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　医療機器販売のディーブイエックス（ＤＶｘ）が不整脈治療機器販売で全国展開を加速している。地盤の関東から関西などに販路を拡大。カテーテル（医療用細管）を使った不整脈治療が地方の病院に広がってきたのを背景に、不整脈関連事業の売上高を３年後に現在の１６５億円から２００億円まで増やす。
　「地方には不整脈治療など特定分野に強い医療機器卸が少なく、新規顧客を取り込める余地は大きい」。ＤＶｘの平能直弘執行役員は意欲を見せる。２０１１年に大阪など３営業拠点で不整脈分野の治療機器の取り扱いを始め、今年９月には栃木に出張所を新設した。３年後をメドにさらに拠点を２カ所増やし、１３カ所まで拡大する。
　１３年３月期末までに営業の人員も１１５人から約１３％増の１３０人まで増やす。関東圏で経験を積んだ営業員を地方に配置して新たな市場を開拓する。
　同社の主力は不整脈の治療機器の販売で、全売上高の８割を占める。特に同社が注力するのが、不整脈治療に使う先端に電極が付いたカテーテルだ。主に米ジョンソン・エンド・ジョンソンやセント・ジュード・メディカルなど外資系大手メーカーの製品を扱う。
　不整脈治療用機器は関東圏では約４割の販売シェアを持つが、他の地域はほとんど手つかずだった。このため、１１年度から広島県、大阪府、宮城県の３営業所で不整脈の治療機器の販売を始めた。
　３地域で不整脈以外の分野で取引関係がある販売代理店とは競合関係になるが、「（需要の伸びで）そうも言っていられない状況になった」（平能氏）という。
　関東の病院でカテーテルを使用した不整脈治療を習得した医者が地方の病院に移り、地方でも同治療法を実施する病院が増えてきたことが背景にある。同社では製品の販売にとどまらず、患者を集める方法など病院経営に関わる相談に応じるなどの営業戦略を展開している。さらに関東で取引のあった医師からの強い要望もあり、関東に限定していた販売を全国展開することを決めた。
　カテーテルを使用した不整脈治療はアブレーション治療と呼ばれ、全国でも増加傾向にある。１１年度は約３万８０００件で、１０年度比約１６％増えた。専門調査会社のアールアンドディの調べによると、１２年のアブレーション用カテーテルの市場規は前年度比１８・３％増の約１１０億円となる見込みだ。
　政府の医療費削減の方針を受け、医療機器業界を取り巻く状況は厳しさを増している。医療機器の公定価格である償還価格は今後も引き下げが続くと見られるためだ。全国展開を急ぐことで、高い販売シェアを維持しながら利益確保を目指す。（香月夏子）
　▼アブレーション治療　先端に電極がついた２ミリメートル程度のカテーテルから高周波の電流を流し、心臓内の異常な震えを起こす部位を焼き切る治療法。心臓が突発的にけいれんを起こす心房細動などの頻脈性の不整脈の治療に対して効果を発揮する。これまで頻脈性の不整脈の治療法では投薬のほか、除細動器を埋め込むことなどが一般的だった。
　足の付け根の静脈などから細いカテーテルを入れるため、患者にとって負担が少なく、近年症例数が増えている。

関東の病院でカテーテルを使用した不整脈治療を習得した医者が地方の病院に移り、地方でも同治療法を実施する病院が増えてきたことが背景

・・・医学部の独特の人事制度に対して非常にうまく対応しているのでは？と思いました。ある程度の堀がありそうなイメージですね。まあ、たぶんですけど。