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かけだし君
かけだし部長である私の日々の起こった出来事や そこから学んだことなどを書き綴ったブログです。
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2006.09.13
テーマ： 人間力(54)
カテゴリ： 人間力
関東は今週天気が悪く
急に寒くなってきました。
今週末に友人の家族とBBQする予定なので
土曜日は晴れて欲しいなと思う今日この頃・・
こんにちは。かけだしです。
今日の話、思ったより長～くなってしまいました。
時間があるときにゆっくり読んでいただければと思います。。。。
文章力なくてスイマセン(´ω`)
今日はビジネスにおいてよく聞くフレーズ
「相手の立場になって考える」
この言葉、皆さん少なくても1度は
聞いたことがあるのではないでしょうか？
一般的にはビジネスを上手くいかせるためには？といった考察の中で
よく聞く言葉なわけですが、この言葉、聞くと簡単そうですが
実は 相当奥が深く実行が難しい言葉です 。
なぜかと言うと
例えば、売り手と買い手で
売るほうは1円でも高く売りたく、
買うほうは1円でも安く買いたいといったように
両者の考え方が180度違う場合がほとんどだからです 。
単純に相手の立場になると安いにこしたことはなく
安く売れば自分(自社)は損をしてしまう(利益が薄い)となってしまいます。
これって全然相手の立場になっても上手く行かないじゃん！！！！
ってことになってしまいますね(笑)
自分の立場(仕事環境)で、今いるお客を対象に
お客の立場になってみてください。
・・・
・・・
・・・
この難しさが容易に想像できるかと思います。
ではどうすれば
「相手の立場になって考え」かつ自分(自社)も上手くいくか？ ですが
答えを発表しましょう！
その答えは "お客と同じ方向を向く！" です。
正確には "お客の方向の中で自社が得をする方向と同じ方向を探し
その方向に向かって共同作業をすること" となりますかね。
どういう意味かというと
売るほうは高く売りたく
買うほうは安く買いたいという状況は
売り手 高く→ ←安く 買い手
といった様に矢印で示すなら向き合っているわけです。
これでは相手の立場に立つと自分が損をするしかないわけですが
これをちょっといじって こうすればいいわけです。
売り手 高いが→ 買い手 これを買うことによって人件費削減→
いわば、 買い手の買いたい背景(理由)を知り、
その背景に沿った売り方をする ということです。
言葉じゃイマイチ伝わりづらいので実例で行きましょう～
私の経験です。ぶっちゃけ武勇伝の1つです。
これほど上手く行ったケースは珍しいです(笑)
あるお客からシステム構築の相談・依頼があり
打ち合わせに行ったのですが
内容を聞くと 5000万 程度かかる見込みだったのですが
先方の予算は 3500万 と言われ(´･ω･`)ﾑﾘｼﾞｬﾝ
普通ならココで差がありすぎる場合
話が破断するわけですが、 ここで一歩踏み込みます！
3500万の予算でどれだけの費用対効果を望んでいるか
(システム導入の目的と費用対効果)を確認するわけです。
先方は現在人を100人使って作業をしているのですが
システム導入することにより人件費削減が目的で
人材を100→80人には最低減らしたいとの事でした。
ここで逆算します。
100人はバイトで一人あたり月20万程度の
バイト代を払っているとの事でしたので
20万×20人(減る人数)＝400万/月
3500万÷400万＝8.75≒約9ヶ月
月400万づつ9ヶ月で元を取る計算ですね。
(ココまでが"背景を知る"作業です。
ココからがお客を同じ向きにさせる作業です。重要ですよ！)
で、次ぎにこんな感じで提案をします。
5000万程度かかる代わりに
今いる100人を70人まで減らせるシステムにします！
20万×30人(減る人数)＝600万/月
5000万÷600万＝8.3≒約9ヶ月
と同じく9ヶ月で元が取れます。何とか予算取れませんかねぇ？
(といった感じです。
ここで即OKはまず出ません。
ここでさらに攻めます。)
元を取るのは同じ9ヶ月ですが
そこから1年後を考えてみてください。
月600万今より経費が減るわけですから
12ヶ月だと7200万利益が出ますよ？
御社の考える20人減だと4800万なので
差額が2400万出ます。
どうでしょうか？
この様に 背景を知って、お互いにプラスになる方向を模索することが
「相手の立場に立つ」という行為です 。
私のこの話の場合実際には、ココまでの話を
相手の社長を交えてして、予算枠確保をお願いしましたが、
実は資金繰りの関係もあって
予算枠を増やせても500万(合計4000万)しか無理と言われました。
1000万足りません・・・・・
ココからが武勇伝になるのですが
このお客(略称：DIT)にはさらにEND客がいて
そのEND客のある作業を請け負って売上を成り立たせていました。
その作業をバイト100人にさせてるわけですね。
私はDIT社長がEND客の取締役クラスに知り合いがいるかどうかを確認し
居るということだったので、
私の名前のDIT名刺作成とEND客取締役クラスとの打ち合わせの機会を依頼し
私は私でEND客の年商と税金額を帝国DBで調べました・ｗ・
(税金だけで数億払う少人数超大型企業でした・・世の中すごいなと痛感しましたよ・・)
本来関係ないEND客を無理やり巻き込んで
1000万作る作戦です(*´∀｀*)
事前にDIT社長に聞ける限りの情報を仕入れた所
END客はDIT以外にも4社にほぼ同じ内容・量の仕事を出しているとの事
今受けているのは1通○円という単価で月□万通処理しているという事等々。
そして打ち合わせの場で
今、弊社であるシステムを導入しようと検討していまして
そのシステムを導入すれば、
今うち(DIT)の中で1通△円ぐらいで処理しているものが
導入後は▲円ぐらいで処理できるようになる予定です。
で、ご相談ですがシステムを導入するに当たって
多少費用がかかるので御社(END客)にも一部負担していただけないかと
思って今日の場を設けていただいた次第です。
具体的には1500万出していただければ
今受けている1通○円を半額の1通●円で受けます。
御社(END客)にとって1500万は6ヶ月で元が取れるはずです。
さらにシステム化によって
数もこなせる様になるので
今お付き合いのうち(DIT)を含めた下請け5社のうち
悪くても2社、可能であれば3社分の仕事量をこなすことが出来るでしょう。
2社分出していただけるなら、6ヶ月かからず3ヶ月で元が取れると思いますし
そこから先は今より利益が出るようになると思います。
今、国にお支払のxxxxxxの税金からちょこっとうちに回して頂けませんか？
いかがでしょうか？
当時12月でDITの開発工程が1月から6月末までだったのですが
来年度の予算で4月ならということで
2週間ほど待ちましたがOKが出ました( ｀∀´)ヶヶヶ
まぁ最後は武勇伝という自慢話になりましたが
少しでもお客の立場に立つという本当の意味が伝わればと思い
書かせていただきました。
皆さんはお客の立場に立って仕事をしていますか？
☆本日の言葉☆
お客と同じ方向を向くために、お客の立場に立つ！
少しでも多くの人の目に留まれば良いなぁという願いを込め
人気blogランキング に参加させていただいております。
ワンクリック 宜しくお願いします。
急に寒くなってきました。
今週末に友人の家族とBBQする予定なので
土曜日は晴れて欲しいなと思う今日この頃・・
こんにちは。かけだしです。
今日の話、思ったより長～くなってしまいました。
時間があるときにゆっくり読んでいただければと思います。。。。
文章力なくてスイマセン(´ω`)
今日はビジネスにおいてよく聞くフレーズ
「相手の立場になって考える」
この言葉、皆さん少なくても1度は
聞いたことがあるのではないでしょうか？
一般的にはビジネスを上手くいかせるためには？といった考察の中で
よく聞く言葉なわけですが、この言葉、聞くと簡単そうですが
実は 相当奥が深く実行が難しい言葉です 。
なぜかと言うと
例えば、売り手と買い手で
売るほうは1円でも高く売りたく、
買うほうは1円でも安く買いたいといったように
両者の考え方が180度違う場合がほとんどだからです 。
単純に相手の立場になると安いにこしたことはなく
安く売れば自分(自社)は損をしてしまう(利益が薄い)となってしまいます。
これって全然相手の立場になっても上手く行かないじゃん！！！！
ってことになってしまいますね(笑)
自分の立場(仕事環境)で、今いるお客を対象に
お客の立場になってみてください。
・・・
・・・
・・・
この難しさが容易に想像できるかと思います。
ではどうすれば
「相手の立場になって考え」かつ自分(自社)も上手くいくか？ ですが
答えを発表しましょう！
その答えは "お客と同じ方向を向く！" です。
正確には "お客の方向の中で自社が得をする方向と同じ方向を探し
その方向に向かって共同作業をすること" となりますかね。
どういう意味かというと
売るほうは高く売りたく
買うほうは安く買いたいという状況は
売り手 高く→ ←安く 買い手
といった様に矢印で示すなら向き合っているわけです。
これでは相手の立場に立つと自分が損をするしかないわけですが
これをちょっといじって こうすればいいわけです。
売り手 高いが→ 買い手 これを買うことによって人件費削減→
いわば、 買い手の買いたい背景(理由)を知り、
その背景に沿った売り方をする ということです。
言葉じゃイマイチ伝わりづらいので実例で行きましょう～
私の経験です。ぶっちゃけ武勇伝の1つです。
これほど上手く行ったケースは珍しいです(笑)
あるお客からシステム構築の相談・依頼があり
打ち合わせに行ったのですが
内容を聞くと 5000万 程度かかる見込みだったのですが
先方の予算は 3500万 と言われ(´･ω･`)ﾑﾘｼﾞｬﾝ
普通ならココで差がありすぎる場合
話が破断するわけですが、 ここで一歩踏み込みます！
3500万の予算でどれだけの費用対効果を望んでいるか
(システム導入の目的と費用対効果)を確認するわけです。
先方は現在人を100人使って作業をしているのですが
システム導入することにより人件費削減が目的で
人材を100→80人には最低減らしたいとの事でした。
ここで逆算します。
100人はバイトで一人あたり月20万程度の
バイト代を払っているとの事でしたので
20万×20人(減る人数)＝400万/月
3500万÷400万＝8.75≒約9ヶ月
月400万づつ9ヶ月で元を取る計算ですね。
(ココまでが"背景を知る"作業です。
ココからがお客を同じ向きにさせる作業です。重要ですよ！)
で、次ぎにこんな感じで提案をします。
5000万程度かかる代わりに
今いる100人を70人まで減らせるシステムにします！
20万×30人(減る人数)＝600万/月
5000万÷600万＝8.3≒約9ヶ月
と同じく9ヶ月で元が取れます。何とか予算取れませんかねぇ？
(といった感じです。
ここで即OKはまず出ません。
ここでさらに攻めます。)
元を取るのは同じ9ヶ月ですが
そこから1年後を考えてみてください。
月600万今より経費が減るわけですから
12ヶ月だと7200万利益が出ますよ？
御社の考える20人減だと4800万なので
差額が2400万出ます。
どうでしょうか？
この様に 背景を知って、お互いにプラスになる方向を模索することが
「相手の立場に立つ」という行為です 。
私のこの話の場合実際には、ココまでの話を
相手の社長を交えてして、予算枠確保をお願いしましたが、
実は資金繰りの関係もあって
予算枠を増やせても500万(合計4000万)しか無理と言われました。
1000万足りません・・・・・
ココからが武勇伝になるのですが
このお客(略称：DIT)にはさらにEND客がいて
そのEND客のある作業を請け負って売上を成り立たせていました。
その作業をバイト100人にさせてるわけですね。
私はDIT社長がEND客の取締役クラスに知り合いがいるかどうかを確認し
居るということだったので、
私の名前のDIT名刺作成とEND客取締役クラスとの打ち合わせの機会を依頼し
私は私でEND客の年商と税金額を帝国DBで調べました・ｗ・
(税金だけで数億払う少人数超大型企業でした・・世の中すごいなと痛感しましたよ・・)
本来関係ないEND客を無理やり巻き込んで
1000万作る作戦です(*´∀｀*)
事前にDIT社長に聞ける限りの情報を仕入れた所
END客はDIT以外にも4社にほぼ同じ内容・量の仕事を出しているとの事
今受けているのは1通○円という単価で月□万通処理しているという事等々。
そして打ち合わせの場で
今、弊社であるシステムを導入しようと検討していまして
そのシステムを導入すれば、
今うち(DIT)の中で1通△円ぐらいで処理しているものが
導入後は▲円ぐらいで処理できるようになる予定です。
で、ご相談ですがシステムを導入するに当たって
多少費用がかかるので御社(END客)にも一部負担していただけないかと
思って今日の場を設けていただいた次第です。
具体的には1500万出していただければ
今受けている1通○円を半額の1通●円で受けます。
御社(END客)にとって1500万は6ヶ月で元が取れるはずです。
さらにシステム化によって
数もこなせる様になるので
今お付き合いのうち(DIT)を含めた下請け5社のうち
悪くても2社、可能であれば3社分の仕事量をこなすことが出来るでしょう。
2社分出していただけるなら、6ヶ月かからず3ヶ月で元が取れると思いますし
そこから先は今より利益が出るようになると思います。
今、国にお支払のxxxxxxの税金からちょこっとうちに回して頂けませんか？
いかがでしょうか？
当時12月でDITの開発工程が1月から6月末までだったのですが
来年度の予算で4月ならということで
2週間ほど待ちましたがOKが出ました( ｀∀´)ヶヶヶ
まぁ最後は武勇伝という自慢話になりましたが
少しでもお客の立場に立つという本当の意味が伝わればと思い
書かせていただきました。
皆さんはお客の立場に立って仕事をしていますか？
☆本日の言葉☆
お客と同じ方向を向くために、お客の立場に立つ！
少しでも多くの人の目に留まれば良いなぁという願いを込め
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