非常識な脱サラ日記

フリーページ

口コミ伝染病、個人的には一番好きな本です

< 新しい記事

新着記事一覧(全295件)

過去の記事 >

2005年10月25日

ヒアリングの基本

(6)

テーマ：今日どんな本をよみましたか?(100376)

カテゴリ：神田昌典研究会

服部英彦著「オンリーワン営業術」から読んでなるほどな、と気づいたところをお知らせします。

言い古されたことばですが、「お客様は話し上手の営業マンより聞き上手な営業マンから買う」というのが通説です。

なぜなら、お客様は自分が求めているニーズが何なのか知らないから、あるいは「自分は何をしたいのかわからない」状態で物を買う行動を起こすからです。

そのために営業マンが適切なヒアリングをしてあげて、お客様のニーズを整理してあげることがポイントとなります。

言いかえれば、あやふやな潜在ニーズを形の見える顕在ニーズに変えてやり「お客様の本当の気持ちはこうなんですよ」と教えてやる事が必要である。

それには営業マンの資質としては、自分達の商品を上手く説明する能力より、お客様のニーズを的確に聞く能力が求められてくる。

ヒアリングの基本をまとめてみました。

この日記を読んだ人にだけこっそりとお伝えいたします。

重要事項なのであなただけに小さい声でお話します。

１）お客様の心に寄り添って一緒に悩んだり、考えたり、共感して話を聞くこと。

２）会話が途中で切れてしまう、クローズドエンドの質問はしない。

例「キムタクは好きですか？」

　「好きです」

　「では、センタクは好きですか？」

　「嫌いです」

３）話が途切れないで話が続きやすいオープンエンドの質問をする。

例「ドラマのなかでは何が好きですか？」

　「冬ソナです」

　「ヨン様は好きですか」

　「イ・ビョンホンもいいし、パクヨンハもいいですが微笑みの貴公子ヨン様は最高です。特に彼の演技はなんたらかんたらで．．．最初の出会いがなんたらかんたらで．．．．．」

　　なるほど「韓国ドラマが好きなんですね。　俳優さんでは特にヨン様ことぺ・ヨンジュンさんが好きなんですね」

５）不明確な部分に関しては「具体的にはそれはどういうことでしょうか？」などと質問してみる。

６）ボヤイてもらい心の奥底にある潜在ニーズをはきださせる。

７）不明確な部分を繰り返し聞き込み顕在ニーズをはっきりさせていく。

がんばれ！！今何位かな？blogランキング(以外と上位だったりして．．．)

祝ブログランキング４４位、はじめて５０位を切りました。

ｷﾀ───────(^.^)───────!!!･･･

＜本日の神田昌典先生語録>
会員制や完全紹介制に移行して、常にキャンセル待ちの行列をつくる。

解説：
会員制（完全紹介制）に移行するメリットは、
１．顧客流出率を低下させることができる。
２．行列ができる、キャンセル待ちが並ぶ会社にすることができる。

神田昌典先生ファンの方、このブログを見た方は、何かの「気づき」を発見し、それが行動のきっかけとなり必ずチャンスが訪れます！！
ｋｉｚｕｋｉ4

奇跡です。三日坊主のわたしが、毎日日記を書くことができるのも、応援してくださる皆様のおかげです。
「お気に入り一覧」に登録をいただいている皆様、本当にありがとうございます（*＾ー＾*）　
（この日記に共感していただける方がおりましたら、お気に入りリンクよろしくお願いします）

◆◆管理者からの注意◆◆
非常識な脱サラ日記は、管理者「走者正直（ソウシャマサナオ）」の心のつぶやきであり、商用を目的としたものではありません。

お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう