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2005.01.28

営業活動の極意

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最近は営業担当者向けの研修も行なっています。

私も経験がありますが、飛び込み営業という仕事は非常に厳しい仕事と思います。

今回は提案型営業スタイルの確立のための研修を行なっていますが、飛び込みなどの製品営業とお客様の問題を解決する提案をする営業のスタイルは立ち位置が大きく違います。

お客様のために何かしてあげる
お客様のために製品説明をする

お客様の気持ちで何をしてほしいのか考える
お客様の欲しい製品を提供する

ちょっとした違いなのかもしれませんが、お客様の潜在的なニーズを満たすためのサービス提供を行なうということを考えないと不況感があり、モノ余り、複雑化している環境の中で営業活動を行うのは大変と思います。

お客様とアポイントをとる場合にも、相手にきちんと訪問目的と実際にお客様が自分に会う必然性を考えてやることをしないといけません。

お客様のことを真剣に考えて、そのお客様自身も気付いていないかもしれないウォンツを引き出すために訪問するということになるのでしょう。

相手の業界のこと、相手の会社のこと、相手個人のことなど徹底的に調査して訪問することが重要になります。

準備の段階で商談がうまくいくかどうかは８割は決まっています。

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