住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲商品の区別がつかない時、人は金額で判断する

テーマ：営業という仕事について(4604)

カテゴリ：決断

▲商品の区別がつかない時、人は金額で判断する
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は娘のチアの大会で東京に行きます。

前回は準優勝。

今日は優勝を狙っています。

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～商品の区別がつかない時、人は金額で判断する～

商品の区別がつかない時、お客様はどうやって判断するのだろうか?

こんな時、多くのお客様は

“金額”

で判断する。

もしくは

“好み””何となく”

といった抽象的なことで判断する人も。

いずれにしても決まる確率は低くなる。

せっかくなので挽きたてのコーヒーを飲みたい。

ということで豆から挽ける全自動のコーヒーメーカーを買いに行った。

店員さんからいろいろと説明してもらった。

豆を砕く速度や音。

コストパフォーマンスなど。

ということだけは分かったが、明確な差は感じられなかった。

結局、気に入ったデザインで安いものを購入した。

私は最後まで二択で迷った。

選ばなかった方は少しだけ値段が高い。

いろいろな機能がついており、こだわっている。

しかし、私も含めてそのこだわりを正確に理解できる人が何人いるだろうか?

おそらくほとんどない。

作っている方は

「うちの方が明らかに多機能だし、値段もそれほど変わらない。なのにどうしてライバル会社より売れないんだ?」

と思っているかもしれない。

作り手が思っているほどお客様は理解していないのだ。

お客様のプレゼンする時

“あれもこれも”

説明していないだろうか?

はじめは理解していたお客様もたくさん説明されると分からなくなる。

結局最後には

《まあ、どこも似たようなものだ》

となってしまう。

こだわりも大切だが、伝え方はもっと大切。

勝手なこだわりではなく、

“お客様にとってどう具体的にメリットがあるのか”

をしっかり伝えましょう。

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