２０年目の経営革新

ジレンマ

あるメーカーとの取引が拡大しそうな感じになってきた。昨年からすこ～しづつ、ちいさ～い仕事をして来たのですが、実績を認められて今後の提携関係を強くしたいという申し出がありました。まだ担当営業の口頭での話しの段階ですが、次回の先方の営業会議に同席を要請されています。具体的な構想も聞いていますが、これが本当に実現してうまく回っていけば我が社のある程度の仕事確保に貢献することは間違いありません。ただ、それとのトレードオフで我が社の資源をかなり提供することにもなり、うまい話しですが慎重に対応をするつもりでいます。さて、そんな話しを聞きつけてか、そのメーカーの代理店から魔の手が伸びてきました。その代理店はこのメーカーも含め競合メーカーの商品も扱っています。商社ですからメーカー関係なく色々な商品を扱うのは当然です。この代理店からは、競合メーカーの仕事もしてほしいという依頼です。現実的にはこのメーカー１社だけで我が社の仕事量の１００％をまかなえるはずがありませんし、そうするつもりもなりません。得意先の分散という意味合いでは理に叶うことですが、あえて競合メーカーの仕事をする事もないだろうと思うのです。しかし、この代理店とはすでにいくつかの取引実績があり、現在も進行中の案件もあります。メーカーに操を立ててこの話しを断ると、ギクシャクした関係になりそうです。当然メーカーの担当営業からは、競合メーカーの仕事に手をつけないように暗にプレッシャーがかかっています。代理店にはこの事情は了解済みですので、我が社からの回答は保留中です。メーカーは競合についてはひどく敏感です。代理店の話しに乗るとメーカーからの道は絶たれるかもしれない、代理店の話しを断ると間違いなく今後の取引はないでしょう。天秤に掛ければ当然メーカー尊重なのですが、そういうものでしょうか。せっかく築いた代理店との人間関係はそんなものだったのだろうか。