Mar 17, 2012
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仕事をしているとついつい、「こちら側の視点」で物事を説明したりしてしまうことが多い。当社は商品を販売するのが仕事だから、この商品はこんな機能があってこんなに効果的で凄いんですみたいな話しになってしまう。
でも顧客はそんなことは興味がない。その機能で自分の生活がどう変わるのか、仕事がどう効率化されるのか、その結果より幸せになるのか、会社が儲かる様になるのか、それが知りたいのだ。
そうするとより良い説得の仕方、説明の仕方とは、顧客の興味のある点を突きながら、その解決のためにはこちら側の専門性が活かせる、お役に立てることを説明することだ。順番は逆であってはいけない。こちらの専門性を説明して、それが顧客が自分で解釈して役に立つなあと勝手に思ってくれることを期待してはいけない、それは順序が逆で、「こんな問題があるでしょう？それは実はこういう原因なんです。それを専門的に分析すると実はこういう事実があるんですが、それこそが当社の専門なんです」と持っていかねばならない。
つまり、「相手の視点に立って物事を分析し、その解決策としてこちらの専門性に引き込む」というのが正しい説得の仕方だと思うし、本当の顧客視点だと思うのだが、如何だろうか。
でも顧客はそんなことは興味がない。その機能で自分の生活がどう変わるのか、仕事がどう効率化されるのか、その結果より幸せになるのか、会社が儲かる様になるのか、それが知りたいのだ。
そうするとより良い説得の仕方、説明の仕方とは、顧客の興味のある点を突きながら、その解決のためにはこちら側の専門性が活かせる、お役に立てることを説明することだ。順番は逆であってはいけない。こちらの専門性を説明して、それが顧客が自分で解釈して役に立つなあと勝手に思ってくれることを期待してはいけない、それは順序が逆で、「こんな問題があるでしょう？それは実はこういう原因なんです。それを専門的に分析すると実はこういう事実があるんですが、それこそが当社の専門なんです」と持っていかねばならない。
つまり、「相手の視点に立って物事を分析し、その解決策としてこちらの専門性に引き込む」というのが正しい説得の仕方だと思うし、本当の顧客視点だと思うのだが、如何だろうか。
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