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タクシーの営業所で運行管理者の見習いをしています。粋な話は書けませんが、趣味の話や仕事の話を書いています。
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東京都内で個人タク… 東京代表さん
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ＣＩＴＹ－ＧＯ－Ｒ… driver-hiroさん
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2010年02月27日
カテゴリ： カテゴリ未分類
トヨタ自動車が自らのディーラー網をどのように考えているかについて独断の感想です。
１ 値引きに頼った販売をしていてけしからん。自動車雑誌を見ればディーラー同士を競わせて多額の値引きを引き出す記事があふれている。折角メーカーが苦労して良い商品を作っているのに、記事を読むと値引きの幅しかアピールしない商法で売っている。メーカーは血のにじむ努力をしてコストを削減しているのにそこから生み出したマージンを値引きするディーラーはけしからん。
２ 営業マンは非効率で高コストな個別訪問をしていてけしからん。外回りで移動に多くの時間を費やしているが、その移動時間にも全て賃金が支払われる。全くの無駄である。トヨタの車は商品力があるのだから、来店型営業で十分に売れる。実際にアメリカではレクサスと言う来店型店舗で大成功している。そもそも、外回り営業なんてどこで油を売っているかわからない。
３ ディーラーはユーザーの不満ばかり伝えてけしからん。そもそもトヨタの商品は素晴らしいのだから不満が出るはずが無い。顧客の味方になった気持ちで話を聞くから顧客と一緒に不満をメーカーに伝えるのである。メーカーの顧客センターに直接連絡させればもっとうまく処理できる。
極端な表現を使いましたので、そのようなことはありえないと感じるかもしれません。とはいえ、報道で感じられる多くの施策にはこのような発想から出されていると思われるものがあるはずです。
実際には、自動車雑誌の記事は極端な例であり、多くの場合値引きはほとんど無いようです。値引きは販売店には自分の首を絞める行為ですから当然です。そもそも、営業マンが自分の人間性を売り込んでいる販売店では値引きは必要有りません。現場を見ればわかる事ですが、自分の足を使うことよりも雑誌記者の足に頼ることを選んだ人にはわからないでしょう。
車のような高額な商品は日本では足を使って販売することは当たり前です。むしろ箱に金が掛かっているような店での購入を警戒する消費者は多いです。デパートの不振も同じ背景だと思います。高級な店を作り、内装メーカーなどから多額のリベートをもらうことに慣れてしまうと、そのような判断は出来なくなると思います。
今回問題となったブレーキのフィーリングなどは、コミュニケーション力が豊かな営業マンにはむしろ大きな商品力のはずです。フィーリングの差を商品の魅力として売り込めば、顧客はますます離れられなくなるからです。そのような営業マンが担当する顧客からは不満が出るはずもないし、それをメーカーに伝える必要も有りません。しかし、メーカーの余剰人員を押し付けられた結果の営業マンであれば、そのような手法よりも、不満をメーカーに伝えると言う手法を選んでしまうのではないでしょうか？しかし、今回、メーカー本部の顧客センターを強化すると言う販売店のこうした力を認めない対策を打ち出していることも、販売店敵視の方向が変わっていない表れだと感じます。
今回、豊田社長は米国で販売店も訪問したようです。日本国内でももっともっと販売店を信頼して、販売店とともに建て直そうと言う発想を持って欲しいと思います。昔。「販売のトヨタ」と言われて「技術の日産」を凌駕してきたように。
１ 値引きに頼った販売をしていてけしからん。自動車雑誌を見ればディーラー同士を競わせて多額の値引きを引き出す記事があふれている。折角メーカーが苦労して良い商品を作っているのに、記事を読むと値引きの幅しかアピールしない商法で売っている。メーカーは血のにじむ努力をしてコストを削減しているのにそこから生み出したマージンを値引きするディーラーはけしからん。
２ 営業マンは非効率で高コストな個別訪問をしていてけしからん。外回りで移動に多くの時間を費やしているが、その移動時間にも全て賃金が支払われる。全くの無駄である。トヨタの車は商品力があるのだから、来店型営業で十分に売れる。実際にアメリカではレクサスと言う来店型店舗で大成功している。そもそも、外回り営業なんてどこで油を売っているかわからない。
３ ディーラーはユーザーの不満ばかり伝えてけしからん。そもそもトヨタの商品は素晴らしいのだから不満が出るはずが無い。顧客の味方になった気持ちで話を聞くから顧客と一緒に不満をメーカーに伝えるのである。メーカーの顧客センターに直接連絡させればもっとうまく処理できる。
極端な表現を使いましたので、そのようなことはありえないと感じるかもしれません。とはいえ、報道で感じられる多くの施策にはこのような発想から出されていると思われるものがあるはずです。
実際には、自動車雑誌の記事は極端な例であり、多くの場合値引きはほとんど無いようです。値引きは販売店には自分の首を絞める行為ですから当然です。そもそも、営業マンが自分の人間性を売り込んでいる販売店では値引きは必要有りません。現場を見ればわかる事ですが、自分の足を使うことよりも雑誌記者の足に頼ることを選んだ人にはわからないでしょう。
車のような高額な商品は日本では足を使って販売することは当たり前です。むしろ箱に金が掛かっているような店での購入を警戒する消費者は多いです。デパートの不振も同じ背景だと思います。高級な店を作り、内装メーカーなどから多額のリベートをもらうことに慣れてしまうと、そのような判断は出来なくなると思います。
今回問題となったブレーキのフィーリングなどは、コミュニケーション力が豊かな営業マンにはむしろ大きな商品力のはずです。フィーリングの差を商品の魅力として売り込めば、顧客はますます離れられなくなるからです。そのような営業マンが担当する顧客からは不満が出るはずもないし、それをメーカーに伝える必要も有りません。しかし、メーカーの余剰人員を押し付けられた結果の営業マンであれば、そのような手法よりも、不満をメーカーに伝えると言う手法を選んでしまうのではないでしょうか？しかし、今回、メーカー本部の顧客センターを強化すると言う販売店のこうした力を認めない対策を打ち出していることも、販売店敵視の方向が変わっていない表れだと感じます。
今回、豊田社長は米国で販売店も訪問したようです。日本国内でももっともっと販売店を信頼して、販売店とともに建て直そうと言う発想を持って欲しいと思います。昔。「販売のトヨタ」と言われて「技術の日産」を凌駕してきたように。
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