こんにちは。ビジョナリーパートナーの和仁達也です。

■お知らせ→「よいサービスをつくることにエネルギーを集中し過ぎて、
　　　　　　　『いかにその価値を伝えるか』が手薄になっていた」という、
　　　　　　　職人気質な経営者には、目からウロコのセミナーをやります。
　　　　　　　公開セミナーは２年半ぶり！
　　　　　　　⇒　 http://www.realinsight.co.jp/visionary/index_w.html

さて突然ですが、
わたしがかなり最近まで抱いていた誤解について告白します。

マーケティングを学んでいればご存知の方も多いと思いますが、
マーケティング手法の１つに

「リスクリバーサル」という考え方があります。

これは、「間違った買い物をしてしまうかも知れない」という、
顧客が抱えるリスクを売り手側が負う考え方で、
よく使われるのが、「商品に不満があれば全額返金保証する」
というものです。

実際にこれをやると、返金を要求する人よりも、
返金があることで安心感を抱いて買う人の数のほうが増えるので、
結果として利益は何倍にもなります。
（商品が確かなモノ、という前提ですけどね）

しかし現実にはこの方法を知っていても、やらない人のほうが
多いようです。実はわたしもその１人でした。

理由は２つありました。

１つは、
返金要求があったときのモチベーションダウンが怖かったからです。

なにしろ、「あなたの商品に不満があります」と突きつけられるわけですからね。

意外に（！？）デリケートな一面を持つわたしは、

「あれだけ情熱をこめて制作したセミナー教材に返金要求があったら、　ショックで寝込んでしまうんじゃないか！？」

と思うと、腰が上がらなかったわけです。

そしてもう１つは、

「和仁さんも小手先のマーケティング・テクニックに走ったか・・・」

と、以前から知っている既存のお客さんが違和感を感じて、離れてしまうのではないか、という不安があったからです。

本当は小手先のテクニックでも何でもないのですが、
一時期のマーケティング・ブームの波に乗っかることに
わたしは何かしら罪悪感みたいなものを感じていたのです。

それは、自分の理念やミッションから離れて、
目先の利益を追い求めようとする姿を、わたしがそこに連想したからなのでしょう。

ところがあるとき、それがわたしの捉え違いであることに気づかされました。

それは、

「商品に不満があれば」全額返金保証する

のではなく、

「商品が想像していた内容と違っていた場合は」全額返金保証する
　　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
なら、何の違和感もない、ということでした。

つまり、「不満がある」のは、商品の質が低いことが原因となります。　　　　　　　　　　　　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

しかし、「想像していた内容と違う」のは、商品の質の問題ではなく、
セールスレターに書いた内容と買い手の解釈のミスマッチが原因です。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

文章で伝わる範囲には限界があるため、当然、そのような
ミスマッチは起こりえます。そして、そこの不安を解消するために
リスクリバーサルをするのであれば、それは理念やミッションから
離れることではなく、むしろ親切な行為だと腹に落ちたのです。

そこに気づいた直後の新教材のキャンペーンでは、
リスクリバーサルを取り入れることで、従来予測の２倍を超える
過去最高の売上を記録しました。

このように、せっかくマーケティングの知識は学んでいるのに、
ちょっとした葛藤がブレーキをかけて動けないという経験、
心当たりはありませんか？

あるいは、わたし自身がそうであったように、
そもそもお客さんを心理的にコントロールすることありきの小手先のマーケティング論に辟易して、毛嫌いしている経営者も
少なくないのではないでしょうか。

きっとそんな彼らは、
お客さんによいものを提供することに情熱を燃やし、
理念やミッションから外れたことを嫌う、

「職人気質」な経営者だと思います。

わたし自身、職人気質で完璧主義な側面を持ち合わせているので、そんな方たちのマインドがとてもよくわかる気がしています。

そこで、わたしと同じような誤解を経験した、もしくは
自分も当てはまりそうという方向けのコラボ・セミナーを企画しました。

今回一緒に組むパートナーは、

世界ナンバー１マーケッターとして名高いジェイ・エイブラハムの日本代理人であり、

数多くの経営者に本質的なマーケティングをアドバイスして評判の高いコンサルタントで、

日本一のセミナーポータルサイト「セミナーズ」の取締役でもある、

鳥内浩一さんです。

日程と会場、参加費、その他詳細の案内はこちらです。
⇒　 http://www.realinsight.co.jp/visionary/index_w.html

サービスの「価値を上げること」をこれまで一生懸命やってきたが、そろそろ「価値を伝えること」にエネルギーの比重を移す段階ではないか？

そう感じ始めている方は、ぜひご参加くださいね。

会場でお会いしましょう！

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

　　　　　　　　　　　　　　ビジョナリーパートナー　和仁達也