住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲アンケートは先に取る？それとも後？
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

やっと体が元に戻ってきました。

遅れていた仕事を少しずつ取り返そうと思います。

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～アンケートは先に取る？それとも後？～

内容は接客について。

会員さん「アンケートを取るタイミングを玄関から２階に変えたんです」

私「それでどうですか？」

会員さん「着座率も上がりましたし、何より次回アポが取れるようになりました」

私「それは良かったですね」

その上、会員さんは営業レターの反応も上がったという。

アンケートのタイミングを変えていい循環になったのだ。

アンケートを先に取るのか？

それとも後に取るのか？

これは意見が分かれるところだ。

私は後で取る事をおすすめしているが、先に取るメリットもある。

また未記入の部分を聞きながら埋める事も可能なのだ。

ただデメリットもある。

出会った直後は営業マンに対して警戒心を持っている。

心理学でザイアンスの法則というのがあるが、人は知らない人には冷淡な態度を取るもの。

その状態では本心をアンケートに書かない。

そして無意識的にその嘘をつき通そうとする。

接客しても「３年先」として話を進める。

これがアンケートを先に取る最大のデメリットなのだ。

アンケートを後の取る場合は、警戒心を解くための時間はたくさんある。

共感トーク、お薦めしないトーク、デメリットトークなどなど。

さまざまな手段を使って警戒心を解く事ができる。

《この人なら相談できそうだ》

このように思ってもらってからアンケートを書いてもらう。

その方が何倍もいい結果になるのだ。

イベント時などの忙しい時は玄関先でまとめてアンケートを取るものいいだろう。

しかし時間的に余裕がある時には後で取る方法も試してほしい。

その後の展開が劇的に改善される事もあります。

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