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2008.08.17
カテゴリ： カテゴリ未分類
こんばんは。丸山です。
■ どんなことでも、
原則を踏み外さないって、大切だと思います・・・。
勿論、仕事でもそれは同じこと。
■ 普遍的なモノを見つけ出したとき、
揺ぎ無いビジネスモデルが出来上がるモノだなぁ・・・と、
色々な案件を見ていて、つくづく思うのです。
■ 営業スキルを考えた際、
お客となるターゲットを明確にする事が出来れば、
ターゲットとなるお客をより深く知る。
これぞ、一つの原則ではないか・・・？！ と思います。
■ 私自身、この考え方が固まってきた頃から、
様々な業種・業態で、以前よりも精度高く、
新しい事業を作ることが出来るようになってきました。
これ、ホント。
■ なぜ、深堀する必要があるか？！
それは、
自分の手持ちの「資源を集中させるため」です。
あらゆるマーケティングの教科書で言われ続けている通り、
所かまわず、撃ちまくっていては非効率・・・。
掛けた費用に対する 反応が高い お客に、
徹底してお金を突っ込む・・・！
これまた、原則・・・。
■ ここまでで、
概念的な事が理解できれば、
この点を具体的にしていけばいい。。。
■ 例えば、
一番良く利用してくれるお客は？！
一番お金を落としてくれるお客は？！
という視点で情報収集を行って見ます。
そして、自分の優先順位が高いお客は誰なのか？！を
ターゲットの中から、更に探り出すのです。
■ ミドル向けのアパレルやサプリメントなら、
最近買った事があって、利用回数が多いお客は、優良顧客として太鼓判！
つまり
(優良顧客)＝（最近買った）×（利用頻度が高い）
という方程式を導き出すことが出来ます。
■ このように、
期間や、利用頻度、或いは利用金額などでセグメントを分け、
・優良顧客 ・改善可能居客 ・赤の他人客
こんな具合に、定義付けを行う。
■ こうやって、
重点強化するべきお客を洗い出すことから始めると、
面白いように結果が現れたりします・・・。
■ 勿論、セグメントは業種・業態によって異なりますが、
全く問題ありません。
原則は原則・・・！
自社の、そしてお客の業種・業態に合わせて幾らでも応用を利かせてみてください。
誰がお客であるかが
資源を集中するお客が見えてくる
そこで
自社のお客をセグメントで分け
優良客を明確にする
優良顧客に
重点的にアプローチを掛ければ
効率よく成果に繋がる
＊！ 後記 ！＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
今日の東京は異常に涼しい・・・ですね。
おまけに、
日がさしたり強い雨が降ったり・・・
朝から何とも不気味な空模様。。。
こんな秋の気配を感じる時は！
明確に食べたいモノを口に突っ込む！
秋 ＝ 食 ⇒ 条件反射
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