住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲本当の理由を聞きだそう
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

これから早朝のソフトボールの練習に行ってきます。

たまには体を動かすのもいいですね。

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～本当の理由を聞きだそう～

昨日の続き。

条件をほとんどクリアしているにもかかわらず土地が決まらない。

その1ヵ月後にも全く同じような事が起こった。

《条件はいいのにどうして決めないのだろう？》

ますます分からなくなった。

後日、お客様と家づくりについて再度じっくり話し合う時間を取った。

いろいろと確認している時にご主人がボソッとこう言った。

ご主人「家内は人見知りでしてね。周りの住民と打ち解けられるか心配で・・・」

《そうか、原因はこれだったのか！》

と思った。

今までの物件は条件そこクリアしていたが、1つだけぽつんと出てきたもの。

20年も30年も人間関係ができている所へ飛び込むことになる。

これでは人見知りのタイプはキツイ。

私「エリアを広げて分譲地を探しませんか？」

お客様「う～ん」

私「条件が同じ人が集まっている方が仲良くなりやすいと思いますよ」

お客様「確かにそうですね」

結局、このお客様はちがうエリアの分譲地で決まった。

《奥さんが人見知りで・・・》

という事を聞けて本当によかったと思う。

商談をしていて《このお客様はどうして決めないのだろう？》と不思議に思う事がある。

そんな時は強引に進めるのではなく理由をキチンとヒアリングする。

「あと1週間以内で決めない場合は他の人に紹介しますから！」

なんて言えば話し自体が無くなる事も。

《何か迷うには理由があるはずだ》

という気持ちで臨んでほしい。

じっくり話を聞いて迷っている本当の理由を聞きだして下さい。

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