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jazz25
自分の懐しか考えないバカ親子経営者に愛想を尽かし辞職して数年後のある日、ある大型ホテルの素晴らしい社長と出会い現役復帰した初老のホテルマンの悪戦苦闘ぶりや、新たに得た気づきなどを業務日誌風に綴っていこうと思いますのでお楽しみに！！
不動産を売るコツ
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2008.05.27
カテゴリ： カテゴリ未分類
世間には数多の営業マンが存在し、ホテルにも色々売り込みにこられます。
私が面談する際、その営業マンを評価する基準にしているのは、能弁でなくとも
朴訥であろうともその人自身が、ほんとうにその商品を好きなんだなぁ、自信が
あるんだなぁと感じさせる人を、今後もお付き合いできる人物であると選ぶようにしています。
５月は新人の季節。いろいろな会社から、新人の方がくることが多い。
新人として得意先の会社に行く。名刺交換から始まり、緊張感も高い。
そうした中、顔を何度か見せることで、だんだんと自分のお客様とも
慣れてくるものです。
来られる側も新人の営業の方を見て、自分の若いころを思い出すものです。
新人がもってきた商品や提案には、「よし、わかった。」と受け入れやすくなるものです。
新人にとって社会人として最初の喜びを感じるときです。
自分が社会人としてうけいれられたという気持ちを感じることでしょう。
こうしたとき、陥りやすい落とし穴は、考えが独り善がり＝エゴイズムになっていくことではないでしょうか？
新人のころというのは、同期のほかの人間の成績が気になるものです。
お客様の好意をもって自分が予想していたより、商品が売れる。
自分より成績がいい同期を見て、さらにその同期が上司からほめられる姿を見ていると、
おれだって今に見ていろという気持ちがわいてくる。これは、ある意味しかたがないことです。
しかしそうした気持ちが強くなりすぎると要注意。
お客様のところにいくのは、単に自分の成績をあげたいからという気持ちにとらわれる。
自分は冷静に話しているつもりでも、お客様から見ればその余裕のなさが透けて見えている。
私が新人のときが、この状態だったからです。
「自分のお客をこう説得してやろう」
「お客様をこう動かしてやろう」
２０代のころはそんな考えばかりしてました。浅はかさのきわみですネ。
こう考えているうちは、お客様は説得されることもなければ、動いてくれることもまずありません。
人には誰しもこうした潜在的な競争意識が必ずあるものです。
しかしこの気持ちを優先してする行動は、経験豊かな相手には確実に見透かされます。
色々な営業マンと接していると、この人は、自分が本当にこの商品をいいものだとほれ込んで持ってきているのか、この人はなんとしてでも今月の自分の成績をあげたいから来てるんだという違いは、５分も話してればすぐにわかります。
営業マンとして、訪問先のお客様との短いお取引ならまだしも、せっかく出会って新人の自分を可愛がってくれるお客様と出会える、これはほんとうに価値のある大切なことだと思います。
こういう出会いがないと仕事に面白さも愛着も熱意も感じ割れないのです。
自分を気に入ってくれ可愛がってくれるお客様と出会えたら、先ずは自分の成績なんて気にしないで、新人であれば尚更、そのお客様に相応しいご提案は何かを一生懸命考えてみましょう。
その一生懸命考えた提案に対して、お客様から共感を得、お取引に結びついたらこれほど嬉しいことはありません。これこそ営業マンの醍醐味です。
つまりは自分中心＝エゴイズムではなく、嘘のない、相手中心の発想そして思いやり。そうした考え方をベースにした営業行動こそがお客様と信頼関係で繋がった長いお付き合いができる。と私は考えます。
皆さんはどうお考えです？
私が面談する際、その営業マンを評価する基準にしているのは、能弁でなくとも
朴訥であろうともその人自身が、ほんとうにその商品を好きなんだなぁ、自信が
あるんだなぁと感じさせる人を、今後もお付き合いできる人物であると選ぶようにしています。
５月は新人の季節。いろいろな会社から、新人の方がくることが多い。
新人として得意先の会社に行く。名刺交換から始まり、緊張感も高い。
そうした中、顔を何度か見せることで、だんだんと自分のお客様とも
慣れてくるものです。
来られる側も新人の営業の方を見て、自分の若いころを思い出すものです。
新人がもってきた商品や提案には、「よし、わかった。」と受け入れやすくなるものです。
新人にとって社会人として最初の喜びを感じるときです。
自分が社会人としてうけいれられたという気持ちを感じることでしょう。
こうしたとき、陥りやすい落とし穴は、考えが独り善がり＝エゴイズムになっていくことではないでしょうか？
新人のころというのは、同期のほかの人間の成績が気になるものです。
お客様の好意をもって自分が予想していたより、商品が売れる。
自分より成績がいい同期を見て、さらにその同期が上司からほめられる姿を見ていると、
おれだって今に見ていろという気持ちがわいてくる。これは、ある意味しかたがないことです。
しかしそうした気持ちが強くなりすぎると要注意。
お客様のところにいくのは、単に自分の成績をあげたいからという気持ちにとらわれる。
自分は冷静に話しているつもりでも、お客様から見ればその余裕のなさが透けて見えている。
私が新人のときが、この状態だったからです。
「自分のお客をこう説得してやろう」
「お客様をこう動かしてやろう」
２０代のころはそんな考えばかりしてました。浅はかさのきわみですネ。
こう考えているうちは、お客様は説得されることもなければ、動いてくれることもまずありません。
人には誰しもこうした潜在的な競争意識が必ずあるものです。
しかしこの気持ちを優先してする行動は、経験豊かな相手には確実に見透かされます。
色々な営業マンと接していると、この人は、自分が本当にこの商品をいいものだとほれ込んで持ってきているのか、この人はなんとしてでも今月の自分の成績をあげたいから来てるんだという違いは、５分も話してればすぐにわかります。
営業マンとして、訪問先のお客様との短いお取引ならまだしも、せっかく出会って新人の自分を可愛がってくれるお客様と出会える、これはほんとうに価値のある大切なことだと思います。
こういう出会いがないと仕事に面白さも愛着も熱意も感じ割れないのです。
自分を気に入ってくれ可愛がってくれるお客様と出会えたら、先ずは自分の成績なんて気にしないで、新人であれば尚更、そのお客様に相応しいご提案は何かを一生懸命考えてみましょう。
その一生懸命考えた提案に対して、お客様から共感を得、お取引に結びついたらこれほど嬉しいことはありません。これこそ営業マンの醍醐味です。
つまりは自分中心＝エゴイズムではなく、嘘のない、相手中心の発想そして思いやり。そうした考え方をベースにした営業行動こそがお客様と信頼関係で繋がった長いお付き合いができる。と私は考えます。
皆さんはどうお考えです？
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