非常識な脱サラ日記

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2005年10月25日

ヒアリングの基本

(6)

テーマ：今日どんな本をよみましたか?(100376)

カテゴリ：神田昌典研究会

服部英彦著「オンリーワン営業術」から読んでなるほどな、と気づいたところをお知らせします。

言い古されたことばですが、「お客様は話し上手の営業マンより聞き上手な営業マンから買う」というのが通説です。

なぜなら、お客様は自分が求めているニーズが何なのか知らないから、あるいは「自分は何をしたいのかわからない」状態で物を買う行動を起こすからです。

そのために営業マンが適切なヒアリングをしてあげて、お客様のニーズを整理してあげることがポイントとなります。

言いかえれば、あやふやな潜在ニーズを形の見える顕在ニーズに変えてやり「お客様の本当の気持ちはこうなんですよ」と教えてやる事が必要である。

それには営業マンの資質としては、自分達の商品を上手く説明する能力より、お客様のニーズを的確に聞く能力が求められてくる。

ヒアリングの基本をまとめてみました。

この日記を読んだ人にだけこっそりとお伝えいたします。

重要事項なのであなただけに小さい声でお話します。

１）お客様の心に寄り添って一緒に悩んだり、考えたり、共感して話を聞くこと。

２）会話が途中で切れてしまう、クローズドエンドの質問はしない。

例「キムタクは好きですか？」

　「好きです」

　「では、センタクは好きですか？」

　「嫌いです」

３）話が途切れないで話が続きやすいオープンエンドの質問をする。

例「ドラマのなかでは何が好きですか？」

　「冬ソナです」

　「ヨン様は好きですか」

　「イ・ビョンホンもいいし、パクヨンハもいいですが微笑みの貴公子ヨン様は最高です。特に彼の演技はなんたらかんたらで．．．最初の出会いがなんたらかんたらで．．．．．」

　　なるほど「韓国ドラマが好きなんですね。　俳優さんでは特にヨン様ことぺ・ヨンジュンさんが好きなんですね」

５）不明確な部分に関しては「具体的にはそれはどういうことでしょうか？」などと質問してみる。

６）ボヤイてもらい心の奥底にある潜在ニーズをはきださせる。

７）不明確な部分を繰り返し聞き込み顕在ニーズをはっきりさせていく。

がんばれ！！今何位かな？blogランキング(以外と上位だったりして．．．)

祝ブログランキング４４位、はじめて５０位を切りました。

ｷﾀ───────(^.^)───────!!!･･･

＜本日の神田昌典先生語録>
会員制や完全紹介制に移行して、常にキャンセル待ちの行列をつくる。

解説：
会員制（完全紹介制）に移行するメリットは、
１．顧客流出率を低下させることができる。
２．行列ができる、キャンセル待ちが並ぶ会社にすることができる。

神田昌典先生ファンの方、このブログを見た方は、何かの「気づき」を発見し、それが行動のきっかけとなり必ずチャンスが訪れます！！
ｋｉｚｕｋｉ4

奇跡です。三日坊主のわたしが、毎日日記を書くことができるのも、応援してくださる皆様のおかげです。
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非常識な脱サラ日記は、管理者「走者正直（ソウシャマサナオ）」の心のつぶやきであり、商用を目的としたものではありません。

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最終更新日 2005年10月25日 09時24分52秒
コメント(6) | コメントを書く

■コメント

何か行き詰まり感を

ｆｏｏｌｉｓｈ☆ｆｏｏさん

感じた時に、こちらに伺うとやる気が出てきますね。
助かります。(^^) (2005年10月25日 17時30分16秒)

返事を書く

いつもカキコミありがとうございます。

正直者8727 さん

ｆｏｏｌｉｓｈ☆ｆｏｏさん
ブログはじめてまだ経験が浅いですが、私の場合はあくまでも日記ですので、自己満足、自己中で勝手きままに書いています。知識の整理とでもいうか、反芻とでもいうか、単なる読んだところのポイントまとめです～。 (2005年10月25日 21時16分59秒)

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アドバイス感謝です

レンネさん

ちょうど今ヒアリングをしているのですが、
よいアドバイスを聞かせていただきました～
ありがとうございます＾＾ (2005年10月25日 22時14分58秒)

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いつもご訪問ありがとうございます。

正直者8727 さん

レンネさん。勝手きままな日記ですが、誰か一人の方にでも「役に立った」といわれるとたいへんうれしくなります。これからも何かコメントがありましたら気軽に声をかけてください。
(2005年10月25日 22時31分03秒)

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Re:いつもカキコミありがとうございます。(10/25)

ｆｏｏｌｉｓｈ☆ｆｏｏさん

＞ブログはじめてまだ経験が浅いですが、私の場合はあくまでも日記ですので、自己満足、自己中で勝手きままに書いています。知識の整理とでもいうか、反芻とでもいうか、単なる読んだところのポイントまとめです～。

日記を「勝手気儘に」は、私も同じです。
自分の「考えの整理」という点でも、同様です。

とはいうものの、ブログの記事は、読み手が「どう受け取るか？」で、再訪して下さる読者が出来たり、或いは、偶然の１回だけのご縁だったりします。
自分が興味･関心を持てないことは、暇つぶしだろうが何だろうが、人は敢えて読もうと思いませんからね。（笑）
正直者8727さんの日記は、次の記事を楽しみにして、また読みたいと思っている読者がたくさんいらっしゃいますから、既に「自分だけのもの」ではなくなっていますよね。
それは、とても素敵なことじゃないですか。

私がブログを書いたり、HPを作ったりするのは、自分には何が出来て、何が出来ないのかというある種の実験みたいなものです。
･･と自分では思っているのですが、もしかしたら、
書いたり夢想したりすることをやめられないでいる、、、ただ、それだけなのかもしれません。
（長々とスミマセン。　長文カキコは私の悪い癖です。ゴメンナサイ。<(_ _)>）

-----

(2005年10月26日 09時06分25秒)

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その通りだと思います☆

love flower さん

患者さんも聞き上手なドクターが好きなようです。ある調査によると、「良い医者」というのは話をよく聞いてくれる医者だそうです☆ (2005年10月26日 22時08分31秒)

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