお客様のところに持ち込んでいたという事になります。まあ、大変ではありましたが、その方がどんな話の展開になってもすぐにその場でサンプル機を動かして見せる事が出来るので効率が良く、結果的に売上のＵＰにつながるというロジックになっていました。

まあ、そんな営業スタイルをしばらく継続していたのですが、そのうち世の中の流れも大きく変化して従来型の営業スタイルではなかなか通用しないような情勢になってきたのです。
次回ＰＡＲＴ７では、世の中の情勢の変化に基づいた営業スタイルの移り変わりに関して述べていきたいと思います。ご期待下さい。

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