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2005.02.09

”仲間外れになる不安”を突く説得術

テーマ：心理学の悪用(138)

カテゴリ：心理学の利用

　町内会から、「交通遺児への募金をお願いします」という回覧板が回ってきた。見ると、町内会で自分以外の全員がすでに募金している。こんなとき、ふだんは募金に関心のない人でも、「右にならえ」で募金をしてしまうだろう。

　これは、 人間の心理というものは、自分と同じような立場の人と、違った行動をとりたくないという傾向がある ためだ。近所の人全員が募金をしているのなら、自分もしなければならない気持ちになってしまう。同じ行動をとると、それで人は安心できるのである。

　この心理を実証するものとして、アメリカのアッシュの実験がある。被験者に最初に一本の直線を見せ、その後三本の直線を見せる。三本のうち、この最初に見せた直線と同じ長さのものはどれかを選んでもらうのだ。

　この実験は九人を一グループとして、みんなの前で一人ずつ、順番に答えるかたちで行なわれた。ただし、最初から八番目までの人はすべてサクラで、最後の一人だけが本当の被験者である。

　このとき、サクラはわざと違う直線を選ぶ。(１)～(３)のうち、正解は(２)であっても、全員が(１)を選ぶ。すると、最後に答える被験者も、本当は(２)であると思いつつも、「(１)」と答えてしまうケースが圧倒的に多かったのだ。たとえ真実とは違うと思っていても、自分だけはずれることが不安なため、周囲に同調して間違ったものを正解と答えてしまったのである。

同調の心理を応用すれば、相手の行動をこちらの思いどおりにすることもできる。「みんなやっているのに、どうしてあなただけやらないのですか」と迫ればいいのだ。

たとえば、消火器のセールスで、「このあたり一帯の方は、みんなおもちですよ。いざ火事になったとき、ご近所にも迷惑をかけかねませんねぇ」などという。あるいは、「おたくのお子様の通っている学校のレベルだと、この程度の問題は解けるようにならないとキツいですよ」といって、学習教材をすすめる。

　すると、周囲と違う行動をとることを恐れて、セールストークに乗ってくる人は少なくないのである。

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