住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲質問ベスト10を考える

おはようございます。

菊原です。

2010年あけましておめでとうございます。

今年はどんな年になるでしょうか?

いい年になるといいなと思っています。

ブログを書き終わったら、さっそく今年の目標を立てます。

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～質問ベスト10を考える～

あるお客様と着座した時の事。

私は会社から用意されたシートを使ってヒアリングを始めた。

会社で用意されたシートとは事細かにお客様の状況を聞きだすために作れられた物。

私は上から順番に聞いていった。

私｢土地をお探しとのことですが、どちらの方面をご希望ですか?｣

お客様｢そうですね、環状線よりも内側を希望しています｣

お客様｢５０坪以上は欲しいですね｣

お客様はその後もいろいろな質問に答えてくれた。

調子に乗ってきた私はさらに次々に質問をした。

私｢道路付けですがやはり南道路が希望ですか?また何メートル以上の道路が希望ですか?｣

お客様｢まあ、南道路があればいいです。広さは適度にあれば・・・｣

お客様｢う～ん、それはどちらでも・・・｣

その時点で質問事項は既に２０項目を超えていた。

《ちょっと細かい事まで聞きすぎたかな》

と思っていたところ、お客様にこのように言われてしまった。

お客様｢ちょっと他もみたいので、もういいですか?｣

私｢わ、わかりました｣

せっかくのいい雰囲気が聞きすぎて台無しになったのだ。

つい先日の事。

営業さんから事細かに質問された事がある。

はじめは《親切できめ細かい人だなぁ》と思っていた。

しかし、質問事項が１０個となり、１５個になるとだんだん気分は悪くなる。

《こんなことを聞いて何になるんだ?》

という質問も多くなった。

イライラし始めた私は結局、購入する事をやめた。

しっかり質問してお客様の要望を聞く事はいいこと。

しかし無駄な質問を数多くするとお客様は嫌になる。

ヒアリングできて有利になるのは圧倒的に営業マンサイドなのだから。

余分な質問を削り、ベスト10の質問でお客様してみて欲しい。

まずはベスト10を考えてみましょう。

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