「超」セールス・営業モテモテ心理術

モヤモヤ感の秘密

僕は先週末あるお母さん達と一献の席で出たバストの話しが忘れられないで今日を迎えてしまいました。(^^;ドラマや雑誌、エステ系の広告でも最近目につくんですが「豊胸術」と書くのと「バストアップ」と書くのとでは受ける印象違うなぁ～なんて思ってしまします。感覚的には「バストアップ」の方が分かり易い。でも、「豊胸術」って言うとなにかホントにそんな術があるの？という感じ。で、なんかホントにあってほしいな・・・あったらいいな・・・別に知りたくないけど、でも、あるなら何なのよ・・・？なんて「モヤモヤした気分」になりません？広告とかＤＭとかはこの「モヤモヤした感じ」を相手に抱かせた方が圧倒的に読んでくれるようです。大山さん、ほんとはバストの話ししたいんじゃない？・・・え、え(^^;汗という声が聞こえながら久々の超セールス営業モテモテ心理術お届けします。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━○●○━━━━━━ ◆◇　　「超」セールス営業・モテモテ心理術　第9号 ◇◆◇　　　　　　　　　　　～　モテモテ営業・セールス研究所　～━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　　　　　　　　 セールスシークレッツ・マインドインベスティゲーション　　　　　　　　　　　http://www.mental-health.co.jp/ssmi/index2.htmlえっと・・・バストの話しは寄せてあげておいて？今夜のお話はちゃんと真面目につなげているつもり(^^;です。-----------------------------------------------------------------　【今回のコンテンツ】　■　お客様の「モヤモヤ感」って？　■　セールス営業に身が入らなくなる理由とその改善法-----------------------------------------------------------------=================================================================「モヤモヤ感を与えたらお客さんを引き込みやすい」=================================================================「バストアップ」→「豊胸術」の例でなんとなくモヤモヤ感を感じたので一般的なカタカナキーワードを漢字になおしたらモヤモヤ感が湧くか？なんて思いました。ちょっと感じてみてもらえますか？感覚的に一瞬で判断してくださいね。「スリムレッグ」→「脚痩せ法」「ダイエット」→「脂肪燃焼法」　　　　　　　　「骨盤矯正法」「ラブレッスン」→「育成恋愛術」「スキンケアー」→「若返りお肌改善法」　　　　　　　　　「脱毛術」ちょっと女性のエステ系に偏ってますが、いかがです？もし、あなたの商品やサービスがカタカナなら、一度漢字に置き換えてみてはいかがでしょう？逆に漢字ならカタカナになおしてみる。それだけで商品やサービスに対する印象が変わってくるかも知れません。お客さんがモヤモヤした感じを抱いてくれたらそれをあなたが解きほどいてあげることができますよね。あなたがお客さんのモヤモヤをスッキリさせてあげられたら、お客さんはあなたにきっと好意をもってくれます。次のお話しは心理学的にそうなるよっていうお話しです。=================================================================　セールス営業に自信がない・・・どうして？=================================================================セールス、営業パーソンなら90％以上の人がやっていると思うんですが自分の商品やサービスのことをどうやって相手に伝えよう・・・と四苦八苦していませんか？「こちらのパンフレットご覧になってみて下さい」「無料サンプルなので使ってみてください」「今なら○○キャンペーンなのでお得ですよ」「そろそろ検討する時期ではありませんか」「いざという時の為に備えておきませんか」etc.はじめは一生懸命にやると思いますが正直言ってですよ・・・ハッキリ言ってですよ・・・疲れませんか！？なぜ疲れるのかというと心理学的には自分のお願いばかりを相手にしているからです。自分のこうしてほしいと思うことを相手が興味があろうがなかろうがよく考えもせずにお願いしていますよね。これを続けていると自分ばかりが相手にお願いしている感覚になって微妙に「嫌な感じ」になってしまいます。心理学的にも人はこういう状態を避けたいと思ってしまうものです。「返報性の理論」と言うのですが相手が興味があろうがなかろうが自分のお願いで相手に心理的負担をかけているという無意識それが逆に自分の心理的負担になってしまうというものです。「自分のお願いばかりを聞いてもらってる」「自分が相手に何かしてあげなきゃ・・・つらい」簡単に言うと、心理的に受けた恩恵を何らかの形で返したいというのが「返報性の理論」なのですが（人間心理ってけっこうイケテルと思いません？）よく自分の商品やサービスに自信がない・・・これって本当にお客さんの為になるの？そう思いながらセールスや営業をしていると自分がつらくなってしまって、なかなか売れないという相談を受けることがあるのですが、これもそういう心理的理由なんですね。自分の商品やサービスに自信がない・・・相手に負担をかけたくない・・・では、そう思ってしまう場合はどうしたらよいのでしょう？返報性の理論から考えるとお客さんに負担をかけていると思っていることが自分の心理的負担になってしまうということですよね。なら、自分の心理的負担を取り除くことができればいいわけです。では、どうするか？先ずは理屈ではなくて無条件で考えてみてくださいね。お客さんがあなたに好意を抱いてくれているとしたら・・・・・・どうですか？お客さんがあなたの事が好きで、あなたのサービスや商品に関心があるとしたら、あなたは相手にお願いするのではなくて相手の望むことをしてあげることになりませんか？ある有名な心理学的な実験で次のようなものがあります。これからあなたが逢う人は、あなたの事を嫌っていますと前もって知らせておいて、その人にある情報だけを伝えてもらいます。次に、これから逢う人は、あなたの事をとても気にいっていますと前もって知らせておいて、その人に同じ情報を伝えてもらいます。同じ情報なのですが相手が自分を嫌っていると知っている場合とあなたの事を気にいってますよと知っている場合とではどちらがその情報を受け容れるか？という実験でした。当然、自分のことを気に入ってくれている人の情報を素直に受け容れるという結果が出ました。でも、ここで大事なのは、その情報の内容ではなくて伝える人が自分を好きか嫌いかだけで、情報を受け容れるか容れないかが決まってくるんですね。。。つまりセールスに置き換えると相手の印象が話しの内容を上回るということになります。基本的に人間は１．好きになってもらえたら、好きになる。２．好きになったら、好きになってもらえる。多くの人は無意識的に１．のステージです。ということは相手に好きになってもらう為にはこれを逆手に使えばいいということです。お客さんや知らない人に、私を好きになって下さいとかまだよく知らない気になる異性に、私を愛して下さいとか言えますか？言えたにせよ、そんなことしたら・・・嫌われますよね。ということは「好きになってもらえたら好きになる」という人間心理を、利用して・・・「あなたが先に相手を好きですよ」というメッセージを常に与え続ければいいという事になります。＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾商品やサービスを売る前に自分がお客さんを好きなんです！というメッセージを相手に無意識的に与えていきましょう。たとえば・・・「お客さんと自分に共通の話題はないか？」と考える。---------------------------------------------------趣味でも、家族構成でも、年代でも、今気になる健康状態でもささいなことなんでもいいのです。あなたが逢うお客さんと自分の共通点を探してみましょう。そしてそれに氣がついたら、それをさりげなく会話の中に入れていくのです。あるいは、マス的な共通点ならニュースレターや近況状況のお知らせみたいなミニコミ誌にそれを書いていきます。「お客さんと常に近い距離感にいるためには？」と考える。----------------------------------------------------何度も何度も、お客さんに逢いにいくのがいいのですがそのお客さんごとに適度な接触頻度というものがあります。それをお客さんごとに感じ取ってください。なかなかお逢いできなかったりした場合は、お手紙を書いたり、絵はがきを書いたり、それに一言共通の話題をメッセージとして入れておきます。「お客さんが喜ぶことは何か？」と考える。---------------------------------------自分がしてあげられる事でお客さんが喜んでくれる事って何かないかな？といつも考えます。ここでは自分の商品やサービスから離れて考えます。わざとじゃないですよ。フツーに。子供さんがいたら好きそうなキャンディーをあげられかも知れませんし、お花やガーディニングが好きなら雑誌やネットでその関係ちょっとした便利ノウハウをみつけて印刷したりコピーしたりして差し上げることもできます。これらは、テクニック的に見えますが本当はそうじゃないです。なぜなら・・・もう一度反復しますが「自分からお客さんを好きになれば、お客さんはそれを感じます」　　　　↓「あなたのことが相手はいい意味で氣になります」　　　　↓「あなたが相手にそれを伝え続けます」　　　　↓「お客さんがあなたのことを好きになります」　　　　↓「あなたが言う情報を受け容れやすくなります」あなたがお客さんに好きだという印象を与え続けているのですからお客さんがあなたのお願いを受け入れてくれても、あなたには心理的負担はかかりません。　　　　↓心理学的な「返報性の理論」から言ってもあなたは自分のセールス、営業に身が入らないとかつらいとか思う必要はなくなります。試してみてくださいね。　【今回のまとめ】――――――――――――――――――――――――――――――――――― 　■相手にモヤモヤ感を与えるには？　　・あなたの商品やサービスがカタカナで表現されるなら　　　それを漢字にしてみよう。逆に漢字で表現されるなら　　　カタカナにしてみよう。　■相手のモヤモヤ感を解決してあげよう。　　・相手のモヤモヤをスッキリさせれば、　　　相手はあなたを好きになる。　■セールス・営業で嫌な感じになってしまうのは？　　・相手に自分のお願いばかりしているから。　　　→「返報性の理論」　■恋愛でも仕事でも基本的に人間関係は・・・　　・好きになってくれたら、好きになる。　　・好きになれば、好きになってもらえる。　■相手を好きになる→相手にそれを伝える　　・自分と共通する話題を探す　　・相手と近くにいる感覚を伝える　　・相手の喜ぶことをする　■相手が自分を好きになってくれれば・・・　　　・自分のお願いをきいてもらっても妙な嫌な感じはなくなる　　・自分の商品やサービスに自信がない感覚がなくなる　■相手に自分を好きになってもらう一番の早道は？　　・自分が先に相手を好きになること―――――――――――――――――――――――――――――――――――