10秒で決める電話営業

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2006年05月13日

今日は
３　相手に話をさせる。　です。

相手に話をさせる、一番簡単な方法は質問することです。
質問をすれば相手は答えざるを得ません。
それも自分が話したいことだったらなおさらです。
話したくってウズウズしている事ならもっといいですよね。

その為には相手を知ることが必要です。
孫子の兵法にもありますよね。

　　敵を知り、己を知れば百戦危うからず　　って。

嘘のような本当の話です。

○○会社の～と申しますが、～～（趣旨不明瞭な話を3分）～～
私＜で、何が言いたいの＞
ホームページ作成のご案内だったんですが。
＜うちはホームページありますよ。＞
ア～そうだったんですか。失礼しました。ガチャン！
また切られた。

私は良くあるんですよね。相手に切られることが。
勝手にかけてきて。一方的に相手が切るんです。

また違う機会にお話しますが10秒で決める電話営業では、
切る前の10秒も大事ですよ。

確認しないのですかね。

そうなんです。
現代のインターネット時代には、ホームページ作成の営業でなくても
電話をする前に

１　ホームページを持っているかどうかの確認が必要なんです。

質問材料の宝庫です。
電話の相手先の話したい情報の宝庫です。

ホームページがないからと、さあ～情報は取った。と、勇んで
電話をしてはいけませんよ。

次に、
２　タウンページに載っているかどうかもチェックです。
もちろんネット上のタウンページですよ。
タウンページに載っていれば、やはりかなりの情報が取れます。
他にも方法はありますが、取りあえずこのぐらいでいいでしょう。

相手がホームページも、タウンページも活用していないことを
知るのも大事な情報です。

私が指導させていただいている会社でも、このテクニックで
4000万円の催事企画を販売できましたよ。

地方型催事販売企画でしたが、地方の商店街のホームページから
見つけた情報を元に電話営業をかけました。

相手先の社長様に上手く話をすることが出来て、
社長様が聞いてきたそうです。

　ところで、どうやってうちの会社を知ったの？

担当者が言いました　　ホームページを拝見させていただきました。

社長　え～！うちでは、ホームページなんかもっていないよ。

そうなんです。地方の商店街が作っている1ページものの単なる会社案内で社長も知らなかった程度の小さなページなんです。
そのホームページが話題となり　共有　が生まれたのです。

共有　の重要性はまた別な機会に話しますが。

それがきっかけで、では訪問させていただくときにホームページをプリントしてお持ちしますということになり、その訪問が4000万円の売上につながったのです。

テレアポと電話営業の違いです。

また、人は自分の得意分野のことには饒舌になるのです。

人に教えたい。自分をわかって欲しいという欲求があるんですよね。

だから、電話をかけてきた相手が自分の会社のことを知っている。
自分を知っているというだけで流れ作業のテレアポではなく
電話営業になるんですね。

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