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2005年11月の記事
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重要な購買決定要因
こんにちは、都築です。 朝夕は、冷え込みますねー。 毎朝、会社で、机のぞうきんがけをしていますが、そろそろ、ポットのお湯の出番です。 さて、今日のお話は、「重要な購買決定要因」です。 毎日、一生懸命、マーケッティング＆セールスをしながら、さまざまなビジネス本を読みます。 最近読んだ、「ジャック・ワース著、ハイ・ブロバビリティ・セリング実践編」の興味深い一節です。 「最も重要な購買決定要因は何か？」 抜粋して、お知らせします。 『重要な購買をする際に、人々にとってカギとなる「購買決定要因」を発見するために、さまざまな大学や市場調査会社で、多くの研究がされてきました。 私たちは、発見された多くの研究結果を集めて、そしてその結果の平均値を求めるために相関分析を行いました。その結果を重要なものから順にご紹介します。 ◎重要な購買における意思決定要因の順位 （各数字は、アンケートでこれらの項目をトップ５に選んだ人の割合） １、営業担当者に対する信頼のレベル ８７％ ２、営業担当者に対する尊敬のレベル ８２％ ３、会社もしくは、商品の評判 ７６％ ４、商品もしくは、サービスの特徴 ７１％ ５、質とサービス ５８％ ６、価格 １６％ ・ ・ ・ ・ １２、営業マンを好きかどうか（愛想がいいか） ３％ （中略） 販売相手が一般消費者であろうと、企業であろうと、すべての営業は、結局は「人」相手に行われます。 そして、その金額が高ければ高いほど、客は「信頼し、尊敬する営業マン」から買うのです。これは、なぜでしょうか？ 意思決定において、もっとも重要なことは、「迷いがなくなること」です。 「迷い」がなくなることが、意思決定において重要なポイントになるのです。』 良いことを言ってますねー。素晴らしいー。 われわれは、「最高の不動産仲介サービス」を提供します！と言っています。 この中身は、お客さんとの「お互いの信頼と尊敬」が基本になっています。 高い買い物ですし、初めて買う方も多いものです。 「信頼と尊敬」がなければ、「迷っちゃいます」よねー。 ところで、「尊敬」とは、どこから生まれるのでしょうか？ 私見ですが、いつも言ってる、「情熱、責任感、集中力、粘り強さ」から、生まれるんじゃないかな、と思っています。 事を成し遂げるためには、「情熱」は、かかせませんし、不動産とあなたの良好な関係を一生涯めんどうをみる「責任感」も必要ですし、 交渉、物件探しに「集中力」は、必要です。毎日の情報更新は、「粘り強さ」のたまものです。 お客さんは、「信頼し、尊敬している営業マン」から「迷い」を払拭し、購入するものです。
2005年11月16日
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取引
こんにちは、都築です。 もう、めっきり、朝夕は、冷えますね。 お布団に、毛布は、追加しましたか？ さて、今回は、「取引」のお話です。 取引は、イーブン（五分五分、同等）です。 買主が、その物件に、その価格の価値ありと思い、売主が、合意すれば、その取引は、成り立ちます。 売主が、その物件には、買主が付けた以上の価値があり、他の買主が現れると期待すれば、成り立ちません。 売主が付けた価格の価値がない、と多くの買い手が思えば、いつまでたっても問い合わせもきません。 つまり、お互いに価値と価格が見合えば、合意し、そこに取引が発生します。 これは、物件価格だけでは、ありません。 仲介手数料、登記費用、家を建てるのであれば、建物費用も該当します。 広義では、雇用関係をはじめ、あらゆるものに当てはまると思います。 お互い、価値ありと思うか、というところです。 買い手は、価値に見合ったものにしか、お金を払いません。 仲介手数料も価値ありと思われるものを提供しなければ、お金に見合いません。 そして、取引になにより大切なことは、前提にお互いの信頼があるかです。 信頼関係がなければ、長くは、続きません。
2005年11月09日
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まとめ
こんにちは、都築です。 季節の変わり目です。風邪など引かないようがんばりましょう。 さて、今までのまとめを書きたいと思います。 なんらかの理由、動機で不動産を買いたい！と思ったとします。 最初にすることは、情報収集です。 インターネットであったり、チラシ、フリーペーパーなどで、物件情報を集めます。 買いたい！動機、物件が、あなたを動かす推進力になります。 次に、資金計画です。現金であれば、問題ありませんが、借入を起こすとなると、いくら借りられるんだろう？ということになります。 また、他にも、勤続年数や自営業、その他の不確定要素は、ありながらも、おぼろげながら、これくらいは、借りられるだろう、という考えで、次のステップに進みます。 いよいよ、物件を見に行きます。現地販売や案内です。ここで、営業マンとの接点が出来ます。 もちろん、資料を請求したりするところからも接点は、始まっています。 インターネットだけでは、完結しません。 いくつか、または、何社かに資料を請求していると同じ物件が、送られてくるとことが、あります。 だんだんと、不動産流通の仕組みわかってきます。 大手でも地場中小でも、同じ情報を共有しているのです。 また、取引の基本として、「お互いの信頼と尊敬」というものが、大切なのは、ご存知のとおりです。 それが、なければ、問題が起こったとき、互いに不信感に陥ります。 高額の買い物だけに、重要なことです。 物件情報を不動産仲介会社からもらいながら、また、案内や相談を通じて、さまざまな営業マン、営業会社に会うことでしょう。 ポイントは、互いの波長が合うかどうかや、あなたの立場に立って、取引をすすめてくれるか、というところです。 さて、いよいよ、物件の絞込みです。 「帯に短し、たすきに長し」、という場面に多く、遭遇するでしょう。 予算に限りがあるのならば、予算内でご自身に合った物件を購入していくことです。 あれも、これも、ということであれば、予算を上げることです。 大切なことは、優先順位です。そして、取得の目的です。 あとは、波長の合う営業マンと、あなたの嗜好の感覚を合わせることです。 営業マンは、毎日、図面を見ていますから、ある日、あなたにピッタリの図面を送ってきます。 これは、結構あります。 そのためには、あなたが、営業マンに要件、予算を伝え、信頼関係を築いておくことが、大切になってきます。
2005年11月03日
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