住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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December 29, 2014

▲着座時間ではなく内容にこだわる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は忘年会でたっぷり飲みました。

今日からピロリ菌の除菌でしばらく禁酒です。

健康的な生活になりそうです。

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～着座時間ではなく内容にこだわる～

ダメ営業マン時代のこと。

上司からよく

「４時間着座を目標にしろ!」

と言われたものだった。

上司の考えは

“４時間着座をすれば必ず決まる。２時間では契約率50%になる”

といったもの。

当時の私には４時間着座などできるはずもない。

２時間着座も無理だったが・・・

お客様に着座してもらった時は

《できるだけ長く引っ張ろう》

と思いながら説明をしていた。

となると当然な内容は薄くなる。

1つ1つを小出しに説明していた。

お客様によっては

《わかりやすい説明だ》

と思ってくれる人もいるが、だいたいは

《何でこんな遠回しの説明をするのか?イライラするから他に行こう》

と見切られてしまう。

長い時間引っ張ろうとすればするほど上手く行かなくなった。

お客様としては総合展示場に来たからには

《5、6社見ていこうか》

と思っている。

そこへ牛歩戦術のような説明をされればイラッとくる。

そんな営業マンと今後付き合おうとは思わないのだ。

トップ営業マン時代の私は自分の時間もなかったこともあるが、着座は１時間程度だった。

無駄なことは極力カットして必要な事だけを伝える。

《短い時間で伝えよう》

と思えば思うほど、お客様から質問があり長くなった。

営業マンからすれば

《他の会社を見ずに帰って欲しい》

と思うかもしれない。

しかし、お客様はそうは思っていない。

お客様が嫌がることをしていては結果は出ないのだ。

着座時間にこだわるのではなく、伝える内容にこだわりましょう。

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