Feb 27, 2006
カテゴリ： 経営日記
シーズン前の仕入れ交渉をしているのだが，連日多数の会社の方と会っていると，とても面白いことに気づく．元々「単に安くしてくれ」っていうつもりもなく，その商品の業界事情を聞き，その会社の経営戦略を聞ける範囲で聞き，そして仕入額が多くなるように（つまり当社が沢山売れるように）するための知恵の出し合いを楽しんでいる．結果として価格水準が下がってくれば良いし，それ以上に多面的に意見を聞くことで，見えていなかったビジネスチャンスも見えてくる．仕入先は事業パートナーであって，ゼロサムゲームの競合相手ではない．如何に創造的な関係を築けるかが鍵だと思う．
でも交渉していて面白いのは，相手も（悪い意味で）辻褄合わせのサラリーマンだなあって思う瞬間が多々ある．とりあえず上司に説明できる知恵を提案し，実は当社に有利な「逃げ道」を作ると見事にそこに誘導されてしまう．当社に有利なことは見え見えでも，とりあえず説明材料，それに売り上げが増える見通しを交換条件に持ってくると大抵は要望に応じてくれる（と思う）．もちろん当社の力も十分ではないから，担当者も良くて当社にも良い落とし所がいつでも見つかるとは限らないのだが，相手の立場も考えて知恵を絞ると案外うまくいくんじゃないかと思う．
考えてみれば当社と顧客との関係も同じで，何もなしにいきなり価格を下げてくれと言われたら当社としてもまずは拒否反応，そして諦めと如何に手を抜くかを考えてしまう．当社の場合，サービス業に対する「業務用資材販売」というＢ２Ｂのビジネスだから，資材購入費は顧客企業の全費用の１０％程度を占めているに過ぎない（顧客企業にとって大部分の費用は人件費）．資材費だけを値下げをしても顧客企業にとっては，それ程経費削減にはつながらないから，むしろ売り上げを上げるサポートをしてくれという要望の方が強いように思える（希望的観測も含めて）．要するに，同じ「仕入れ交渉」でも，単なる価格の場合もあるし，仕入額アップとの組み合わせの場合もあるし，また経営または技術サポートの拡充の交渉でもありうるのだ．
こういう訳で近頃は「仕入れ交渉」も楽しんでやってる．そう言えばある会社の方が，「それならいっそのこと会社ごと買ってくれ」て言われたのには笑ってしまった．まんざらでもない話だけど．
でも交渉していて面白いのは，相手も（悪い意味で）辻褄合わせのサラリーマンだなあって思う瞬間が多々ある．とりあえず上司に説明できる知恵を提案し，実は当社に有利な「逃げ道」を作ると見事にそこに誘導されてしまう．当社に有利なことは見え見えでも，とりあえず説明材料，それに売り上げが増える見通しを交換条件に持ってくると大抵は要望に応じてくれる（と思う）．もちろん当社の力も十分ではないから，担当者も良くて当社にも良い落とし所がいつでも見つかるとは限らないのだが，相手の立場も考えて知恵を絞ると案外うまくいくんじゃないかと思う．
考えてみれば当社と顧客との関係も同じで，何もなしにいきなり価格を下げてくれと言われたら当社としてもまずは拒否反応，そして諦めと如何に手を抜くかを考えてしまう．当社の場合，サービス業に対する「業務用資材販売」というＢ２Ｂのビジネスだから，資材購入費は顧客企業の全費用の１０％程度を占めているに過ぎない（顧客企業にとって大部分の費用は人件費）．資材費だけを値下げをしても顧客企業にとっては，それ程経費削減にはつながらないから，むしろ売り上げを上げるサポートをしてくれという要望の方が強いように思える（希望的観測も含めて）．要するに，同じ「仕入れ交渉」でも，単なる価格の場合もあるし，仕入額アップとの組み合わせの場合もあるし，また経営または技術サポートの拡充の交渉でもありうるのだ．
こういう訳で近頃は「仕入れ交渉」も楽しんでやってる．そう言えばある会社の方が，「それならいっそのこと会社ごと買ってくれ」て言われたのには笑ってしまった．まんざらでもない話だけど．
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