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かけだし君
かけだし部長である私の日々の起こった出来事や そこから学んだことなどを書き綴ったブログです。
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2006.09.13
テーマ： 人間力(54)
カテゴリ： 人間力
関東は今週天気が悪く
急に寒くなってきました。
今週末に友人の家族とBBQする予定なので
土曜日は晴れて欲しいなと思う今日この頃・・
こんにちは。かけだしです。
今日の話、思ったより長～くなってしまいました。
時間があるときにゆっくり読んでいただければと思います。。。。
文章力なくてスイマセン(´ω`)
今日はビジネスにおいてよく聞くフレーズ
「相手の立場になって考える」
この言葉、皆さん少なくても1度は
聞いたことがあるのではないでしょうか？
一般的にはビジネスを上手くいかせるためには？といった考察の中で
よく聞く言葉なわけですが、この言葉、聞くと簡単そうですが
実は 相当奥が深く実行が難しい言葉です 。
なぜかと言うと
例えば、売り手と買い手で
売るほうは1円でも高く売りたく、
買うほうは1円でも安く買いたいといったように
両者の考え方が180度違う場合がほとんどだからです 。
単純に相手の立場になると安いにこしたことはなく
安く売れば自分(自社)は損をしてしまう(利益が薄い)となってしまいます。
これって全然相手の立場になっても上手く行かないじゃん！！！！
ってことになってしまいますね(笑)
自分の立場(仕事環境)で、今いるお客を対象に
お客の立場になってみてください。
・・・
・・・
・・・
この難しさが容易に想像できるかと思います。
ではどうすれば
「相手の立場になって考え」かつ自分(自社)も上手くいくか？ ですが
答えを発表しましょう！
その答えは "お客と同じ方向を向く！" です。
正確には "お客の方向の中で自社が得をする方向と同じ方向を探し
その方向に向かって共同作業をすること" となりますかね。
どういう意味かというと
売るほうは高く売りたく
買うほうは安く買いたいという状況は
売り手 高く→ ←安く 買い手
といった様に矢印で示すなら向き合っているわけです。
これでは相手の立場に立つと自分が損をするしかないわけですが
これをちょっといじって こうすればいいわけです。
売り手 高いが→ 買い手 これを買うことによって人件費削減→
いわば、 買い手の買いたい背景(理由)を知り、
その背景に沿った売り方をする ということです。
言葉じゃイマイチ伝わりづらいので実例で行きましょう～
私の経験です。ぶっちゃけ武勇伝の1つです。
これほど上手く行ったケースは珍しいです(笑)
あるお客からシステム構築の相談・依頼があり
打ち合わせに行ったのですが
内容を聞くと 5000万 程度かかる見込みだったのですが
先方の予算は 3500万 と言われ(´･ω･`)ﾑﾘｼﾞｬﾝ
普通ならココで差がありすぎる場合
話が破断するわけですが、 ここで一歩踏み込みます！
3500万の予算でどれだけの費用対効果を望んでいるか
(システム導入の目的と費用対効果)を確認するわけです。
先方は現在人を100人使って作業をしているのですが
システム導入することにより人件費削減が目的で
人材を100→80人には最低減らしたいとの事でした。
ここで逆算します。
100人はバイトで一人あたり月20万程度の
バイト代を払っているとの事でしたので
20万×20人(減る人数)＝400万/月
3500万÷400万＝8.75≒約9ヶ月
月400万づつ9ヶ月で元を取る計算ですね。
(ココまでが"背景を知る"作業です。
ココからがお客を同じ向きにさせる作業です。重要ですよ！)
で、次ぎにこんな感じで提案をします。
5000万程度かかる代わりに
今いる100人を70人まで減らせるシステムにします！
20万×30人(減る人数)＝600万/月
5000万÷600万＝8.3≒約9ヶ月
と同じく9ヶ月で元が取れます。何とか予算取れませんかねぇ？
(といった感じです。
ここで即OKはまず出ません。
ここでさらに攻めます。)
元を取るのは同じ9ヶ月ですが
そこから1年後を考えてみてください。
月600万今より経費が減るわけですから
12ヶ月だと7200万利益が出ますよ？
御社の考える20人減だと4800万なので
差額が2400万出ます。
どうでしょうか？
この様に 背景を知って、お互いにプラスになる方向を模索することが
「相手の立場に立つ」という行為です 。
私のこの話の場合実際には、ココまでの話を
相手の社長を交えてして、予算枠確保をお願いしましたが、
実は資金繰りの関係もあって
予算枠を増やせても500万(合計4000万)しか無理と言われました。
1000万足りません・・・・・
ココからが武勇伝になるのですが
このお客(略称：DIT)にはさらにEND客がいて
そのEND客のある作業を請け負って売上を成り立たせていました。
その作業をバイト100人にさせてるわけですね。
私はDIT社長がEND客の取締役クラスに知り合いがいるかどうかを確認し
居るということだったので、
私の名前のDIT名刺作成とEND客取締役クラスとの打ち合わせの機会を依頼し
私は私でEND客の年商と税金額を帝国DBで調べました・ｗ・
(税金だけで数億払う少人数超大型企業でした・・世の中すごいなと痛感しましたよ・・)
本来関係ないEND客を無理やり巻き込んで
1000万作る作戦です(*´∀｀*)
事前にDIT社長に聞ける限りの情報を仕入れた所
END客はDIT以外にも4社にほぼ同じ内容・量の仕事を出しているとの事
今受けているのは1通○円という単価で月□万通処理しているという事等々。
そして打ち合わせの場で
今、弊社であるシステムを導入しようと検討していまして
そのシステムを導入すれば、
今うち(DIT)の中で1通△円ぐらいで処理しているものが
導入後は▲円ぐらいで処理できるようになる予定です。
で、ご相談ですがシステムを導入するに当たって
多少費用がかかるので御社(END客)にも一部負担していただけないかと
思って今日の場を設けていただいた次第です。
具体的には1500万出していただければ
今受けている1通○円を半額の1通●円で受けます。
御社(END客)にとって1500万は6ヶ月で元が取れるはずです。
さらにシステム化によって
数もこなせる様になるので
今お付き合いのうち(DIT)を含めた下請け5社のうち
悪くても2社、可能であれば3社分の仕事量をこなすことが出来るでしょう。
2社分出していただけるなら、6ヶ月かからず3ヶ月で元が取れると思いますし
そこから先は今より利益が出るようになると思います。
今、国にお支払のxxxxxxの税金からちょこっとうちに回して頂けませんか？
いかがでしょうか？
当時12月でDITの開発工程が1月から6月末までだったのですが
来年度の予算で4月ならということで
2週間ほど待ちましたがOKが出ました( ｀∀´)ヶヶヶ
まぁ最後は武勇伝という自慢話になりましたが
少しでもお客の立場に立つという本当の意味が伝わればと思い
書かせていただきました。
皆さんはお客の立場に立って仕事をしていますか？
☆本日の言葉☆
お客と同じ方向を向くために、お客の立場に立つ！
少しでも多くの人の目に留まれば良いなぁという願いを込め
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急に寒くなってきました。
今週末に友人の家族とBBQする予定なので
土曜日は晴れて欲しいなと思う今日この頃・・
こんにちは。かけだしです。
今日の話、思ったより長～くなってしまいました。
時間があるときにゆっくり読んでいただければと思います。。。。
文章力なくてスイマセン(´ω`)
今日はビジネスにおいてよく聞くフレーズ
「相手の立場になって考える」
この言葉、皆さん少なくても1度は
聞いたことがあるのではないでしょうか？
一般的にはビジネスを上手くいかせるためには？といった考察の中で
よく聞く言葉なわけですが、この言葉、聞くと簡単そうですが
実は 相当奥が深く実行が難しい言葉です 。
なぜかと言うと
例えば、売り手と買い手で
売るほうは1円でも高く売りたく、
買うほうは1円でも安く買いたいといったように
両者の考え方が180度違う場合がほとんどだからです 。
単純に相手の立場になると安いにこしたことはなく
安く売れば自分(自社)は損をしてしまう(利益が薄い)となってしまいます。
これって全然相手の立場になっても上手く行かないじゃん！！！！
ってことになってしまいますね(笑)
自分の立場(仕事環境)で、今いるお客を対象に
お客の立場になってみてください。
・・・
・・・
・・・
この難しさが容易に想像できるかと思います。
ではどうすれば
「相手の立場になって考え」かつ自分(自社)も上手くいくか？ ですが
答えを発表しましょう！
その答えは "お客と同じ方向を向く！" です。
正確には "お客の方向の中で自社が得をする方向と同じ方向を探し
その方向に向かって共同作業をすること" となりますかね。
どういう意味かというと
売るほうは高く売りたく
買うほうは安く買いたいという状況は
売り手 高く→ ←安く 買い手
といった様に矢印で示すなら向き合っているわけです。
これでは相手の立場に立つと自分が損をするしかないわけですが
これをちょっといじって こうすればいいわけです。
売り手 高いが→ 買い手 これを買うことによって人件費削減→
いわば、 買い手の買いたい背景(理由)を知り、
その背景に沿った売り方をする ということです。
言葉じゃイマイチ伝わりづらいので実例で行きましょう～
私の経験です。ぶっちゃけ武勇伝の1つです。
これほど上手く行ったケースは珍しいです(笑)
あるお客からシステム構築の相談・依頼があり
打ち合わせに行ったのですが
内容を聞くと 5000万 程度かかる見込みだったのですが
先方の予算は 3500万 と言われ(´･ω･`)ﾑﾘｼﾞｬﾝ
普通ならココで差がありすぎる場合
話が破断するわけですが、 ここで一歩踏み込みます！
3500万の予算でどれだけの費用対効果を望んでいるか
(システム導入の目的と費用対効果)を確認するわけです。
先方は現在人を100人使って作業をしているのですが
システム導入することにより人件費削減が目的で
人材を100→80人には最低減らしたいとの事でした。
ここで逆算します。
100人はバイトで一人あたり月20万程度の
バイト代を払っているとの事でしたので
20万×20人(減る人数)＝400万/月
3500万÷400万＝8.75≒約9ヶ月
月400万づつ9ヶ月で元を取る計算ですね。
(ココまでが"背景を知る"作業です。
ココからがお客を同じ向きにさせる作業です。重要ですよ！)
で、次ぎにこんな感じで提案をします。
5000万程度かかる代わりに
今いる100人を70人まで減らせるシステムにします！
20万×30人(減る人数)＝600万/月
5000万÷600万＝8.3≒約9ヶ月
と同じく9ヶ月で元が取れます。何とか予算取れませんかねぇ？
(といった感じです。
ここで即OKはまず出ません。
ここでさらに攻めます。)
元を取るのは同じ9ヶ月ですが
そこから1年後を考えてみてください。
月600万今より経費が減るわけですから
12ヶ月だと7200万利益が出ますよ？
御社の考える20人減だと4800万なので
差額が2400万出ます。
どうでしょうか？
この様に 背景を知って、お互いにプラスになる方向を模索することが
「相手の立場に立つ」という行為です 。
私のこの話の場合実際には、ココまでの話を
相手の社長を交えてして、予算枠確保をお願いしましたが、
実は資金繰りの関係もあって
予算枠を増やせても500万(合計4000万)しか無理と言われました。
1000万足りません・・・・・
ココからが武勇伝になるのですが
このお客(略称：DIT)にはさらにEND客がいて
そのEND客のある作業を請け負って売上を成り立たせていました。
その作業をバイト100人にさせてるわけですね。
私はDIT社長がEND客の取締役クラスに知り合いがいるかどうかを確認し
居るということだったので、
私の名前のDIT名刺作成とEND客取締役クラスとの打ち合わせの機会を依頼し
私は私でEND客の年商と税金額を帝国DBで調べました・ｗ・
(税金だけで数億払う少人数超大型企業でした・・世の中すごいなと痛感しましたよ・・)
本来関係ないEND客を無理やり巻き込んで
1000万作る作戦です(*´∀｀*)
事前にDIT社長に聞ける限りの情報を仕入れた所
END客はDIT以外にも4社にほぼ同じ内容・量の仕事を出しているとの事
今受けているのは1通○円という単価で月□万通処理しているという事等々。
そして打ち合わせの場で
今、弊社であるシステムを導入しようと検討していまして
そのシステムを導入すれば、
今うち(DIT)の中で1通△円ぐらいで処理しているものが
導入後は▲円ぐらいで処理できるようになる予定です。
で、ご相談ですがシステムを導入するに当たって
多少費用がかかるので御社(END客)にも一部負担していただけないかと
思って今日の場を設けていただいた次第です。
具体的には1500万出していただければ
今受けている1通○円を半額の1通●円で受けます。
御社(END客)にとって1500万は6ヶ月で元が取れるはずです。
さらにシステム化によって
数もこなせる様になるので
今お付き合いのうち(DIT)を含めた下請け5社のうち
悪くても2社、可能であれば3社分の仕事量をこなすことが出来るでしょう。
2社分出していただけるなら、6ヶ月かからず3ヶ月で元が取れると思いますし
そこから先は今より利益が出るようになると思います。
今、国にお支払のxxxxxxの税金からちょこっとうちに回して頂けませんか？
いかがでしょうか？
当時12月でDITの開発工程が1月から6月末までだったのですが
来年度の予算で4月ならということで
2週間ほど待ちましたがOKが出ました( ｀∀´)ヶヶヶ
まぁ最後は武勇伝という自慢話になりましたが
少しでもお客の立場に立つという本当の意味が伝わればと思い
書かせていただきました。
皆さんはお客の立場に立って仕事をしていますか？
☆本日の言葉☆
お客と同じ方向を向くために、お客の立場に立つ！
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ビジネスの
一等
さん
天文学的な数字
ユウコ6077
さん
のお取り引きですね～
そんなお取り引きを成功させてるのってスゴイです！！！
経営など、他にも色々な知識がないと、難しいですよね～
＞お客と同じ方向を向くために、お客の立場に立つ！
うーむ肝に銘じます。
(2006.09.14 06:23:10)
そんなお取り引きを成功させてるのってスゴイです！！！
経営など、他にも色々な知識がないと、難しいですよね～
＞お客と同じ方向を向くために、お客の立場に立つ！
うーむ肝に銘じます。
(2006.09.14 06:23:10)
すごいですね～
本当にすごい武勇伝です！
相変わらず、キレますね！
END客まで巻き込むなんて、すごいです。。。
相手の立場に立つ。
しょっちゅう、いや、まいにち考えてます。
でも、私の場合は「伝え方、受け方、受け止め方」についてです。
ビジネスが関わると、相手の立場に立つのがすごーく難しく感じてしまうんです・・・。 (2006.09.15 13:20:48)
相変わらず、キレますね！
END客まで巻き込むなんて、すごいです。。。
相手の立場に立つ。
しょっちゅう、いや、まいにち考えてます。
でも、私の場合は「伝え方、受け方、受け止め方」についてです。
ビジネスが関わると、相手の立場に立つのがすごーく難しく感じてしまうんです・・・。 (2006.09.15 13:20:48)
Re:ビジネスの(09/13)
かけだし君
さん
一等さん
＞基本です。
＞
＞しかし、多くはその瞬間に忘れてしまって、自分の都合に走ってしまう。
＞
＞物を買うときを思い出して物を売って欲しいと思います。
-----
売る時ってつい取らぬ狸で・・
買う側の視点を忘れちゃうんですよねーーーーーー
こまったものです。
(2006.09.19 11:11:32)
＞基本です。
＞
＞しかし、多くはその瞬間に忘れてしまって、自分の都合に走ってしまう。
＞
＞物を買うときを思い出して物を売って欲しいと思います。
-----
売る時ってつい取らぬ狸で・・
買う側の視点を忘れちゃうんですよねーーーーーー
こまったものです。
(2006.09.19 11:11:32)
Re:天文学的な数字(09/13)
かけだし君
さん
ユウコ6077さん
＞のお取り引きですね～
＞
＞そんなお取り引きを成功させてるのってスゴイです！！！
＞経営など、他にも色々な知識がないと、難しいですよね～
＞
＞＞お客と同じ方向を向くために、お客の立場に立つ！
＞
＞うーむ肝に銘じます。
-----
結構難しいのです・・・
私もいつも上手く行くわけじゃないのです。。
難しいのです。。。
毎回出来れば・・ねぇ
(2006.09.19 11:13:47)
＞のお取り引きですね～
＞
＞そんなお取り引きを成功させてるのってスゴイです！！！
＞経営など、他にも色々な知識がないと、難しいですよね～
＞
＞＞お客と同じ方向を向くために、お客の立場に立つ！
＞
＞うーむ肝に銘じます。
-----
結構難しいのです・・・
私もいつも上手く行くわけじゃないのです。。
難しいのです。。。
毎回出来れば・・ねぇ
(2006.09.19 11:13:47)
Re:すごいですね～(09/13)
かけだし君
さん
スーパーハッピーメッセンジャーさん
＞本当にすごい武勇伝です！
＞相変わらず、キレますね！
＞END客まで巻き込むなんて、すごいです。。。
＞
＞相手の立場に立つ。
＞しょっちゅう、いや、まいにち考えてます。
＞でも、私の場合は「伝え方、受け方、受け止め方」についてです。
＞
＞ビジネスが関わると、相手の立場に立つのがすごーく難しく感じてしまうんです・・・。
-----
相手の立場に立つのって本当に難しいです。
ENDまで撒きこめた挙句OKがもらえたのは嬉しかったですがね～
結構失敗することや
中途半端な金額で中途半端な物を作ってしまうことも多々あります(´･ω･`)
(2006.09.19 11:15:19)
＞本当にすごい武勇伝です！
＞相変わらず、キレますね！
＞END客まで巻き込むなんて、すごいです。。。
＞
＞相手の立場に立つ。
＞しょっちゅう、いや、まいにち考えてます。
＞でも、私の場合は「伝え方、受け方、受け止め方」についてです。
＞
＞ビジネスが関わると、相手の立場に立つのがすごーく難しく感じてしまうんです・・・。
-----
相手の立場に立つのって本当に難しいです。
ENDまで撒きこめた挙句OKがもらえたのは嬉しかったですがね～
結構失敗することや
中途半端な金額で中途半端な物を作ってしまうことも多々あります(´･ω･`)
(2006.09.19 11:15:19)
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