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July 31, 2013
カテゴリ： 営業活動
▲営業マンの仕事は仕分けすること
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ
おはようございます。
菊原です。
今日で７月も終わりですね。
娘の夏休みもあと１ヵ月。
今日は半日デートです。
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初のストーリ仕立て。営業マンなら誰でも必ず直面する9つのシチュエーションをご紹介。
主人公、佐々木くんと共にそれらを疑似体験できるようになっています。
各章のおわりには「このお話の教訓! 」と小テスト&解答解説もついています。
新人営業マンはもちろんのこと、ベテラン営業マンでも楽しく読める1冊です。
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～営業マンの仕事は仕分けすること～
あるお客様と商談していた時のこと。
そのお客様は次々に要望を言ってくる。
予算が無限にあるのならいいのだが、その割に予算は厳しく言ってくる。
ヒアリングしながらも
《どう考えても予算オーバーになるな》
と思っていた。
そのことをそれとなく伝えたが、お客様は
「そこを何とかするのが営業マンの仕事でしょ」
と言われてしまった。
後日、間取りと見積りを作成したが、値引きしても300万円以上オーバーする。
《このまま出してもダメだろう》
と思いながらも、削るところが分からず、そのまま提出した。
案の定、お客様は
「えっ! こんなに高いのですか?」
と不満そう。
これで商談は打ち切り、という雰囲気になってしまったのだ。
私はここでこう提案した。
私「お客様の希望通りの間取りやオプションを付けるとどうしても予算オーバーします」
お客様「そこを何とかできないのですか?」
私「はい、予算通りにはできませんが、これから”譲れるもの”と”譲れないもの”に分けて考えませんか?」
お客様「やってもいいですけど、全部必要ですよ」
私「それをやってみてもう一度提案させて下さい」
お客様ははじめこそ難色を示していたが、だんだんと仕分けをしてくれた。
それでも予算オーバーしたものの、前回の見積りよりはだいぶ要望に近くなった。
その後、細かい部分をすり合わせて契約になったのだ。
お客様の言う事を何でも聞くのが営業マンの仕事ではない。
営業マンの仕事は
“お客様の考えを整理して必要なものとそうでないものを仕分けすること”
なんだと思います。
『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
お勧め日記 【住宅営業マン日記】
http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/
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３位 一括購入【マスターコース】
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