1970年01月の記事一覧 | Zero Areas

富裕層シフトの実効性・意義・課題

西村さんのところでトンでもない書き込みをしてしまい、慌てて宿題をこなす中学生状態のまっくです（爆）。前振りの方が長い・・・（汗）■　富裕層シフトの実効性　■至極シンプルなのだが、自分と同じ業種・商品種で、そもそも「富裕層向け」で儲かっている業者がいるか？あり得るか？というクエスチョンを素朴に抱く。そもそも「富裕層だから高単価でも」とは限らない・・・勿論、競合がいない方がベターではあるので、新規に可能性（ニーズ）があるだろうか？という問いの方が正しいかもしれないが。この際に「富裕層感覚」がなければジャッジ自体が難しいということは言えよう。手探りのスタートになる。富裕層シフト自体が新規事業に取り組む感覚的に近くなる。実効性も危い上に、である。富裕層（客層）シフトが「新規事業」的な意味で難しいことが分かる。だからこそ「マーケティング」が非常に重要になる。実効性がなければ、当然に取り組むべきではない。■　富裕層シフトの意義　■しかし、ほとんどの場合、同地域に競合がいなくても類似・参考事例はある。そうでなくても、確度の高いマーケティングによって実効性ありと見込まれれば、当然ながら進出する可能性を探るべきだ。ここで総体的に見ると、富裕層向けに展開してメリットが出る業種・商品種自体が、実はかなり限定されていて、大抵は「先行者」がいることが分かる。そもそもの商売の大原則として、儲かるならば誰かしらは手をつけているというのは、富裕層向けであっても特に変わるものではない。その観点からは「社会変動に合わせたコンセプトの特化によって利益を得る」というのが富裕層へのシフトの基本的な意義であり、田舎のリフォコンさんの本意とするところだとも想う。つまり、富裕層特化に意義が伴っていなければならない。富裕層に特化することで得ようとしてするものは何か？それは「購買予算・単価」の上限アップを通じた利益アップだ。つまり、富裕層にシフトすることで、最低でも変更後利益－現行利益≧０という算式が成り立たなければ意義がない。残念ながら「無意味」だ・・・この算式の中には、当然に「（変更後個売り利益－現行個売り利益）×（変更後客数－現行客数）」というスキームも含まれる。■　富裕層シフトの課題　■実際には、実効性も意義も見込めるが、「どのようにシフトすれば良いのか？」というのが、本当の意味での「課題」だと言えよう。実効性と意義が見出せないようであれば、他の戦略を採用するしかない。シフトする手法については、ある程度の共通項はあっても、個別の業種・商品種毎に構築する必要があるし、また総論的な手法には馴染まないというのが私論ではある。それこそ色々な角度から「富裕層好み」に染め込まなくてはならない。客観的に判定出来るスペック等は満たしているという前提で、あえて一言で言うならば「ブランド（イメージ）作り」そのものだろう。そのブランド（イメージ）の源泉になるものは色々あるが、富裕層のニーズに合わせて演出可能な「プロとしての実力」だ。「本物主義」と言っても良いかも知れない。これは、プロとしての自覚を持って日々、研鑽していくしかない。そして「実力ある本物」として過剰な演出や小細工に翻弄されてはいけない。プロとしての余裕がなければいけない。通常は、プロとしての自覚よりもお金に目が眩んでしまう。だから富裕層シフト出来る力があってもシフト出来ない。お金に左右されるのは「一介の業者」だ。仮に富裕層と商売していても、それを活かし切ることは出来ない。むしろ、富裕層シフトで一番、問題になり易いものは、「過去の仕事」が負の遺産として残っている場合だろう。いかな力があっても、この場合には「地域（場）」を変えるしかない。それでも、小規模であれば時間は多少かかっても可能だ。大企業が富裕層向きにシフトするのが難しい理由でもある。店舗を構える商売であれば「前のテナント」や周辺の環境も大きく影響する。富裕層相手の「店舗」は、高級住宅街の近くにひっそりとあったりするものなのだ。そして・・・「商品」を販売するならば流通確保と、なによりも、やはり「お金が必要」だったりするのが、案外、一番難しかったりするのではなかろうか？（爆）そして、お金があれば新会社作って進めた方がいい・・・（苦笑）

価格イメージ→何故「植木屋さん」なのか？

昨日分の日記で「価格イメージ」の話をしたが、実際、この「価格イメージ」は富裕層と一般層で全く異なるか？というと、商品種と顧客によって全く同じケースは珍しくない。本来は、そこで「富裕層と一般層を引き離して」さらに高額の商品・サービスを提供する。それが、富裕層を対象にした顧客戦略の目的になろう。実例でいこう。魚なんかを買っていると「底石（以下、石）」が必要になる。実は、一般に販売されている石は、環境問題などの関係で人口石がほとんどだ。しかし、詳しく分からない私でも、やはり「天然石」の方がいい（笑）。で、両者にバカみたいな「単価差」があるわけではない。その趣味がある人なら、特に生活を逼迫させなくても（爆）購入可能だ。そこで単に良いもの提供で終わってしまっては富裕層相手の商売にはならない。私が、あるとき何の気なしに石を購入したときのこと。永年、店の前だけは通っていたので（笑）、軽く25年は駅前店舗を構えている。一見、そんなに客がいるわけではないし・・・でも、入ってからボツボツ来る客をみていると、そこは高級熱帯魚なんかも扱っているところなので客も「そこそこ」の感じ。で、なんと「同じ価格」でありながら「天然石」は石の入った袋の山の底の底（爆）。「常連さん」になら「いいのが入って取っておいたのですよ」なのだろう。奥さんが一見の私に気前良くソイツを渡したのを見て、旦那が「おいぃ～～～！！それ、とっておいたのに・・・（ﾌﾞﾂﾌﾞﾂ）」これが、一つの「富裕層商売」のあり方だ。で、西村さんの日記の富裕層の話で「植木屋さん」のことに触れた。■問い：次なるお客様（富裕層）が求めている売り手との関係は、どんな関係なのでしょうか？～　以下、まっくのカキコ　～植木等にすーぱぁひとし君！（笑）↑で終わらせたい・・・（爆）「付加価値」「コンテンツ」と言葉は簡単に羅列出来ますが、求められる「内容」が違ってきて、まさに「ソコ」にこそ転換の難しさというか危険性が・・・植木屋さんは一杯いますが、富裕層を顧客にしている植木屋さんは？それ以外の層を顧客にしている植木屋さんは？どちらも乗り付ける車はトラックです（爆）。という観点からカキコをば。業種によっても色々と出ますね、やはり・・・そこが面白さでもあると想いますが（＾＾）（追記で）種類にもよりますが、庭木は手入れを怠ると枯れます。もしくは「ただの木」になります（当たり前か　爆）。～　以上　～上の例では分かり難かったかもしれないけれど、植木屋さんだと明確に違いが出てくる。庭園師などは、そもそも顧客が富裕層以外にはいないと言ってよいので、一応、ここでは外しておきましょう（爆）。いずれ植木屋さんというのは御存知の通り専門職で、その「技術レベル×センス」差は滅茶苦茶大きい（笑）。しかも、現場仕事なので「代替」が利かない。そして、この「技術レベル×センス」こそが「価値」の中身になる。多くの一般層としては、ちょっとした庭木を手入れしてもらうくらいなら、基本的には最低限の「技術レベル」があれば良い。しかし富裕層はジャッジに「技術レベル」の高低、さらに「センス」が加わってくる。だから、植木屋さんは基本的に「個人（ブランド）」ベースで持っている客層が全然違う。さらに言えば、富裕層相手の場合には「（年間とかの）管理」として請け負うことも（が）多い。毎度、虫が発生したから消毒だ、木が鬱陶しくなってきたから・・・などというのは我ら一般庶民の感覚（爆）。富裕層と言われるくらいの人達は「継続（管理）契約」で任せてしまう。「立派な庭木」を保ってもらうことが大切・・・つまり「求めてる価値」だから。で、ちょっとやそっとでは、一度成立した、この「牙城」は崩れない。庭木関連のサービスは、やってもらってみなければ分からない。そんな「やってもらってみなければ」なんて危険を冒す必要は毛頭ない。富裕層にとって、高い安いの問題ではない。そこにあるのは「継続的な信頼関係」に基づく商売だ。これは、一般庶民を相手にしていても永遠に築けない。「技術×センス」に、さらに「継続的な信頼関係」までもが「価値」に入ってくる。しかし、この「牙城」は本当に崩れないのだろうか？というと、一つの切り口が見えてくる。そう「盆栽」である（爆）！！「盆栽」自体については私は詳しくはないが、これが結構、難しいらしいのだ。で、富裕層相手にしてる庭木屋さんは、大体が盆栽もちょっとした賞を取る位のレベルはある。かつ、盆栽の「元」自体は左程高いものではない。なので、一般・富裕層に関係なく愛好家も多く、価値基準もほぼ同じだ。すると、庭木屋としての技能は資格などでも担保されるとして、「センス」や「継続的な信頼」部分を訴えるものとして「盆栽」は切り口になり得るし、「一般層」と「富裕層」をいきなり切り離す必要もない。一般層向け消毒などの儲からないものは、徐々に手離していけば良い。また「特化」が不可能なわけではないけれど、実際の植木屋さんは、両者に跨った商売をしていることがほとんどだ。（実際にやったらどうか？については分からぬし、あくまで「一つの」切り口だけど）しかし、一番に言いたいのは、このような「観点」でアプローチ出来るかどうかは、やはり「商品種」で違ってくるという点だ。（ペットの）魚屋さんや植木屋さんは、一般層と富裕層の「価格イメージ」が近く、並立が相当程度に可能であるという何よりの強みがある。課題があるとすれば、アプローチと営業の場面だろう。富裕層の顧客のニーズを日頃から把握し、それに見合う商品・サービスを提示出来る研鑽、そして「ここに頼めば」という信頼関係の構築。「売らんがな」の汗ふきふきの早口では、それは無理だ（爆）。

誰もが抱いたことがあるだろう疑問（爆）

1970.1.1.付日記（爆）ちなみに、トラックバックはhttp://tb.plaza.rakuten.co.jp/00bcp/diary/197001010000/で「生き」です。http://tb.plaza.rakuten.co.jp/00bcp/diary/0000/はダミーで、http://plaza.rakuten.co.jp/00bcp/diary/0000/の日記の「一覧表示」にトラック･バック（？）してしまいますです、はい（笑）。＊日記一覧ではないのですね、ふむ・・・