[マネジメントを考える] カテゴリの記事
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妄想がリアルな仕事にも影響を与えている
一月に入って５日しか仕事をしていません。にもかかわらずこの５日で一気に新しい案件が出てきました。もちろん春から種をまいてきたことでもありますが、にしても一気に出てきました。 昨年後半戦くらいから妄想を現実化する面白さに目覚め、それに伴ってなのでしょうか、仕事にも好影響を与えているような感覚があります。あーしたら良いこーしたら良いとお客様についていろんな妄想をし、それをお客様に語り、結果的にうまくいく。 それがむちゃくちゃ充実感があります。 行動全般が前向きになっているんでしょうね。もともと「前へ！！」というのが私の行動指針ではありました。でもそれに必要なエンジンがより高性能になった感覚です。 もちろん突っ走りすぎて失敗などと言うこともあるかもしれません。 でもしばらくはこのまま突っ走ってみようと思います。
2008.01.12
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第一印象
詳しくは書けないのですが、ある見積もりを出してもらうために今日時間を変えて二人の営業マンに会いました。（ちなみに明日もう一人会うのですが・・・。）見積もりの内容がどうのこうのというより、その営業マンを見てその会社の信頼性を感じてしまう自分がいました。13時から来てもらった営業、彼はまだ２０歳代の若手。仕草から言葉の使い方まで、若さがにじみ出ている・・というよりはっきり言ってため口。それに自分の会社の良さをアピールするためか、しきりに同業他社を悪く言ったりして。はっきり言って印象は最悪です。そして１５時から来てもらった営業マンは前者と対象的。身だしなみはきっちりしており、言葉遣いも丁寧。こちらの求めることを的確に聞き出し、しかも出来ないことははっきりと出来ないと言う。けしてごまかしたことを言おうとしない姿勢。なかなか好印象でした。営業の優劣を決めるのは意外と第一印象だったりするのですが、改めてそれを強く感じました。幸い見積もりは前社の方が高かったので、容赦なくしかも心を痛めることなく断ることができます。他人の振り見て我が振り直せと昔から言われています。今日感じたことを明日の仕事で改めて生かしていこうと思いました。
2007.03.04
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夢の掲示
お茶の水にあるクライアントを訪問。この会社は、訪問するたびに何かしら学べる事があります。今回も例外ではありませんでした。接客スペースに座り、ふと右上を見ると、そこには「夢」が貼ってありました。一つ一つを見てみると、「自動車を買いたい」とか「海外旅行をしたい」とか、全て具体的に書いてあります。しかもそこには、欲しい車や行きたい場所の写真まで貼ってあります。中には家族の写真を貼ってある人もいました。仕事を頑張ること、これは当たり前の事かもしれません。しかし、会社の業績が上がっても経営者や株主の懐が暖まるだけでは、社員のヤル気は次第に失われます。その点この会社では個人レベルの夢まで経営者と共有しています。自分が頑張り、みんなががんばり、会社の業績が上がれば夢がかなうかもしれない、そう本心から思えれば、モチベーションは間違いなく上がります。この会社の業績が良い理由が分かるような気がします。
2006.04.03
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元気パワー
おとといお客であるNさんから、Nさんの友人でもあるわが社の女性課長あてに届いたメールにこんなことが書いてありました。「皆さんはお元気ですか？岩坪さんはいつ見ても元気ですね。」Nさん、うれしいメールありがとうございます。岩坪＝元気、そんな風に見てもらえるのってとてもうれしいことです。でもいつも本当に元気なのかと言うと・・・、実は×です。私とて人間です。うれしい日も悲しい日もあります。いや、むしろ人より感情の起伏は大きいくらいです。落ち込むときはどどっと落ち込みます。でも、落ち込んだときほど元気に声を出すように心がけています。朝事務所に入るときにはでかい声で「おはようございます」と叫ぶ。客先でも大きな声と笑顔で「こんにちわーーーー」と皆に声をかける。これをやっているとだんだん落ち込んだ気分から回復してしまうんですね。やっぱり皆さんに声をかけてもらえるじゃないですか、こうしていると。だから私の元気は、行く先々で出会う多くの人からもらった元気パワーが源だったりするのです。日々の出会いに感謝です。皆さんにも苦しいときはあると思います。そのときはまず毎朝「おはようございまーーすっ。」と声を張り上げてみてください。何かが変わってきますよ、必ず。
2006.03.25
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私を変えた魔法の言葉
私が保険を売る様になった10数年前、気合いとは裏腹に保険はほとんど売れませんでした。来る日も来る日もお客様を訪問しては断られる。「おつきあいが長いところから加入している」と言われると「そうですか」とひきさがってきていました。そんな半年を過ごした私にカツを入れたのが、新たに赴任してきたマネージャーでした。徹底的にロープレをされ鍛えられたのです。その時に伝授されたのが、ある魔法の言葉でした。この魔法の言葉とは「そうですよね」「うちは○○で入っています」に対して「そうですか」ではそこで話が終わります。でもここで「そうですよね」と切り返すと笑顔で「ご安心ですね」と続けられ、さらに「どの様なお知り合いなのですか」と自然に続ける事ができます。これによりものすごく楽になりました。楽になるとともにお客様との会話が自然になり、実績が上がっていきました。ものの本によれば、この様なやり方は、イエスバット方とか、ききながしの話法とかいうようですね。でも私にとってそんな名前はどうでも良いことでした。後から思うとこの「そうですよね」を使う様になってから、お客様の言葉をキチンと受け止められる様になった様におもえます。相手の言葉をキチンと受け止める、これによりお客様はより多くの事を私に伝えてくれます。その言葉を聞く事の繰り返しから、お客様が本当に望んでいる事を知る事ができます。「そうですよね」この魔法の言葉は、営業マンにとって最も大切な技術・傾聴力を、私に与えてくれました。
2006.03.06
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時間を惜しんで
電車の中で見かけた一人の男性。揺れる電車の中で、一心不乱に電卓を叩き、計算結果を資料に書き込んでいました。昔、24時間戦えますか。というキャッチコピーがありましたが、まさにそんな感じです。電車の中でもそれだけの仕事をこなせてしまう、彼の仕事への情熱と責任感を賞賛したいと思います。残念な事に、私にはこの様な仕事はできません。100％計算ミスを引き起こします。そんなわけで、私は電車に乗っている時間を、インプットの時間と決めています。新聞をよむ。本を読む。勉強する。これ等はみんな電車の中を使っています。コマ時間ですが、合わせると結構な時間になります。だれにも同じ24時間が与えれています。ならば大切に使いたいですよね。
2006.01.12
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職業体験
先日私が参加するお囃子に所属している中学生の女の子が、息子の通う保育園に来ました。なんでも、中学校の授業の一環である職業体験だったそうです。１歳と２歳のクラスの保育を体験したそうで、勉強になったと言っていました。この様な体験学習は、今や何処の中学校でも行われているそうです。ラーメン屋での皿洗い、事務所でのコピーなど仕事は様々で、生徒本人の希望に沿って派遣されているそうです。子供の頃から、社会を体験する。それ自体は価値あることだろうと考えています。でも一つだけ大切な事が欠けている様に思えてなりません。それは、例えば皿洗いならば、何故きれいに洗わなくてはならないのか、という視点です。勿論道徳上の視点ではありません。あくまで商業上の視点です。私達には当たり前の事ですが、世の中の多くはは基本的に売買の関係で成り立っています。売り手は買い手のニードを満たすものを売ることで、利益を得る。買い手は、同じ様な商品を複数の売り手が販売していた時には、自らのニードをより多く満たす売り手から買います。それがごく当たり前の商いの原理です。つまりラーメン屋で皿を綺麗に洗うのは、皿が汚いラーメン屋にはお客が来ない＝儲からない、という事にほかなりません。残念な事に、今も昔もの学校は商いの視点を教えてはいません。現に職業体験のなかに、実際にモノをうる体験をさせている事例は殆ど聞きません。子供たちはこれを教えられていないがために、甘えた発言をしたりするのではないかと思います。見た目ではなく中身を見てほしいといったような。また、商いの視点を知らないまま社会に出て、出会った現実に呆然とする若者の、なんと多いことか。就職して数ヶ月で、思っていた事と違うと言って会社を辞める人が増えていることも、いい例です。勿論、商いの視点です語れない関係は大切です。家族の関係、友人関係。そこにカネは絡みません。男女の関係に商いの視点が入ることが現実にはありますが、、道徳上正しいことではありません。この様な道徳上の視点と商いの視点をともに教える事が、これからの教育には必要なのではないでしょうか。
2005.11.09
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好きな言葉2
もし自信をなくしてくじけそうになったらいいことだけいいことだけ思いだそう。これは、子供向けアニメーション、アンパンマンのエンディングそんぐ「アンパンマン体操」の一節。なんか良くありませんか？私たちだって落ち込む事はあります。でも常に前向きな気持ちでいよう。そんなことを教えてくれるような気がします。
2005.11.07
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本屋
皆さんはセールスの合間や、昼に時間が少しある時はどの様に過ごしていますか？私は多くの場合、本屋に入ることにしています。目的はいくつかあります。まずはいま発売されている雑誌等にざっと目を通すこと。読みたい雑誌は沢山ありますが、流石に全てを買えるほどの資金はありません。幸い速読は割りと得意なため、さっと目を通してポイントをおさえます。そうすると、後々話のネタとして、重宝したりするのです。そして、本屋に行く最大の目的、それは読みたい本と出会う事にあります。仕事のこと、その他にも何かを変えたいとか、学びたいとか、私も日々色々な事を考えています。そんな事を考えながら本を見ていると、時々ビビーンと来る本が目に入ります。その瞬間がまたうれしいんですね。実はさっきもそんな瞬間がありました。営業に関する本だったのですが、早速購入しました。多分今晩のうちに読んでしまうことでしょう。この本が良いものだったら、改めてここで紹介したいと思います。もっとも、さっき斜め読みしたら後書きに、最低７回は読み繰り返す様に書いてあったので、ちょっと恐怖なのですが。
2005.11.04
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箱根登山鉄道
旅の友のツアーで久しぶりに箱根に行ってまいりました。最寄の駅から団体専用列車で小田原まで。その後箱根湯本の大名行列も見てきました。それほどたいしたことはありませんでしたが。午後食事をした後あまり時間はなかったのですが、スイッチバックを息子に見せるために箱根登山鉄道に乗ってきました。とはいえあまり時間がありません。そこで妻は箱根湯本の駅前で切符を売っていた箱根登山鉄道の駅員さんに、16時過ぎに小田原に戻るためにはどのように登山鉄道に乗ったらよいかをたずねました。するとその駅員さん、ダイヤグラムを引っ張り出し次の電車に乗って宮ノ下まで行けばよいのだと教えてくれました。宮ノ下まで行けば３回のスイッチバックを完全に見れること。宮ノ下に着いたら、次に１０分くらい後に来る上り列車で戻ってくれば良いということ。さらに、それに乗れば、小田原には１６時前に到着できること。このようなことを事細かに調べて教えてくれました。ものすごく丁寧で感じの良い駅員さんだったので妻は感激していました。その駅員さんの教えてくれた通りの電車に乗りました。乗った車両は箱根登山鉄道でももっとも古い昭和２年に作られたもの。ノスタルジックで良い感じです。スイッチバックで運転手さんと車掌さんが入れ替わり、進行方向が何度も逆方向になることに、息子はびっくりしていました。車掌さんの車内アナウンスもなかなか丁寧で、途中の鉄橋の高さ。カーブの大きさ、カーブで水をまき滑り止めにしていることなどを説明していました。本当に一人一人の職員の感じがよく、応対が説明が丁寧な箱根登山鉄道。人気が衰えないのがわかります。また乗りに行きたいと思いました。
2005.11.03
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木村 健吾さん
本日夜、ある業界団体の勉強会に参加しました。私も６月にはこの勉強会の講師を勤めさせて頂いており大切なお客様です。今回講師として呼ばれていたのは、新日本プロレスの木村健吾さん。現役時代は藤波辰巳選手のライバルとして活躍し、一時代を築いた名選手。引退後は、新日本プロレスのスカウト兼営業部長として、活躍をされています。講演では、彼のプロフィールから始まり、現在の夢まで多くの事を熱く語ってくれました。中でも印象に残っているのは、彼の夢についての話。寝たきりの老人が一人もいなくなるため、年配の方が気軽に集える様なスポーツ施設を作りたいのだそうです。寝たきり老人の生活をひと月援助しようとすると、５０万円の費用が必要なのだそうです。年間で６００万円です。スポーツ施設で年配の方に気軽にスポーツを楽しんでもらう事を通じて、筋肉の老化を遅らせ、寝たきりなるひとがひとりでも少なくなるようにする。そのことにより、国や自治体の財務の改善にも寄与する。そんな事を目指しているのだそうです。素晴らしい夢だと思いました。そんな夢を語る木村氏は輝いて見えました。やはり何かを極めた人間には、何か特別なオーラを感じます。私もそんなオーラを少しでも背負える様になるためにも、まだまだ努力をしなければならない。そんな事も感じました。
2005.11.02
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好きな言葉
今回は私の好きな言葉をひとつ紹介します。意識が行動を作り行動が習慣を作り習慣が人格を作り人格が運命を作るよい言葉だと思いませんか？私は自分の部下になった人にこの言葉をいつも送っています。
2005.10.29
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マニュアルを超えて
本日は臨時の休日を頂き、東京ディズニーシーにやってきました。ど平日、そして雨模様にもかかわらず、相変わらずの混雑ぶり。この事には、毎度驚かされます。それ以上に毎回驚かされるのが、従業員達の顧客サービスの素晴らしさです。例えば途中で道に迷っていたとします。すると、脇で掃除をしていた従業員が駆け寄ってきて声をかけてくれます。どちらに行かれますか？ ありがたいですよね。ちょっとしたアクシデントがあった時も、レジ係のお姉さんが他の従業員と連動して解決してくれました。勿論顧客対応のマニュアルはあるのでしょう。でもマニュアルに頼るだけではない顧客対応が、徹底的に教育されているのでしょう。形ではなく心を教えて実践させる。ディズニーリゾートにリピーターが多いのが分かるような気がします。
2005.10.26
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手帳
くりりんさんの日記に手帳えらびの事が書いてありました。生命保険のトップ営業マンである彼でさえ悩んでいるこの問題。私も勿論悩んでいます。この悩み、実は次の一点に問題は絞られています。それは、私がかつて利用していた手帳と同じ物がない、この一点につきます。私がかつて使っていた手帳、それは当時所属していた保険会社からの支給品でした。サイズは普通のルーズリーフと同じ。見開きで一週間を一覧出来て、一日は縦に時系列で予定を書き込めます。見開きの一番右はＴｏｄｏリストになっていて、その週のすべきことと期限が一覧できます。一週間は水曜日に始まり火曜日に終わる方式で、週末をただ休むのではなく、毎週の数字の進捗により、休みを自らコントロール出来る様になっています。とにかく使い勝手が良く、びっしり埋まった予定表をわざとらしく見込み客の前で開いたりしたものでした。いつもこの時期には、Ａ５のシステム手帳でこれに近いリフィルがないかと探しています。でもなかなか見付からず、妥協して別のものを買うこともあります。今年は見付かるのでしょうか。それとも自作するか、しばらく悩む予定です。
2005.10.17
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新人時代
昔の話を書きます。私が営業を始めたのは平成元年のこと。その年に入社した旅行会社でのことでした。正直人付き合いがあまり上手でない（今でもですが）私にとって営業をする、なんてことはとても考えられないことでした。配属を聞いただけでやめたいと思ったくらいです。担当することになったのは、学校への修学旅行販売でした。研修が終わりＯＪＴに入ると最初は先輩と同行で、少したつと一人で学校に行くことになります。一人で行ったところで、先生方と何が話せるわけでもありません。机の上に名刺や旅行のパンフレットを置いてくるだけの毎日。成果なんて何もありません。切符の１枚も売れないのです。あるときには、先生にお渡しした名刺を黙ってくずかごに放り込まれました。営業車に戻ったとき涙がこぼれました。もう辞めてやろうと思いました。そんな頃ひとつの出会いがありました。ある中学校で学年主任をしていたＯ先生。この人は本当にとっつきにくい人でした。あいさつしても返事どころか、ニヤリともしてくれない。ときどきギロッとにらまれる。苦手でした。でもこの学校が今年から業者選定を入札に切り替えることもあり、通い続けました。入札の結果、なんと私の会社との契約が決まりました。しかも、本来入札とは値段の安い会社に決まるはずなのに、一番値段の高い私の会社に決めたのです。その理由を校長先生から聞き驚きました。決め手になったのは、あのＯ先生の発言だったのです。「あの若いのを応援したい」それを聞き、言葉につまりました。校長室で泣きました。そしてすぐにＯ先生のところに行き言いました。「ありがとうございました」と。このときＯ先生が見せた笑顔は一生わすれないでしょう。そして、そのときひとつのアドバイスをくれたのです。「君は元来おとなしいのだから、客の前に出るときは大きな声を出すことを心がけなさい。元気にあいさつをして、元気に声を出す。それが大事なことだよ」以来１７年、これが私にとっての原点になっています。つらいとき、苦しいときこそ元気に声を出す。そしてお客様のところにいったときは、必ず大きな声であいさつをする。私が今、これほどに営業という仕事にやりがいを感じているのは、Ｏ先生のおかげなのかもしれません。
2005.10.16
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裸の王様
昔、小さいけれど大変優れた産業を発展させた国がありました。この国の王様は大変なお金持ちで、有り余る財産を活用して、産業を発展させてきたのです。そんな国ですから、周りにある大きな国から注目をされ、同盟を結びたいという申し出がそれはそれは沢山あったのでした。気分が良くなった王様は鼻高々。だんだん世界は自分中心に回っている様な気がしてきました。ある日、大きな国に納めている洋服屋が、王様にこう言って服をおさめました。この服は貴方の様な優れた方にしか見ることができません。王様は喜んでその服を着てみました。一人の家臣が言いました。王様は何も着ていません。騙されています。執事の一人が、その家臣は王様にはむかっていると進言したため、その家臣は首をはねられました。その後何人もの家臣が、王様が本当は裸である事を進言しましたが、みんな首をはねられました。その後は王様に意見を言う家臣はいなくなりました。誰もが王様の服を誉め称えます。王様はますます気分が良くなりました。執事は洋服屋と王様に言われるまま、賢い人にしか見えない服を何千枚も買いつづけます。何時しかその国は破産し、優れた産業は周りの大国にのっとられてしまいました。城を追い出された王様は、それでも大切にしている服を着ていました。周囲が止めるのも聞かずに。そんな王様を見て、皆が言いました。裸の王様だ。勿論この話はただのおとぎ話です。でも、皆さんの近くに、裸の王様になりそうな人、いたりしませんか？
2005.10.12
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