おきらくごきらく

○儲けのルール１

　経営戦略７大原則

　原則１．会社経営の目的は、粗利益を少しでも多く得ること

　　会社は粗利益で生きている。
　　粗利益は、商品とお客様のお金を交換したときに生まれる。
　　つまり、粗利益はお客様から生まれる。
　　ということは、経営の目的はお客様作りにあると言える。
　　つまり、お客様を多くし、市場占有率を高めること。
　　それには、「何か」で一位になることを目指すのが早道。

　原則２．経営はライバルとの戦争

　　電話帳にはあなたのライバル会社が山ほど載っている。
　　業種が違えば共栄もあり得るかもしれないが、同業他社とは戦争。
　　やる以上、勝たなければならない。

　原則３．戦略と戦術は全然違う。
　　　　　　あなたの会社の戦略はあなたしか立てられない。

　　戦略とは、将軍の術といわれ、「軍全体の効果的な勝ち方」あるいは「軍全体
　　の効果的な勝ち方のルール」を意味する。
　　これを経営に置き換えると、「経営戦略」とは「全社的な勝ち方」「全社的な
　　勝ち方のルール」となる。

　　戦術とは、「手に武器を持ち、手足を繰り返し動かすこと」を意味する。
　　これを経営に置き換えると、「経営における戦術」とは、道具を使ってモノを
　　加工したり、営業でお客さんを訪ねたり、伝票を書いたり、といった「繰り返
　　し行う作業」をさす。

　　経営者であるあなたしか「戦略」を立てる人はいない。

　原則４．『ランチェスター法則』を経営に置き換えることで有利に戦うことができる。
　　ランチェスター法則＝戦い（競争）の法則
　　名のしれた企業では、「セブンイレブン」、「タリーズ」などがこの法則を利用し
　　ています。

　　▼第一法則は、攻撃力＝兵力数×武器性能　（接近戦・一騎打ち戦）
　　接近戦・体当たり戦では、兵力数に違いがあっても、戦死者・損害の割合は同じで
　　ある。

　　▼第二法則は、攻撃力＝兵力数^2×武器性能　（間隔戦・広域戦）
　　射程距離が長い武器を使った戦いでは、戦力のほうが２条作用で有利になる。

　　上記の法則から導き出される結論は、

　◇「兵力数が少ない劣勢軍」の場合、第一法則を応用し、
　　１射程距離が短い一騎打ち戦的な兵器を選び
　　２戦うときは敵に近づいて一騎打ち戦をする
　　３そのためには、接近戦や一騎打ち戦がしやすいよう、身を隠しやすい戦場を選ぶ

　◇「兵力数が多い優勢軍」の場合、第二法則を応用し、
　　１射程距離が長い兵器を選び
　　２戦うときは、相手と離れて戦う
　　３そのためには、広くて見通しがいい戦場を選ぶ

　これを経営に応用すると、
　◇劣勢企業＝弱者の社長がとるべき経営戦略
　　１接近戦や一騎打ち戦がしやすい商品を選ぶ
　　２接近戦や一騎打ち戦がしやすい営業方法を決める
　　３そのためには、接近戦や一騎打ち戦がしやすい特別な営業エリアを選ぶ　
　　（こうすると、２乗作用が起きないので、競争条件が不利な会社でも経営効率を
　　　落とさずに経営ができ、相対的に有利になれる。）

　◇優勢企業＝強者の社長がとるべき経営戦略
　　１間隔戦や広域線がしやすい商品を選ぶ
　　２間隔戦や広域戦がしやすい営業方法を決める
　　３そのためには、利用者の数が多い大都市を重視する
　　（こうすると、確率の法則で２乗作用が起き、販売係や売り場面積が有利な会社
　　　がますます有利になる。）

　　つまり、競争条件が不利な会社は、第一法則をもとに目標を定め、運営すれば
　　失敗が少なくなる。
　　このように、効率の良い経営のやり方には、優勢企業が行う「強者の戦略」
　　と劣勢企業が行う「弱者の戦略」があり、やり方はまったく正反対になっている。

　原則５　1000社あったら、995社は弱者。弱者であることを自覚しよう。

　　あなたは強者か弱者か？　強者の条件とは、
　　　１一位であること
　　　２市場占有率２６％以上を確保していること
　　　３２位との間に１０対６以上の差をつけていること

　　この条件を満たしている会社は1000社中5社しかない。残りの995社は弱者。
　　独立間もない人は、間違いなく弱者であるということを、肝に銘じよう。

　原則６　何をどこの誰にどうやって売るか、まずはこれをマスターしよう。

　　◇「弱者の経営戦略」の概念をまとめると
　　　・先発会社と差別化し、同じやり方をしない
　　　・小規模１位主義、部分１位主義を狙え
　　　・強い競争相手がいる業界には決して参入しない
　　　・戦わずして勝ち、勝ちやすきに勝つことを狙う
　　　・対象を細分化する
　　　・目標を得意なもの一つに絞る
　　　・軽装備で資金の固定化を防ぐ
　　　・目標に対して持てる力のすべてを集中する
　　　・競争相手に知られないよう、静かに行動する

　　◇「経営の８大要素」
　　　経営にはいろいろな要因がありますが、これを大きく分けると、次のようにな
　　　ります。

　　　１商品対策（なにを）
　　　２エリア対策（どこの）
　　　３客層対策（だれに）
　　　４営業対策（どうやって）
　　　５顧客対策（いつまでも）
　　　６組織対策（どういった分担で）
　　　７資金対策（いくらで）
　　　８時間対策（どのくらいの時間で）

　　　この本では、１～５番そして８番目の時間対策を解説している。
　　　独立しようと考えている人、独立し手間もない人にはこの要点をしっかり勉強し
　　　て、６，７を学んでも遅くはない。

　原則１　経営内容には適格なウェイト付けと優先順位が必要

　　「経営の８大要素」にランチェスター法則とオペレーションズリサーチの手法で重
　　み付けすると、次のとおり、商品と営業関連を加えたお客様関連は80％、組織と資
　　金を加えた内部関連は２０％になる。

　　　商品関連　　　　　　　　　　　　　　　　　２７％
　　　営業関連（エリア・客層・営業・顧客）　　　５３％
　　　　　　　（お客様関連合計　　　　　　　　　８０％）

　　　組織関連　　　　　　　　　　　　　　　　　１３％
　　　資金関連　　　　　　　　　　　　　　　　　　７％
　　　　　　　（内部関連合計　　　　　　　　　　２０％）

　　よく商品３分に内７分といわれるように、営業関連が商品関連の「２倍」のウェイ
　　トを持つ。
　　それから、組織や人に関するものは商品の半分、お金に関するものは、そのまた半
　　分。
　　実は、経営を成功させるかどうかというのは、資金関連が一番ウェイトが低い。
　　お金がない人からすると、お金が一番大事なように思えるかもしれませんが、実は
　　そうではない。

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