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2005.02.25

相槌のタイミングだけでホンネをはかせる方法

テーマ：心理学の悪用(138)

カテゴリ：心理学の利用

だれでも、人から認められたいという承認欲求をもっている。 単に日常的な会話でも、相手に興味をもって聞いてもらいたいと思うものだ。そして、「ふんふん」と興味をもって聞いてもらえれば、もっといろいろ話そうという気になる。逆に、相手の反応が乏しいと、人は無口になってしまうものだ。

　そんな心理を証明する、アメリカで行なわれた実験がある。被験者と会話し、被験者が会話のなかで「～s」と複数形の単語を話したとき、うなずいたり相槌を打つ。一方、単数形の単語を話したときは、何の反応もしないのだ。

　すると、会話を続けるうちに、被験者は複数形の単語を数多く交えて話すようになった。無意識のうちに、複数形の単語を使うと、相手から承認してもらえることに気づき、自然と複数形の単語を多く使うようになったと考えられる。

　この心理を利用すれば、相手の本音を引き出すことも、そうむずかしいことではない。

相手と会話をしているとき、本音と関係ありそうな話題になれば、意識的に「なるほど」「そうなんだ」と、相手を承認する相槌を打つのだ。すると、その話題だと、大きな反応が返ってくると気づいた相手は、本音にかかわる話をより多くするようになるはずだ。

　そうしたやりとりを繰り返せば、相手の本音にどんどん近づいていける。部下の悩みを知りたいとき、職場の人間関係を探りたいときなど、一杯飲みながらこの手法を使うと、本音を聞きだせるかもしれない。

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