住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲お悩みを聞けなければ契約にはならない

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(20032)

カテゴリ：営業活動

▲お悩みを聞けなければ契約にはならない
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日の研修会は比較的うまくできました。

さて今日は待ちに待った福岡セミナーです。

楽しみでたまりません。

■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。

２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。

などを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。
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～お悩みを聞けなければ契約にはならない～

邸別のミーティングでの事。

私は商談中のお客様の報告をした。

私「中野さん(仮名)ですが、今週末にアポが取れています」

所長「そうか、それで行けそうなのか？」

私「はい、今のところ順調です」

自信は無かったが、ここではこう言うしかなかった。

所長はさらに追及してくる。

私「そうですねぇ・・・今のところ問題は無いと思いますが」

所長「そんなはずないだろう？悩みが無くて家を建てる人はいないぞ」

確かに所長の言うとおり。

今の家に満足している人は家を建てようとは思わない。

私はお客様から悩みを聞けていなかった事に気づいた。

お客様と商談中にこう聞いてみた。

私「今のお住まいで何か困っている点などございますか？」

お客様「とくにそういう事はないんです」

私「そうですか、分かりました」

翌週のミーティングで私はその事を発表した。

私「中野さんですが悩みは無いみたいですよ」

所長「そんなことあるか！悩みがいなんじゃなくてお前が信用されていないんだよ」

私「す、すいません」

所長は「その商談はまず契約にはならないだろう」と冷たく言い放った。

《そんな事は無い》

と歯を食いしばって商談した。

しかしその商談は予想通り敗戦した。

お客様の悩み、不満、ニーズ、潜在ニーズ・・・

これらが聞けてない商談は勝率が限りなく低くなると実感した出来事でした。

明日へ続く。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
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