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2004年08月06日
テーマ： 【お葬式】(98)
カテゴリ： 葬儀トラブル
こんにちは。葬儀相談員の市川です。
●昨日は、互助会のトラブルとして最も多いケースをお話しました。
「入会時の話と、いざ葬儀施行になった時の内容が違ってしまう。」
普通に考えたらかなりおかしい事だと思います。
しかし、どんな問題にも原因があって、
このケースにしても「こうなってしまうのが当然」ともいえる
背景があるのです。
●互助会を会社組織として見てみましょう。
一般の会社には色々な部署がありますよね？
互助会も同じで、会員を募る営業をする部署や葬儀施行の担当部署、
他にも会館を運営する部署などに分かれていて、それぞれに売上目標
というものが設定されています。
●入会営業の部署は、パートや契約社員の主婦、新人社員などが
配属されるため、営業の経験がない場合も多くあります。
すると、自分の身の回りから数字を取っていこうとします。
保険の外交さんと同じですね。
では、知り合いも使い果たした営業員がノルマを達成して、
評価（報酬）を上げてもらうためにどうするのでしょう？
どんどんオーバートークになっていくんです。
入会営業の部署は、求人チラシにレギュラーで載っているくらい
人の回転が早く、
腰かけの気持ちで働いている人にはずーっと先の事なんて
見えていません。
目の前の数字がほしいだけです。
それだけに、自分が売っている商品の知識にも乏しく、
営業の言葉を丸覚えすればいいようなしくみに
なってしまっているのです。
ある互助会には「最後は泣き落とし」というマニュアルまで
あるそうです。
都合の良い部分だけを前面に出し、敢えて不都合な部分は隠してしまう。
これが入会営業です。
●今度は施行担当の部署を見てみましょう。
入会営業とは違って、施行担当部署にはベテラン揃いです。
専門知識も必要ですし、デリケートな状態の遺族が相手ですから
それなりの接客も心得ています。
しかし、積み立てられた金額だけで施行を続けるとどうなるでしょうか
会社が倒産してしまいます。
会員が積立てたお金は、
斎場建設や商品購入等でもうとっくに使ってしまいました。
新規の会員が爆発的に増えるわけでもなく、
新しく１人入会しても、せいぜい月３千円がいいところです。
困りましたね、お給料が払えません。どうしましょう。
ここで、昨日のオプションの出番です。
施行担当部署にも明確な売上目標が設定されていて、
コースのランクを上げてもらったり、
高いオプションを購入してもらったりでノルマ達成を目指します。
あとは、以前にもお話した葬儀社の営業と同じと
考えてもらえば良いでしょう。
「最後の孝行ですから」とか「故人のために」というアレです。
●これが昨日のＫさんに起こった事のカラクリです。
会員数も伸び悩んでいて、入会営業からの利益だけでは
会社が回らない。じゃあ、葬儀施行でその倍儲ければいいんだ。
というしくみだったんです。
その上、営業担当と施行担当が全く違う他部署のため、
お互いがどういう営業をしているのかも無関心です。
これでは納得いかない結果になってしまうのもうなずけますね。
●Ｋさんを入会させた奥さんは、とっくの昔に辞めていて、
５年以上も前の話を蒸し返しても、ご近所関係が悪くなるだけで
お金は戻りません。
互助会に入会する時、私たち消費者に必要なのは、客観的な視点です。
営業員の言葉を鵜呑みにせず、自分で本部に問合せて内容を把握する。
そして、葬儀に最低限必要なものがどれだけ入っているかを見てから
初めてそこで入会を検討するくらいで丁度良いでしょう。
というより、大きなお金が動く事ですからそれくらいはしましょう。
●月曜日は互助会トラブルその２として、別のケースをお話しますね。
それでは良い週末を！
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縁起悪くはないので（笑）ぜひ読んで下さいね！
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●昨日は、互助会のトラブルとして最も多いケースをお話しました。
「入会時の話と、いざ葬儀施行になった時の内容が違ってしまう。」
普通に考えたらかなりおかしい事だと思います。
しかし、どんな問題にも原因があって、
このケースにしても「こうなってしまうのが当然」ともいえる
背景があるのです。
●互助会を会社組織として見てみましょう。
一般の会社には色々な部署がありますよね？
互助会も同じで、会員を募る営業をする部署や葬儀施行の担当部署、
他にも会館を運営する部署などに分かれていて、それぞれに売上目標
というものが設定されています。
●入会営業の部署は、パートや契約社員の主婦、新人社員などが
配属されるため、営業の経験がない場合も多くあります。
すると、自分の身の回りから数字を取っていこうとします。
保険の外交さんと同じですね。
では、知り合いも使い果たした営業員がノルマを達成して、
評価（報酬）を上げてもらうためにどうするのでしょう？
どんどんオーバートークになっていくんです。
入会営業の部署は、求人チラシにレギュラーで載っているくらい
人の回転が早く、
腰かけの気持ちで働いている人にはずーっと先の事なんて
見えていません。
目の前の数字がほしいだけです。
それだけに、自分が売っている商品の知識にも乏しく、
営業の言葉を丸覚えすればいいようなしくみに
なってしまっているのです。
ある互助会には「最後は泣き落とし」というマニュアルまで
あるそうです。
都合の良い部分だけを前面に出し、敢えて不都合な部分は隠してしまう。
これが入会営業です。
●今度は施行担当の部署を見てみましょう。
入会営業とは違って、施行担当部署にはベテラン揃いです。
専門知識も必要ですし、デリケートな状態の遺族が相手ですから
それなりの接客も心得ています。
しかし、積み立てられた金額だけで施行を続けるとどうなるでしょうか
会社が倒産してしまいます。
会員が積立てたお金は、
斎場建設や商品購入等でもうとっくに使ってしまいました。
新規の会員が爆発的に増えるわけでもなく、
新しく１人入会しても、せいぜい月３千円がいいところです。
困りましたね、お給料が払えません。どうしましょう。
ここで、昨日のオプションの出番です。
施行担当部署にも明確な売上目標が設定されていて、
コースのランクを上げてもらったり、
高いオプションを購入してもらったりでノルマ達成を目指します。
あとは、以前にもお話した葬儀社の営業と同じと
考えてもらえば良いでしょう。
「最後の孝行ですから」とか「故人のために」というアレです。
●これが昨日のＫさんに起こった事のカラクリです。
会員数も伸び悩んでいて、入会営業からの利益だけでは
会社が回らない。じゃあ、葬儀施行でその倍儲ければいいんだ。
というしくみだったんです。
その上、営業担当と施行担当が全く違う他部署のため、
お互いがどういう営業をしているのかも無関心です。
これでは納得いかない結果になってしまうのもうなずけますね。
●Ｋさんを入会させた奥さんは、とっくの昔に辞めていて、
５年以上も前の話を蒸し返しても、ご近所関係が悪くなるだけで
お金は戻りません。
互助会に入会する時、私たち消費者に必要なのは、客観的な視点です。
営業員の言葉を鵜呑みにせず、自分で本部に問合せて内容を把握する。
そして、葬儀に最低限必要なものがどれだけ入っているかを見てから
初めてそこで入会を検討するくらいで丁度良いでしょう。
というより、大きなお金が動く事ですからそれくらいはしましょう。
●月曜日は互助会トラブルその２として、別のケースをお話しますね。
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