2005年01月の記事一覧 | 熱血、不動産営業マンの日記！

会わなきゃ・・・

　過去の成約をみると、最初にお客さんが、われわれをお知りになるのは、インターネットまたは、人の紹介、店頭の情報誌、情報誌からＷＥＢというパターンが圧倒的に多いようです。　実際に、物件が決まっていく、という切り口で見ると、以外に多いのが、お客さんの物件の持ち込みです。　以前、取引をして、信頼を頂いているお客さんや、不動産の流通を理解している方などは、不動産がどこの仲介会社でも扱える事をご存知なので、一番信頼できる仲介会社に持ち込みます。　また、1度、お会いして、一生懸命、一緒になって探しても、なかなか見つからず、ふっと、お客さんが持ち込んだ情報で決まったりもします。　インターネットを駆使して探しているお客さんなんかは、その物件を見ており、本当にその物件で良いか、当社を通じて購入するのが良いのか、を確認するために来社されたりもします。　面白いもので、ネット経由のお客さんは、高額の物件になる傾向があります。そして、物件もさることながら、誰から購入するのが一番、良いのかを真剣に考えていらっしゃいます。　購買頻度が低い、つまり、専門家に頼らざるを得ない部分があり、その際、誰が自分の側に立って、誠実にアドバイスしてくれるのか、自分の利益を守ってくれるのか、ということを考えていらっしゃいます。　持ち込みの次に多いのが、お会いして、要件・予算をうかがい、該当する物件一覧のリストを作成、その中から、お客さん自身にチョイスして、いただき、内覧ツアーを組み、実際に見に行く、という方法です。　1日に、７、８件、内見を予約して見に行ったりします。物件と価格のバランスが実際に良くわかり、お客さんも頭の中が整理でき、より自分に合った物件とめぐり会えるようになります。　もちろん、1回だけの内見ツアーで、見つからないと、場所や価格帯、考え方を修正し、再度リストアップ、もう本当に、これしかない！という物件に最終的にたどり着きます。　次に多いのが、ピンポイントでの物件紹介です。お客さんの場所とか、用途の要件が、限定されており、現在、市場にない物件を探す場合です。　過去にそのような物件があったのか、言っている価格は、妥当性があるのか、を吟味し、お客さんとその要件について、じっくり、話し合い、善良な売主業者さんに声をかけ、市場に出す前に、情報をもらったり、毎日の新規の流通物件を目を皿のようにして、チェックするのです。　学区限定であったり、建物の要件に合う土地を探す場合などです。現在は、場所限定で、100平米以上のマンションを探しているお客さんが、いらっしゃって、毎日の流通物件をチェックしています。これは、必ず出てきます。相場から、現実から離れていなければ、出てくるものです。　いずれの場合も、これしかない！という物件にお客さんは、めぐり合っています。そして、そのような物件というのものは、次になかなか、出てこないものです。だからこそ、満足度も非常に高くなります。　会わなきゃ・・・というところが、実感です。　　

仲介選びを間違えると・・・

　今週末、決済を迎えるお客さん、初めてお会いしたのは、ハウスメーカーさんの紹介でした。　ある不動産仲介会社を通じて、土地の購入申込をしているが、返答がこない、私道の登記が終わっていない、うんぬんかんぬん、という返事だそうです。　事前に、ハウスメーカーの営業担当の方と打ち合わせをしており、元付け業者に確認すると、その売り地が、現在も売却中で、特に申し込みは、入っていないとのことです。　おかしな、話です。買付を入れているのに、元付けで、受け取っていないというのです。ハウスメーカーさんの営業の話からは、多少、資金的な問題があるのかな、とも思っていました。　お客さんに会い、資金の話をつめ、申込を入れている仲介をキャンセルしてもらい、新たに当社に購入申込をもらうと、さっそく、ハウスメーカーの営業さんと、現地を見に行きました。　ちなみに、その購入申込も、相手方に失礼のない程度の、指値をいれることをアドバイスしました。以前の購入申込は、満額だったそうです。　現地に行くと、たまたま、元付け業者の営業マンがいました。実は、この土地、地主さんが、自ら造成し、元付け業者を通じ、売却しているのです。　元付け業者から、話を聞くと、地主がすぐ側に住んでおり、購入する人を選んでいるとのこと、安全、確実な人が良いとのことでした。　早速、先程、お会いした購入希望のお客さんの内容を話し、会社経営者ですが、しっかりした、事業を営み、メインバンクの信金も後押しをしていますし、一緒に同行してもらった、ハウスメーカーの営業さんも紹介し、その社長さんをみんなで、バックアップしている旨、伝えました。実際に、懇意にしているハウスメーカーの営業さんからも購入希望の社長に会う前に、良い人柄であることも聞いていましたし、実際会ってそうしたから、そのままを伝え、先程もらった、指値の入った、購入申込書をその場で、元付け業者さんに渡しました。　元付け業者さんにも、こころよく、購入申込書を受け取ってもらうと、さらに突っ込んで、以前、他社で出していた、購入申込の件について、話しました。　「他社で、このお客さんの名前で、購入申込が、入っていたはずですが・・・」　「はい、申込のお話が、電話でありましたが、自営業者さんで、資金的な内容も仲介からは、具体的になく、われわれの判断で、お断りしました。同一のひとであるという認識は、売主さんには、ありません。売主さんの意向は、長く、同じ地域に住むので、確かな方ということを言われています。指値は、通ると思います。」　売主が、転売目的の業者さんである場合は、条件のすりあわせが、スムースにいけば、特段、問題は、ありません。しかし、売主さんが、個人の場合は、価格だけの合意で、すすむとは、限りません。価格以外に個人の感情が、思いが入るケースが、まま、あります。　ですから、われわれ、仲介は、元付け業者を通じて、その個人の売主が、どんな思惑で、売りに出しているか、推量し、それに合わせた、資料を売主に出し、外堀を埋めていかなければ、なりません。　元付け業者に購入申込を渡し、帰社すると、早速、ハウスメーカーさんと一緒に融資を固め、購入希望の社長さんには、会社概要を送ってもらい、ハウスメーカーさんが、作成したしっかりした建物プランとあわせ、売主側に送り、売主さんに渡してもらうよう、取り計らいました。　ちなみに、会社概要は、カラーのきれいなものでしたから、FAXで送るのではなく、郵送しました。また、このハウスメーカーさんの建物プランは、契約の際、売主さんから、これ程、りっぱなプランを契約前に見せてもらったのは、買主の社長さんのところが、初めてです、と言われました。　元付け業者を通じて、売主が何を求めているのか、しっかり、ヒアリングして、資金的なところは、当然のこと、買主さんの良いところを、いかに伝えて、その物件を購入するにふさわしい人物であるか、をきちんと説明できるか、ということも、われわれの大切な仕事です。　最初に購入申込をもらった仲介は、自社の思惑で、返答をなしのつぶてにしていたようです。十分な買主さんの情報のヒアリングをせず、元付け業者に断られていました。満額で、購入申込を出してでもですよ。　毎週のようにカラーチラシで、広告を打つような業者さんでした。われわれから見たら、毎週カラーチラシを打つ業者さんというのは、見込み客がいなくて、取引に長けていない、営業マンを多く抱えている会社にしか、見えません。　仲介の営業マン選びを間違えると、あなたが、買えるものも買えなくなることさえあります。いくらお金を積んででもです。　良い取引とは、売主さん、買主さん、仲介、全員で作り上げていくものです。　　

仲介のスタンス

　利害関係を考えてみましょう。　高く、早く売りたい売主さん、気に入ったものを安く買いたい買主さん、取引を取りまとめたい仲介。　仲介は、成功報酬なので、契約し、無事、決済･引渡しが終わらなければ、手数料は、もらえません。　仲介は、売主、買主、双方に付きますから、専門知識、相場観、それぞれの心理を理解しながら、利害の対立する取引を取りまとめていきます。　ここで、問題になるのが、仲介は、成功報酬ですし、不動産取引は、一般に一生のうち、何度も行なうものではない、という点です。　つまり、仲介によっては、手っ取り早く、取引をまとめ、一度取引したら、その後、継続的な関係は、結ばないだろうということで、それぞれの立場に心底たって、不動産仲介サービスを提供しないということです。　えてして、こうゆう輩が多い、いや、ほとんど、こんな仲介ばかりです。場当たりで、お客さんが、物件を気に入った、という1点のみで仲介をすすめています。　不動産が高額で、大切な資産で、家族全員で作り上げ行く、「住まい」で、購買頻度の非常に少ない、それゆえ、慎重になるものであると、理解している仲介は、どれくらいいるのでしょうか。　不動産は、売るか、貸すか、買うか、借りるか、というシンプルな世界ですが、本来であれば、専門家が、長期にわたり、お客さんをフォローするものだと、われわれは、考えます。　われわれは、買主の側にたち、契約･決済までは、もちろんのこと、引渡し後も、生涯かけて、フォローしたいと考えます。　決済・引渡し後を軸足に置いているので、お客さんにその物件について、購入のアドバイスを求められるときも、良いものは、良い、悪いものは、悪い、事実は、こう、リスクは、これ、と指摘することができます。　取引においても、売主の人柄も含め、また、契約の条件も吟味し、おかしなところが、あれば、買主さんに、「やめたら」とも言います。　それは、とりもなおさず、決済・引渡し後の関係が大切だと考えるからです。端的に言えば、目先の仲介手数料にとらわれない、ということです。　目先の仲介手数料欲しさの仲介は、あなたには、合いません。高額で、購買頻度の低い不動産取引ですから、仲介にそれなりの人格を求めることは、大切なことです。　現地販売、オープンルームは、売主側の仲介がやることであって、買主側の仲介は、やりません。未公開物件も売主側の仲介からの情報です。あなたの利益を代弁する仲介を探すことが、良い物件、良い取引をする、大切な条件です。

不動産仲介の本質

　顧客不在の不動産仲介。正確には、顧客のメリットを考えず、自社の利益だけを考えて、営業する会社が多いのが、現実です。４，５件案内して、「どれにするのか？！」と、迫る仲介。あなたの購入の時期も考慮せず、毎日のように電話をしてくる仲介。　一石を投じたい！偽らざる気持ちです。　「不動産仲介を天職とする我々が、あなたの側に立ち、あなたのニーズに焦点を絞り、満足のゆく物件、取引を提供します。軸足は、契約前はもちろん、契約後のフォロー、一生涯のお付き合いにおいています。」　マーケティング＆セールスに重点を置いています。マーケティングとは、自社の商品やサービスではなく、顧客のニーズに焦点を絞ることであり、利益は、その副産物にしか過ぎない、という考え方です。　セールスの根本になる考え方は、『彼らは、しっかりとした価値観を持っている。その価値観を守って行動することが、成功につながっているのである。その価値観とは、情熱、責任感、集中力、粘り強さ、誠実さといったものだ。こういったものもまた、真に成功する人と、その他大勢との間にある、目には見えないが、重要な違いである。（ブライアン・シャー）』というものです。　「こんな世界」を今年は、さらに深め、拡大したい。　　昨年の春、土地を購入されたお客さんから、先日、電話がありました。用件は、姪御さんが、賃貸のマンションを借りたいということと、自分たちが住んでいたマンションを賃貸に出したいので、賃貸管理をして欲しいという内容でした。　これが、正に我々が志向する不動産仲介の一端でもあります。正直、こうやって声をかけていただくことは、たいへんうれしいことです。　一緒に何十件も物件を探し、融資に苦労し、ひとつの事柄をなしとげたことに対して、何かをお客さんが感じ、また、我々に依頼する。これが、我々の望むところです。　「素敵なメール、いただきました。」都築様　昨日は、ありがとうございました。　すごい経験をしてしまったというのが感想です。　去年の今頃、一年後に家を購入するとは、思いもしていませんでした。　　お互いが必要と感じたから、新しい生活を…という話になりました。　けれども、その気持ちだけでは何も始まりません。　昨日もお話したかと思いますが、今年一年は自分の「感」を　頼ることが多かったように思います。　ふとしたきっかけから、メグロ東和さんのＨＰに出会えましたし、　そこで、「このHPを書いている人に会いたい」と思いました。　そして“不動産屋さん”という、なかなか行く機会のない（少し怖そうな…）　場所へ一人で出向いたのも、自分の「感」を信じてのことです。　今、思い起こすとその「感」は決して悪い方向には向いてなかったと　思います。　ただ、その「感」だけでは何も進めることができません。　まず、都築さんのあたたかいアドバイスに感謝します。　内見の回数（件数？）に比例して？いや２乗、３乗に増えていく感じで　勉強させてもらいました。きっと、今後の生活でも同じような　ポイントで判断なり、結論をだしていけることと思います。　　　最初の内見で、都築さんがおっしゃっていた、　「結局、家を決めることは、自分がどのように生きていくかを　決めることなんです」というのが、とても印象に残っています。　彼とは時間が合わず、私一人での内見が多かったせいか、　私が都築さん達に知恵をつけていただいた分、彼とは喧嘩も　ありました。。それも良い思い出です。　　　契約の途中、いよいよこの時期がきたんだな。と感じたりしていました。　正直なところ、都築さんと目が会うたびに涙が出そうでした。　それは、家を買う、新しい生活が始まる、、、、とか言うよりも、　都築さんとの出会いとか、これまでの感謝とか、、そんなところから　ぐっときた感じです。　まだまだローンの件とかすべて完了していませんが、取り急ぎ　これまでのお礼を言わせてください。ありがとうございました。　また、素人ですので、これからもいろんな問い合わせ、お願い、、等　相談させていただくこともあるかと思いますがよろしくお願いいたします。　昨日のメルマガを彼に転送しましたところ、　午前中の決済だったという、「奥さんのご主人に対する信頼、愛情が、……」を　自分のことと勘違いし、大変喜んでいたのですが、　違う人たちのことと気がつき、　「あなたはどうなのですか？」と突っ込まれてしまいました。　『うちのところは、逆でしょう。』と返しておきました。　＾＾　では。　来年もよろしくお願いいたします。　　ＰＳ：メールマガジンにありました、> 　われわれは、来年も情熱、責任感、集中力、粘り強さ、誠実さで、あなたをバック> ・アップします！　　は、都築さんにとてもとてもお似合いだと思いました。　　これからも（おそらく最初はたくさんの不安もお持ちであろう）購入希望の方々に　　多くの笑顔を与えてあげてくださいね。つづく　