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2007.11.06

企画・企画書のヒント－“なぜ”から考える15－なぜ、営業がうまくいかないのか？

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テーマ：プランニング・企画のお仕事(593)

カテゴリ：企画・企画書のヒント

それは“なぜ”なのか、理由がわかることで、見えてくることがある。

そんな“なぜ”を、日常の世界から探し、考えることで、企画や企画書づくりのヒントにしようというのが、このシリーズの趣旨。
しかし、この、“なぜ”のその探究には、著者なりの主観や直観、推測、憶測、感覚、本能、そして何よりも企画マンとしての資質が含まれている。
なので、読者の方は、ここに書かれていることを簡単に信じないで、自分なりにとらえ、解釈、思考、分析してから、自分の意見として採用するように。

●なぜ、営業がうまくいかないのか？

自社・自分はプルタイプなのか、プッシュタイプなのかがわかって、実践していないからである。

＜見方＞
どんなビジネスも営業活動なしはありえないが、営業活動において、１つの会社は、それが個人事業でも、必ずプッシュ型かプル型にわけないといけない。

そして、きちんと、自社・自分のタイプを自覚し、実践する会社・人のみが、営業を成功させることができる。
プッシュとプルを簡単に説明しておこう。
プッシュとは、訪問営業タイプであり、セールスマンがねらいをさだめて、個別にお客様を押すように攻めることである。
プルとは、お店などで、広告などのプロモーション手法を使って、お客様がお店にいきたい気持ちを引き出すように攻めることである。
自社あるいは自分は、このどちらであるかを見極めるのは難しいし、それを自覚することが大切であると思っている人は少ないから、自覚し実践している人は結局とても少ないということになる。
この原則の具体的な事例は、私の身近ではあまりにも多いのだが、有名なところを紹介してみよう。
例えばパソコンショップのソフマップ。
ソフマップの創業社長は、プッシュ型の営業ばかりをやっていてダメの烙印を押され続けた人だったが、プル型の店舗ビジネスに進出したところ、うまくいったのである。
逆の例では、中小企業経営のカリスマとして有名なダスキン代理店の武蔵野。
武蔵野は、個人宅への訪問を行うプッシュ型の営業展開を行うが、多角化としてショップを始めたところ大失敗して、プッシュ型の営業１本に戻している。
これらの例では、自らの失敗を教訓にして、自社の営業タイプはどちらなのかを完全に理解しているのである。

自社・自分はプッシュ型営業タイプなのに、広告に力を入れた展開をしたり、プル型タイプなのに、個別にアタックをかけるようなやり方を重視すると失敗する。
プッシュ型営業タイプは、広告のクリエイティブ表現は下手なのである。
プル型営業タイプは、お客様を前にしたときのセールストークが下手なのである。
もちろん、プッシュとプッシュを組み合わせてやることはよい。
ただ、自分の得意なタイプを自覚し、そこに実践として比重がおけているかどうかである。

両方下手な場合は、自社・自分の資質、人材の能力を考え、どちらかに狙いを定めてレベルを上げていく。

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有限会社リレーションメイク　羽切　徳行

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