2011.05.16
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営業をするのはもう嫌だ。
このご時勢に受注できる企業なんてねーよ。
と言っている。
俺はこんなに頑張って、考え抜いてるんだ！！
と言っている。
なるほど。
人の評価はいつも、「何を言っているか」ではなく、「何をやれているか」で見極めるのが適切です。
言葉は、信用の担保材料にはなりません。上に立つ者ほど、体で語らないといけません。
先日、保険会社に勤めていてトップの成績をおさめる先輩とお話しました。
「できない営業マンは、契約を取るのが仕事だと考えている」
と言っていました。
１保険、とりわけ金融業界の仕事は、「偏見との戦い」である。
２その偏見を打ち破り、期待と信頼に変えるには、当たり前の継続以外に方法はない。
３契約した後に高まるお客さんの気持ちを汲み取り、どこまで迅速なサービスが行えるかがやりがいや楽しさを決める。
４義理、人情、プレゼントも確かに必要なのだろうが、お客様は何より「金融商品」を買われたのだから、責任を持って契約後のフォローを行うべきだ。
５本当の仕事は契約後からやっと始まるのに、ダメな営業マンは「契約を取ること」を仕事だと勘違いしている。
だそうです。
私も最初、人材業界での営業はダメダメでした。
しかし、その後この先輩のご指導があって、営業をしたときは目標数値をどんどん達成してくコトができ、信じられないと自分でも思いました。
営業は契約を取ることが仕事
という認識を変えただけで、これだけ変わるのかと驚きました。
仕事って何ですか？
と、この頃あほみたいに聞きまわっています。
「会社に行くこと」
「言われたことを嫌でも続けること」
「いずれはやめるもの」
「やりたくないが、生活のためには仕方ない反復強制作業」
「できるだけ責任を引き受けず、できるだけ多くの報酬を得たい作業」
「何をしたいかは選べず、何をやるかは運任せ」
と言う人も中にはいますね。
これらの定義の中には「相手」の姿はこれっぽっちも存在しておらず、相手がいない作業はみな、やりがいがないものです。
人は誰でも「自分が仕事だと思うこと」をやるので、その人が仕事そのものにどのような定義を持っているかは重要です。
きつい、嫌だ、やめたい、逃げたい、したくない…
そんな感想を持つ人は、自分の間違った定義によって苦しんでいるだけで、会社のせいでも、上司のせいでも、仕事のせいでもありません。ただ、自分の頭で自分を虐待・搾取しているだけなのです。
「営業はきつい」と言う人もいます。
私も最初は打ちひしがれて
営業はきついと思っていました。
しかし、だからといって「営業とはきつい仕事」だと考えるのは間違っていると諭されました。
きつい仕事を恐れる余り、きつさを避けようとして知覚過敏になり、自分が逃げようとしたトラップに自らはまりこんで、しなくてよかった余計な「きつい仕事」にはまり込み、「営業＝きつい」という目標を達成しただけだと何度も言われました。
「きつい仕事だから、きつい」というのは、思考の前提から考えて明らかに間違った発想だったわけです。
「きついと思ったことから、きつかった」というのが正しい認識です。
大事なことは、その人が何をきついと思い、楽しいと思っているかです。
営業における本当の達成と真の成長を想定している人だけが、そこに至るまでのプロセスにめげず、最後は想像したとおりの営業を成功させます。
そして、契約は「営業の準備」に過ぎません。
お客様から考えれば、契約は「この人と付き合って良い」という承諾であり、「人間関係のスタート」です。
それはゴールではありません。
仕事や人間関係における成功の極意があるなら、それは常に、「ここまでやるか」と、良い方向に相手の期待を裏切ることによって成り立ちます。
お客さんでも学生でも、人は誰でも、「自分を他の人より大切にしてほしい」と願っているものです。
そのような相手の想像、関心のありかと度合いを見抜き、誠心誠意、当たり前の基本を続け、「ここまでやってくれる人はいない！」と感動したら、人はその営業マンを誰かに紹介せずにはいられなくなるものです。
そのためには、日常で自分がどういう態度をとっているかです。
あの会社は今受注できない
現段階ではニーズがない
担当者が気にくわない
怒られた
など。
だから受注できませんでした。
短期的にしか考えず、「今の姿」で可能性を判定しているのであれば、メール一通送っておけばいいです。
特に営業員が説明する必要はないでしょう。
それのほうが、ずっと合理的で効率的です。
もっと先を見て、相手の可能性を大事することが必要なのではないでしょうか。これは営業だからというわけでなく、人と接することの基本でしょう。
だからこそ、営業は仕事の基本と言われるわけですね。
私の経験から言うと、売れそうなときだけ連絡してました。そして、将来本当に困ったときには連絡しない営業でした。
そりゃ、売り上げが上がらないわけです。
信頼されないですからね。
・・・とはいえ、
「断られてばっかりで精神的にまいってしまって…」
とよく言われます。
私も言ってました。
では、「断られる」って、どんなことを言うんでしょうか。
「今、時間がないんだよ」と言われた
「話は分かるが、資金的な余裕がない」と言われた
そして、「契約なし」でトボトボと退散してきます。
私も以前同じコトを言ってました。
そして上司や先輩に
「断られてねーだろ!？」
と言われました。
口では「すみません」といってましたが、心の中では
「だって、金（時間、必要）がないって言ってるじゃないか！」
「だから契約してもらえなかった。これが拒絶じゃなくて、何が拒絶なんだ！」
と叫びながら無理やり商品すすめてさらに怒られてましたね。
そして言われたのが
「会計やれ」
「契約してから営業だぞ」
の２つでした。
そこからはウソみたいに営業成績は安定しました。
「時間がない」や「金がない。」
たしかに、断り文句に聞こえます。
でも、よく考えてみてください。
「時間がない」って言ってるんですよ？聞きました？
「時間がないんですよ？」
これは、素晴らしい情報です。
企業経営において「時間がない」という状態を招来する要因は、
１不良棚卸資産が販売活動を圧迫し、利益率が下がったため、目先の営業目標ばかりに囚われるようになり、自分が何をやっているのか分からなくなる。
２負債や乏しい現預金によって精神的な余裕がなくなり、仕入れにおいて「機会損失」が頻発し、「今やっていること」の結果を漠然と「無駄（損失）」ではないかと想像してしまう。
３社員か提携先の状態が最適の状態になく、人的資源が不足しているか、あるいは「そうあるべき状態」に比して大幅に超過している。
といったものが考えられます。
要は
「時間がない」とは、
「一人の担当業務が多い」
「利益が上がらず、量か回数で帳尻を埋めねばならない」
「借金返済か経費支払いの期限が迫っている」
ということから生じる「結果」です。
「時間がない」という言葉と、相手の業態や商品構成、価格帯、人員配置、販売動向を掛け合わせてみれば、時間が足りない理由が見えてきます。
ですので、「時間がない」とは、できる営業マンにとっては、この上なく役立つ「トップシークレット級」の情報です。
感謝しても足りないくらい有り難い「次の宿題」をくれたのに、これを「拒絶」だと思うのはもったいなすぎます。
「全ての仕事は、問題解決だ。人の悩みを喜びに変えるために、今の仕事をやっているのだ」と思っていれば見過ごすはずはありません。相手が「問題」を教えてくれるなんて、これは感謝しないわけにはいきません。
「金がない」についても同様です
金がないなんて、時間よりももっとリアルに問題の所在を示してくれる、有り難い情報です。
企業経営において「金がなくなる」のは…
１投資が回収を超過するか、回収が投資に満たない場合（要するにどっちも同じ）で、販売計画か市場調査が不適切で、価格設定が妥当でない。
２自己資本が目減りし、負債が増え、金利負担が増えて「資本コスト」が上がりながらも、棚卸資産の回転が思うように進まず、固定費の出費ばかりかさんで、「出超」の状態が持続する。
３金払いの悪い客ばかり集めたため、「売掛金」や「受取手形」ばかりで売上を計上し、キャッシュフローの回転が悪いために現金が十分に回収できず、「買掛金」や「支払手形」が増え、フリーキャッシュフローが目減りしていく。
という場合などに、よく起こります。
「金がないって言ってるんだよ！」怒鳴った人のB/SやP/L、店舗状況を観察してみれば、社員の動きや客の入り方、動き方、買い方、出方などから、「なぜ金がないのか」の原因を推測することもできます。
あるいは、曜日ごとの力の入れ具合をチェックし、営業時間の設定方法を調べ、企業担当者の願いとその企業が抱える顧客の願いの「ギャップ」を計算してみれば、「金がなくなっていく理由」も推測できます。
要は
「付き合わなくていい負債」と「増やすべき資産」を時間、努力、客層、商品などから推測できるということです。
後日、推測結果からまとめたデータを担当者の所感と突き合わせてみれば、「なぜ金がないのか、どうやったら金が入り、残り、増えるのか」のアイデアが出てきます。
「金がないって言ってるだろ！」
これを断り文句だと考えるか、チャンスだと考えるかは、契約を取ることが仕事になっているか、何かしらの問題解決をすることを仕事にしているかで気づくか気づかないか変わってきますね。
ということで、
「時間がない」、「金がない」は、
根本的経営資源が不足していることを意味する声です。建前でそう言っているだけにしても、提案する余地はあります。
これは大変貴重な情報であることが分かります。
お客さんは悲鳴を上げて、問題の所在を「これなんだ、これが原因なんだ」と告白しているということです。
お客さんは、一度も断ったりしていません。
断ったのはあなたです。
私も偉そうに言ってますが、本当にできませんでした。
会計をちょびっと勉強して、真摯に上司や先輩に確認をとりながら、パワポの資料を作って配り歩くことで少しずつ受注できるようになっていきました。
だから、会計視点が大切だと説いているわけです。
別に仕訳ができるとか、精算表が作れるとかそういうことではないです。
問題の発見をより客観的に的確にできるようになるという点でメリットがあるということです。
ちょっと長くなってしまいました。
あなたは
営業は契約をとることが仕事だと思っていませんか？
問題を解決するためにひつようなことを知っていますか？
このご時勢に受注できる企業なんてねーよ。
と言っている。
俺はこんなに頑張って、考え抜いてるんだ！！
と言っている。
なるほど。
人の評価はいつも、「何を言っているか」ではなく、「何をやれているか」で見極めるのが適切です。
言葉は、信用の担保材料にはなりません。上に立つ者ほど、体で語らないといけません。
先日、保険会社に勤めていてトップの成績をおさめる先輩とお話しました。
「できない営業マンは、契約を取るのが仕事だと考えている」
と言っていました。
１保険、とりわけ金融業界の仕事は、「偏見との戦い」である。
２その偏見を打ち破り、期待と信頼に変えるには、当たり前の継続以外に方法はない。
３契約した後に高まるお客さんの気持ちを汲み取り、どこまで迅速なサービスが行えるかがやりがいや楽しさを決める。
４義理、人情、プレゼントも確かに必要なのだろうが、お客様は何より「金融商品」を買われたのだから、責任を持って契約後のフォローを行うべきだ。
５本当の仕事は契約後からやっと始まるのに、ダメな営業マンは「契約を取ること」を仕事だと勘違いしている。
だそうです。
私も最初、人材業界での営業はダメダメでした。
しかし、その後この先輩のご指導があって、営業をしたときは目標数値をどんどん達成してくコトができ、信じられないと自分でも思いました。
営業は契約を取ることが仕事
という認識を変えただけで、これだけ変わるのかと驚きました。
仕事って何ですか？
と、この頃あほみたいに聞きまわっています。
「会社に行くこと」
「言われたことを嫌でも続けること」
「いずれはやめるもの」
「やりたくないが、生活のためには仕方ない反復強制作業」
「できるだけ責任を引き受けず、できるだけ多くの報酬を得たい作業」
「何をしたいかは選べず、何をやるかは運任せ」
と言う人も中にはいますね。
これらの定義の中には「相手」の姿はこれっぽっちも存在しておらず、相手がいない作業はみな、やりがいがないものです。
人は誰でも「自分が仕事だと思うこと」をやるので、その人が仕事そのものにどのような定義を持っているかは重要です。
きつい、嫌だ、やめたい、逃げたい、したくない…
そんな感想を持つ人は、自分の間違った定義によって苦しんでいるだけで、会社のせいでも、上司のせいでも、仕事のせいでもありません。ただ、自分の頭で自分を虐待・搾取しているだけなのです。
「営業はきつい」と言う人もいます。
私も最初は打ちひしがれて
営業はきついと思っていました。
しかし、だからといって「営業とはきつい仕事」だと考えるのは間違っていると諭されました。
きつい仕事を恐れる余り、きつさを避けようとして知覚過敏になり、自分が逃げようとしたトラップに自らはまりこんで、しなくてよかった余計な「きつい仕事」にはまり込み、「営業＝きつい」という目標を達成しただけだと何度も言われました。
「きつい仕事だから、きつい」というのは、思考の前提から考えて明らかに間違った発想だったわけです。
「きついと思ったことから、きつかった」というのが正しい認識です。
大事なことは、その人が何をきついと思い、楽しいと思っているかです。
営業における本当の達成と真の成長を想定している人だけが、そこに至るまでのプロセスにめげず、最後は想像したとおりの営業を成功させます。
そして、契約は「営業の準備」に過ぎません。
お客様から考えれば、契約は「この人と付き合って良い」という承諾であり、「人間関係のスタート」です。
それはゴールではありません。
仕事や人間関係における成功の極意があるなら、それは常に、「ここまでやるか」と、良い方向に相手の期待を裏切ることによって成り立ちます。
お客さんでも学生でも、人は誰でも、「自分を他の人より大切にしてほしい」と願っているものです。
そのような相手の想像、関心のありかと度合いを見抜き、誠心誠意、当たり前の基本を続け、「ここまでやってくれる人はいない！」と感動したら、人はその営業マンを誰かに紹介せずにはいられなくなるものです。
そのためには、日常で自分がどういう態度をとっているかです。
あの会社は今受注できない
現段階ではニーズがない
担当者が気にくわない
怒られた
など。
だから受注できませんでした。
短期的にしか考えず、「今の姿」で可能性を判定しているのであれば、メール一通送っておけばいいです。
特に営業員が説明する必要はないでしょう。
それのほうが、ずっと合理的で効率的です。
もっと先を見て、相手の可能性を大事することが必要なのではないでしょうか。これは営業だからというわけでなく、人と接することの基本でしょう。
だからこそ、営業は仕事の基本と言われるわけですね。
私の経験から言うと、売れそうなときだけ連絡してました。そして、将来本当に困ったときには連絡しない営業でした。
そりゃ、売り上げが上がらないわけです。
信頼されないですからね。
・・・とはいえ、
「断られてばっかりで精神的にまいってしまって…」
とよく言われます。
私も言ってました。
では、「断られる」って、どんなことを言うんでしょうか。
「今、時間がないんだよ」と言われた
「話は分かるが、資金的な余裕がない」と言われた
そして、「契約なし」でトボトボと退散してきます。
私も以前同じコトを言ってました。
そして上司や先輩に
「断られてねーだろ!？」
と言われました。
口では「すみません」といってましたが、心の中では
「だって、金（時間、必要）がないって言ってるじゃないか！」
「だから契約してもらえなかった。これが拒絶じゃなくて、何が拒絶なんだ！」
と叫びながら無理やり商品すすめてさらに怒られてましたね。
そして言われたのが
「会計やれ」
「契約してから営業だぞ」
の２つでした。
そこからはウソみたいに営業成績は安定しました。
「時間がない」や「金がない。」
たしかに、断り文句に聞こえます。
でも、よく考えてみてください。
「時間がない」って言ってるんですよ？聞きました？
「時間がないんですよ？」
これは、素晴らしい情報です。
企業経営において「時間がない」という状態を招来する要因は、
１不良棚卸資産が販売活動を圧迫し、利益率が下がったため、目先の営業目標ばかりに囚われるようになり、自分が何をやっているのか分からなくなる。
２負債や乏しい現預金によって精神的な余裕がなくなり、仕入れにおいて「機会損失」が頻発し、「今やっていること」の結果を漠然と「無駄（損失）」ではないかと想像してしまう。
３社員か提携先の状態が最適の状態になく、人的資源が不足しているか、あるいは「そうあるべき状態」に比して大幅に超過している。
といったものが考えられます。
要は
「時間がない」とは、
「一人の担当業務が多い」
「利益が上がらず、量か回数で帳尻を埋めねばならない」
「借金返済か経費支払いの期限が迫っている」
ということから生じる「結果」です。
「時間がない」という言葉と、相手の業態や商品構成、価格帯、人員配置、販売動向を掛け合わせてみれば、時間が足りない理由が見えてきます。
ですので、「時間がない」とは、できる営業マンにとっては、この上なく役立つ「トップシークレット級」の情報です。
感謝しても足りないくらい有り難い「次の宿題」をくれたのに、これを「拒絶」だと思うのはもったいなすぎます。
「全ての仕事は、問題解決だ。人の悩みを喜びに変えるために、今の仕事をやっているのだ」と思っていれば見過ごすはずはありません。相手が「問題」を教えてくれるなんて、これは感謝しないわけにはいきません。
「金がない」についても同様です
金がないなんて、時間よりももっとリアルに問題の所在を示してくれる、有り難い情報です。
企業経営において「金がなくなる」のは…
１投資が回収を超過するか、回収が投資に満たない場合（要するにどっちも同じ）で、販売計画か市場調査が不適切で、価格設定が妥当でない。
２自己資本が目減りし、負債が増え、金利負担が増えて「資本コスト」が上がりながらも、棚卸資産の回転が思うように進まず、固定費の出費ばかりかさんで、「出超」の状態が持続する。
３金払いの悪い客ばかり集めたため、「売掛金」や「受取手形」ばかりで売上を計上し、キャッシュフローの回転が悪いために現金が十分に回収できず、「買掛金」や「支払手形」が増え、フリーキャッシュフローが目減りしていく。
という場合などに、よく起こります。
「金がないって言ってるんだよ！」怒鳴った人のB/SやP/L、店舗状況を観察してみれば、社員の動きや客の入り方、動き方、買い方、出方などから、「なぜ金がないのか」の原因を推測することもできます。
あるいは、曜日ごとの力の入れ具合をチェックし、営業時間の設定方法を調べ、企業担当者の願いとその企業が抱える顧客の願いの「ギャップ」を計算してみれば、「金がなくなっていく理由」も推測できます。
要は
「付き合わなくていい負債」と「増やすべき資産」を時間、努力、客層、商品などから推測できるということです。
後日、推測結果からまとめたデータを担当者の所感と突き合わせてみれば、「なぜ金がないのか、どうやったら金が入り、残り、増えるのか」のアイデアが出てきます。
「金がないって言ってるだろ！」
これを断り文句だと考えるか、チャンスだと考えるかは、契約を取ることが仕事になっているか、何かしらの問題解決をすることを仕事にしているかで気づくか気づかないか変わってきますね。
ということで、
「時間がない」、「金がない」は、
根本的経営資源が不足していることを意味する声です。建前でそう言っているだけにしても、提案する余地はあります。
これは大変貴重な情報であることが分かります。
お客さんは悲鳴を上げて、問題の所在を「これなんだ、これが原因なんだ」と告白しているということです。
お客さんは、一度も断ったりしていません。
断ったのはあなたです。
私も偉そうに言ってますが、本当にできませんでした。
会計をちょびっと勉強して、真摯に上司や先輩に確認をとりながら、パワポの資料を作って配り歩くことで少しずつ受注できるようになっていきました。
だから、会計視点が大切だと説いているわけです。
別に仕訳ができるとか、精算表が作れるとかそういうことではないです。
問題の発見をより客観的に的確にできるようになるという点でメリットがあるということです。
ちょっと長くなってしまいました。
あなたは
営業は契約をとることが仕事だと思っていませんか？
問題を解決するためにひつようなことを知っていますか？
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