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2004.10.07
カテゴリ： カテゴリ未分類
お客が商品を買うのを迷うのは何故だろうか？
それは「間違った買い物をしようとしているのではないか？」
というリスクを感じているからだ。
であれば、あなたが提供してあげられるのは簡単なことだ。
お客の感じているリスクを、あなたが肩代わりしてあげること。
それだけである。
例えば、
「もしご購入頂いて満足いかない場合には、どうぞご返品下さい。
全額ご返金致します」
このようなリスク保証の約束をするのだ。
「もしこ購入頂いて満足いかない場合には、どうぞこ返品ください。
○ヶ月以内であれぱ、こ使用後でも結構です。
全額返金します。
さらにお気に召さなかった部分を何らかの用紙にこ記入頂ければ、
全額返金と共に○○を無料進呈させて頂きます。
今後の経営に参考にさせて頂きます」
こんな広告にするとさらに状況は好転するだろう。
「えーっ？ そりゃ、勇気いるなあ。だって・・・」
そうだ。
商品を買ってもらって気に入らなかったら、全額返金しなければ
ならないわけだから、えらいことになるかもしれない。
でも本当だろうか？
例えば、私は教材ビデオを販売している。
もちろん気に入らなければ、全額返金保証付きである。
しかし、返品されてくるのはほぼ１～４％の間である。
しかも、売上は全額返金保証をしないのに比べて約２５％程度
アップする。
つまり、返金保証していなければ５万円×１００＝５００万円。
返金保証をすると、５万円×１２５＝６２５万円だが、
４％が返品されるとすれば、６２５万円×０．０４＝２５万円
が引かれる。
さらに在庫がムダになるので、１万円×５＝５万円。
差し引き３０万円の損をする。
結局差し引き６２５万円－３０万円＝５９５万円だ。
ただ返品保証を付けるだけで、９５万円も増えるのである。
やらない手はない。
しかし、こういう話をすると、
「そりゃあなたのビジネスだからだよ。
うちは○○っていう商品を売っていて・・・」
とか、
「うちは住宅売ってるんだよ。
返金保証なんてしようもんなら、倒産しちゃうよ」
こう言う人もいる。
違う違う。そうではないのだ。
誰も住宅を買って返金保証をして欲しい人なんていない。
もし家を建ててから気に入らなかったら返品して返金して欲しい
という人がいたら、それは最初から返金を狙ってる人だ。
表面的な「全額返金保証」というものをマネするのではなく、
「お客の感じているリスクを肩代わりしてあげる」
というコンセプトをマネして欲しいのである。
例えば、注文住宅であれば、
「業者に見積依頼をすると、しっこく営業されるのではないか？」
というリスクを感じている。
「弊社に見積のこ依頼をして頂いても、その後電話や訪問セールス
などをすることは一切ありません。
お約束します。
見積書をこ覧頂いて買うのをやめるのもご自由です。
さらに買うのを辞めた理由を何らかの用紙にこ記入頂ければ、
○○を無料で進呈いたします。
今後の経営に大きなヒントを頂けるからです」
こうした文面が広告に掲載されていたとしたらどうだろうか？
これは文字通り、お客のリスクをあなたが肩代わりしてあげる
ことにはならないだろうか？
（『会社を成長させるために絶対に必要なこと』佐藤昌弘著より）
それは「間違った買い物をしようとしているのではないか？」
というリスクを感じているからだ。
であれば、あなたが提供してあげられるのは簡単なことだ。
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それだけである。
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「もしご購入頂いて満足いかない場合には、どうぞご返品下さい。
全額ご返金致します」
このようなリスク保証の約束をするのだ。
「もしこ購入頂いて満足いかない場合には、どうぞこ返品ください。
○ヶ月以内であれぱ、こ使用後でも結構です。
全額返金します。
さらにお気に召さなかった部分を何らかの用紙にこ記入頂ければ、
全額返金と共に○○を無料進呈させて頂きます。
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「えーっ？ そりゃ、勇気いるなあ。だって・・・」
そうだ。
商品を買ってもらって気に入らなかったら、全額返金しなければ
ならないわけだから、えらいことになるかもしれない。
でも本当だろうか？
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しかし、返品されてくるのはほぼ１～４％の間である。
しかも、売上は全額返金保証をしないのに比べて約２５％程度
アップする。
つまり、返金保証していなければ５万円×１００＝５００万円。
返金保証をすると、５万円×１２５＝６２５万円だが、
４％が返品されるとすれば、６２５万円×０．０４＝２５万円
が引かれる。
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結局差し引き６２５万円－３０万円＝５９５万円だ。
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やらない手はない。
しかし、こういう話をすると、
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こう言う人もいる。
違う違う。そうではないのだ。
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2004.10.08 03:10:17
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