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2004.01.15
カテゴリ： カテゴリ未分類
急にカネ回りがよくなった会社の８割は、「売上」が急増している。
しかし「売上が増えたからカネ回りがよくなる」というのは
現象面にしかすぎない。
経営者は、「売上とカネ回り」について、次の二つのことを
肝に銘じておくべきだ。
①利益をともなわない売上増は、カネ回りを窮屈にする
②資産が多いと、ちょっとした売上減でもカネが回らなくなる
何を当たり前のこととおっしゃらないでいただきたい。
全ての経営者がこのことに通じていたなら、世の中に倒産など
起こらないのである。
企業が資金で詰まる多くは、結局この単純な要因のどちらかなのだ。
売上が急に増えるケースとは、たとえば、
・チョットした改良、開発により扱い商品が人気流行商品となり、
取引先から急に注文が増え出した
・扱い商品が量販店等で定番採用され、その商品が大ブレイクした
・技術革新等でブームが発生し、ニッチ市場での高いシェアを持つ
自社の製品が採用され、供給が追いつかないほど注文が舞い込む
・ライバル会社が倒産し、地域における商品供給を自社がほとんど
占めるようになってしまった
・大天災、大事故が発生し特需が発生した
・天候、貿易問題、法的規制等から商品の品不足が発生し、
売る量は少なくなり価格が上昇した
というケースなどが考えられる。
しかし近年のように不況が長引くときには、
・先方に泣きついて、大幅に値引きして在庫を大量に引き取ってもらった
・決算前の予算の帳尻を合わすために、営業マンが商品を無理に押し込んだ
などという場合も、一時的に売上が急増することがある。
ここで「カネ回りと売上」について、よく考えていただきたい。
忘れてはならないことは、「カネ回りがよくなる売上」は、
利益をともなう売上でなければならないことである。
売上が急増しても
「カネ回りがよくなる」場合と「カネ回りが悪くなる」場合がある。
要するに「売れても、儲からなけれぱ、カネ回りが悪くなる」
ということである。
売上高の伸び率より経常利益高の伸び率が高い会社が
カネ回りがいいのであって、売上高の伸び率がいくら高くっても、
経常利益高の伸びが低い会社は、カネ回りが決してよくないのである。
ところが、現金商売で日銭が入ってくるような業種の経営者の中には、
「カネ回りのよい会社」とは「売上が伸びる会社」と信じている
方がいらっしゃるが、大いなる錯覚である。
カネ回りが悪くなった会社は、売上が減ったからカネ回りが
悪くなったと思って、営業マンの尻をひっぱたたいて売上を取りに走らす。
しかし、カネ回りのよい会社とは、お客様がわが社を追いかけてくる
会社であって、お客様を追いかける会社ではないのである。
「売れて儲かる営業」とは、販売支配権、価格支配権が、
お客様側ではなくこちら側にある。
お客様の方から「売ってくれ」「品物を回せ」「価格は任す」
とやいのやいのといってきて、それが売上急増になり、
さらにそれを上回る利益の増大になっているのである。
お客のニーズにマッチし、提供する「商品力」「売りもの」の力
が輝きだし、価値を認められたから、より儲かり、カネ回りが
よくなるのである。
強引に売り込んでも、価格支配権がなければ買い叩かれるだけである。
提供する「売りもの」がどこでも、いつでも誰でも買えるものであれば、
価格は下がり、粗利益はとれず赤字販売になって、売上は増えれども
カネ回りは悪くなってしまうのである。
経営者は、「売上増がカネ回りをよくする」という錯覚に陥っては
ならない。
（「カネ回りのよい経営」井上和弘著より）
しかし「売上が増えたからカネ回りがよくなる」というのは
現象面にしかすぎない。
経営者は、「売上とカネ回り」について、次の二つのことを
肝に銘じておくべきだ。
①利益をともなわない売上増は、カネ回りを窮屈にする
②資産が多いと、ちょっとした売上減でもカネが回らなくなる
何を当たり前のこととおっしゃらないでいただきたい。
全ての経営者がこのことに通じていたなら、世の中に倒産など
起こらないのである。
企業が資金で詰まる多くは、結局この単純な要因のどちらかなのだ。
売上が急に増えるケースとは、たとえば、
・チョットした改良、開発により扱い商品が人気流行商品となり、
取引先から急に注文が増え出した
・扱い商品が量販店等で定番採用され、その商品が大ブレイクした
・技術革新等でブームが発生し、ニッチ市場での高いシェアを持つ
自社の製品が採用され、供給が追いつかないほど注文が舞い込む
・ライバル会社が倒産し、地域における商品供給を自社がほとんど
占めるようになってしまった
・大天災、大事故が発生し特需が発生した
・天候、貿易問題、法的規制等から商品の品不足が発生し、
売る量は少なくなり価格が上昇した
というケースなどが考えられる。
しかし近年のように不況が長引くときには、
・先方に泣きついて、大幅に値引きして在庫を大量に引き取ってもらった
・決算前の予算の帳尻を合わすために、営業マンが商品を無理に押し込んだ
などという場合も、一時的に売上が急増することがある。
ここで「カネ回りと売上」について、よく考えていただきたい。
忘れてはならないことは、「カネ回りがよくなる売上」は、
利益をともなう売上でなければならないことである。
売上が急増しても
「カネ回りがよくなる」場合と「カネ回りが悪くなる」場合がある。
要するに「売れても、儲からなけれぱ、カネ回りが悪くなる」
ということである。
売上高の伸び率より経常利益高の伸び率が高い会社が
カネ回りがいいのであって、売上高の伸び率がいくら高くっても、
経常利益高の伸びが低い会社は、カネ回りが決してよくないのである。
ところが、現金商売で日銭が入ってくるような業種の経営者の中には、
「カネ回りのよい会社」とは「売上が伸びる会社」と信じている
方がいらっしゃるが、大いなる錯覚である。
カネ回りが悪くなった会社は、売上が減ったからカネ回りが
悪くなったと思って、営業マンの尻をひっぱたたいて売上を取りに走らす。
しかし、カネ回りのよい会社とは、お客様がわが社を追いかけてくる
会社であって、お客様を追いかける会社ではないのである。
「売れて儲かる営業」とは、販売支配権、価格支配権が、
お客様側ではなくこちら側にある。
お客様の方から「売ってくれ」「品物を回せ」「価格は任す」
とやいのやいのといってきて、それが売上急増になり、
さらにそれを上回る利益の増大になっているのである。
お客のニーズにマッチし、提供する「商品力」「売りもの」の力
が輝きだし、価値を認められたから、より儲かり、カネ回りが
よくなるのである。
強引に売り込んでも、価格支配権がなければ買い叩かれるだけである。
提供する「売りもの」がどこでも、いつでも誰でも買えるものであれば、
価格は下がり、粗利益はとれず赤字販売になって、売上は増えれども
カネ回りは悪くなってしまうのである。
経営者は、「売上増がカネ回りをよくする」という錯覚に陥っては
ならない。
（「カネ回りのよい経営」井上和弘著より）
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2004.01.15 10:38:08
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