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2008.06.04

企画・企画書のヒント－“なぜ”から考える94－なぜ、いやらしい営業の電話をするのか？

テーマ：プランニング・企画のお仕事(593)

カテゴリ：企画・企画書のヒント

それは“なぜ”なのか、理由がわかることで、見えてくることがある。あたりまえと思っていることでも、“なぜ”当たり前なのかはわからないことがある。そんな“なぜ”を、日常の世界から探し、考えることで、企画や企画書づくりのヒントにしようというのが、このシリーズの趣旨。
しかし、この、“なぜ”のその探究には、著者なりの主観や直観、推測、憶測、感覚、本能、そして何よりも企画マンとしての資質が含まれている。なので、読者の方は、ここに書かれていることを簡単に信じないで、自分なりにとらえ、解釈、思考、分析してから、自分の意見として採用するように。

●なぜ、いやらしい営業の電話をするのか？

人の善意に付け込もうとするからである。

＜見方＞
「何歳向けの英会話スクールの無料キャンペーンです」と電話がかかってくる。「お母さんはいますか？」「今、外出しているんですが・・・」「わかりました。でも、何歳のお子様がいらっしゃるんですよね」「・・・」。こういうセールスの電話がかかってくる。

なんとイヤらしいのであろうか。もう、びっくりしてしまう。とても、イヤな気持ちになる。勝手に営業の電話をかけてきて、人の家の中を探るような話の展開をしてくる。こういうやり方を、“営業テクニック”として、会社がやらせているか、電話をかけた本人がやっているかのかわからない。しかし、こんなやり方をする会社のサービスなどを受けるわけがない。

「何々という雑誌ですが、今度そちらの地区の、創業後５年くらいの会社さんを取材させていただく企画があります。インタビュアーとして俳優の何々とお伺いしますので、何日はご都合いかがでしょうか」と会社に電話がかかってくる。この手の話は知っているので「いくらですか？」と聞く。「Ａ４半分のスペースで７万円です」と答える。しかし、こちらが値段を聞かなければ、最後まで教えることはない。

要は、記事広告の営業なのである。それを取材という言い方をしながら、あなたの会社にぴったし合う企画で、しかも、俳優さんがくるというのだから、それだけ話を聞けば受けてもいいと思ってしまう。取材という言い方は間違いではないが、正確ではない。実際は広告出広してくださいということなのである。

「テレアポ」といわれる営業手法は、業界によっては、メインの手法としてやられている。しかし、テレアポは、受ける側の作業を中断し、少しでも時間をさき、かけてくる人の話を聞くという、受ける側の善意に支えられているということを忘れてはならない。善意に対して付け込もうとすると、それは最終的には裏目にでる。

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有限会社リレーションメイク　羽切　徳行

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