たそがれホテルマンブログ

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jazz25

自分の懐しか考えないバカ親子経営者に愛想を尽かし辞職して数年後のある日、ある大型ホテルの素晴らしい社長と出会い現役復帰した初老のホテルマンの悪戦苦闘ぶりや、新たに得た気づきなどを業務日誌風に綴っていこうと思いますのでお楽しみに！！

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あああああ@ Re:誰にでもある心のブレーキをアクセルに変えよう！！頑張ってください★！

１９８８カーライフ @ なるほどなるほど、プラス思考への切り替え方でし…

げったまV @ Re:誰にでもある心のブレーキをアクセルに変えよう！！(01/24) こんにちは＾＾いや～、感心しました…

ｚｅｒｏ０９２３ @ ボールはボールは放たれた瞬間に落ちるところが決…

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2008.11.20

値引き？

カテゴリ：成功哲学・自己啓発

本日のテーマは【値引き】です。

うだつの上がらない営業マンは、「安くすれば物が売れる」と思っています。ところが、お客様は、安ければ買うか？というとそうではなく、お客様は「“高くて良いものを安く”買いたい」と求めているのです。

これは旅行に行ってお土産を買う時、「安くて良いものはないか？」と探しますが、それは上げる方の都合で、もらうほうにとっては（安くて良いものではなく）高くて良いものをもらいたいと思うのと同じです。

そこで、値引きをしなくても売れるためにどうするかというと“商品に付加価値をつける”ことです。
例えば、昔は若かったお嬢さん達(失礼）に「これは、あの韓流スターが使っていたのと同じマフラーですヨ」と言ってお土産を渡すと、3,000円で売っていたマフラーが、30万円の価値になるのです。

大切なことは、値引きをする前に、どうやってこの商品に付加価値をつけていくか、です。安易に安くするより付加価値を付けて高く売ったほうが、同じ商品を売っても、売れるのですネ。

そのためには、お客様がどういう価値観をお持ちか？ということを、常にお客様を見て研究することが必要なのです。

実際に数字を使って検証しますと、例えば、原価40円、売価100円の商品を6％値引くとどうなるか。

２.値引き売り上げ(94)－原価(40)＝粗利益(54)
値引き(－6)した分だけ、粗利益がなくなるのです。

お客様から値引きを要求されるのは、我々が正しいサービスを提供し、お客様の要求を満たし、不満を解消していないからということも大きな要因です。

物販の企業であっても、ライバル会社に勝つために「値引きすれば良い」と考えるのは、間違いです。先ほど数字でお見せしたように、値引きした額だけ粗利益が減ってしまうのです。

100円の売り上げを6％値引くと、粗利益も6％減ると思いがちですが、そうではなく（60円に対し6円）“粗利益は10％減る”のです。ですから、その商品で値引きをするのではなく、商品を換える。

最悪、その商品で値引きをしてしまったら、しばらく経ってから、定価の違う商品を売り、値引き額を取り戻すのです。契約する際、お客様は「安くしなさい」と、値引き交渉に積極的です。こちらは契約するときには、一度にすべての契約をとりたいと思います。

でも、（ライバル会社から見える）商品だけは値引きして契約し、（見えない）他の商品で“段階を追って”契約するのが優秀な営業マンです。

カーディーラーも同様、お客様が「車を安くして欲しい」と言ったら安く車を売り、定価で売れる保険、その他のカーナビなどのオプションを定価で売るという売り方をしています。

値引きを要求されたら、最小限度の値引きをし、契約してしばらくしてから追加商品を入れ、値引き分を取り戻すのが正しいし、これが出来て初めて出来る営業マンですネ。

サービス業でも物販業でもお客さまの言いなりの営業マンではダメ！
駆引きが上手に出来て初めて「営業マン｣ですヨ。そこまでいけないものは「御用聞き｣といいます。あなたは御用聞きで満足ですか？