こんにちは。ビジョナリーパートナーの和仁達也です。

１つ、クイズを出しましょう。

「ケーキバイキング、何個以内なら、お店は儲かるのか？」

先日、あるホテルのレストランで次のようなメニューがありました。

　●ケーキバイキング　１，５００円（税別）
　●数種類のケーキを好きなだけお召し上がりください。
　●ワンドリンク付き、制限時間は２時間、
　　　　　　　　　　　食べ残しは実費を頂戴いたします。

これを見たとき、わたしは考えました。

「普通にコーヒーとケーキを単品で頼んだ場合と、
　バイキングを選んだ場合と、客はどちらが得だろうか？」

ケーキとコーヒーの原価率（変動費率）をそれぞれ３０％とし、定価がケーキ４００円、コーヒー３５０円とします。

バイキング料金の１，５００円を超えるためには、
ケーキをいくつ以上食べる必要があるでしょうか？

例えば、ケーキを３つとコーヒー１杯を注文した場合、
料金は１，５５０円です。

つまり、ケーキを３つ以上食べるのであれば、バイキングにしたほうがお得になります。

つまり、お客さんの視点での損益分岐点は

「３つ以上食べるかどうか。４つ以上食べるなら明らかに黒字」

となります。

次に、これをお店の視点から考えて見ましょう。

■お客さんがバイキングで４つケーキを注文した場合、
　お店にとっては果たしてメリットがあるのでしょうか？

そのお客さんは、「もしバイキング制度がなければ、
コーヒー１杯とケーキ１つだけを注文していた」とします。

その場合と比べて、粗利はどう違ってくるでしょうか？

その計算はとても簡単です。

●まず、バイキングの場合。

バイキング料金からケーキ４つとコーヒー１杯の原価を差し引くと、、、。

→粗利は９１５円です。　　　　^^^^^^^^

●次に、バイキング制度がなくて、
　普通にコーヒー１杯とケーキ１つだけを注文した場合は？

売上はケーキ４００円とコーヒー３５０円で７５０円、
原価はケーキ１２０円とコーヒー１０５円で２２５円なので、

→粗利は、５２５円となります。　　　　　^^^^^^^^

これが何を意味しているか分かりますよね。

ある「ケーキ好きなお客さん」が、
普通にそのレストランで注文するときは、
コーヒー１杯とケーキ１つを注文し、お店は５２５円の粗利を得ます。

ところが、バイキング制度があると、
そのお客さんはケーキを４つ注文するので、
お店は９１５円の粗利を得られるのです。

１人のお客さんから得られる粗利が、
５２５円と９１５円。

なんと！　１．７４倍の違いがあります。

しかも、そのお客さん自身は、

「ケーキ４つとコーヒーだと、本当なら１，９５０円のはずなのに、　１，５００円で済んだ。４５０円も得した！」

と喜んでいるのです。

さらにもう１つ考えてみましょう。

■コーヒー１杯とケーキ１つの粗利が５２５円。

　お店が最低限、この粗利をキープするには、
　バイキングでお客さん１人あたりのケーキが
　何個以内であれば良いでしょうか？

これは計算すると分かりますが、７つ以内ならセーフです。　　　　　　　　　　　　　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

８つ以上のケーキを食べる人が現れると、１人あたりの標準粗利である５２５円を食いつぶすことになります。

しかし、現実的に８つ以上食べる人がごく少数派であれば、
トータルでの粗利は充分に確保できるでしょう。

こんな計算を紙ナプキンの裏に書きながら、

「なるほど～、だからこのお店はバイキングを導入したんだな」

とわたしは合点が行きました。

もちろん、実際には廃棄ロスやスタッフの手間（人件費）の増加分も
考える必要があるでしょうけどね。

またお客さんにとって、そのお店の「バイキング制度」が魅力的で、
それが目玉になって客数を増やすことができるのであれば、
なおのこと、それはお店の利益を押し上げることになります。

つまり、このレストランでは、

「ケーキバイキングによって客数が増え、
　かつ１人あたりのケーキの注文が７つ以下であれば粗利はアップする」
　（すなわち儲かる）

ということが言えます。

これはレストランや居酒屋の食べ放題、飲み放題のシステムでも
同じことです。

このような「時間と数量と利益の関係」というのは、
きちんと立ち止まって考えると、
見えなかったものが見えてきます。

そして、それが新しい商売のヒントになります。

今日は「食べ放題」のカラクリについて考えてみましたが、
あなたのビジネスにおいても、提供のシステムを変えることで、

■お客さんが喜び、あなたの会社も儲かる

そんな双方良しの新サービスを見いだせるかも知れませんね。

【今日のチェックポイント】－－－－－－－－－－－－－－－－－－

　→お客さんが「得した」と感じるポイントと、

　　お店が「得した」と感じるポイントをきちんと認識しておこう。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

　　　　　　　　　　　　　　　　ビジョナリーパートナー　和仁達也

追伸、

「脱★ドンブリ経営」や「世界一受けたいお金の授業」を読まれた方なら、今回のトピックは図にして、すぐに理解していただけることと思います。

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